Ejemplos de negociación inmediata

2.3Características Del negociador

Son muchas las carácterísticas que definen al buen Negociador y que lo diferencian del “negociador agresivo” o del mero “vendedor Charlatán”. Estas pueden ser:

-Le gusta negociar, la negociación no le Asusta, la contempla como un desafío, se siente cómodo.

-Entusiasta: aborda la negociación con Ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar Un buen acuerdo.

-Gran comunicador: sabe presentar con Claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con Convicción.

-Persuasivo: sabe convencer, utiliza Con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más Le puedan interesar.

-Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que Espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el Lenguaje no verbal.

-Psicólogo: capta los rasgos Principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es Honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar Un acuerdo, etc.).

-Sociable: una cualidad fundamental de Un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su Habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene Una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

-Respetuoso: muestra deferencia hacia Su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus Intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

-Honesto: negocia de buena fe, no Busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

-Profesional: es una persona Capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, No deja nada al azar.

-Detesta la improvisación, la falta de Rigor y de seriedad. Conoce con precisión las carácterísticas de su oferta, Cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades De la otra parte.

-Es meticuloso, recaba toda la Información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con Precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños Detalles.

-Firme, sólido: tiene las ideas muy Claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos Irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en Sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). En la negociación no se puede Ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, Agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y El coraje de luchar por ellas.

-Autoconfianza: el buen negociador se siente Seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente Intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en Situaciones de tensión.

-Ágil: capta inmediatamente los puntos De acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma Decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva Información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una Oportunidad.

-Resolutivo: busca resultados en el Corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio Tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige Hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear Batalla.

-Acepta el riesgo: sabe tomar Decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de Reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

-Paciente: sabe esperar, las operaciones Llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando Cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

-Creativo: encuentra la manera de Superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta Nuevas áreas de colaboración.

Por último, Es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la Negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de Formación y base de práctica.

2.5.2 Tipos de negociadores

-Negociador enfocado en los resultados:

Lo único que Realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, No le importa generar un clima de tensión. Tiene una elevada (excesiva) Autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como Un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo Beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni Tampoco los intereses del oponente. Si negocia desde una posición de poder se Aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier Estratagema para presionar y lograr sus metas. Este tipo de negociador puede Ser efectivo en negociaciones puntuales, pero es totalmente inapropiado para Establecer relaciones duraderas.

-Negociador enfocado en las personas:

Le preocupa Especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el Enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Es un Negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le Soliciten, planteando claramente sus condiciones. Le gusta jugar limpio, por lo Que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede Generosamente y no manipula. Este negociador puede resultar excesivamente Blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, Especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situarán en algún punto Intermedio entre estos dos extremos. Ninguno de estos dos extremos resulta Adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que dé al traste Con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede Aprovechar el oponente. El negociador debe ser exquisito en las formas, en el Respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero Al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones. Esta firmeza no Se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser Capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos Planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación. Resulta de gran Interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de Detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de Corregirlas. Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se Ajusta el oponente con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar Sus movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos.

2.6Tipología de negociación

Existen 2 tipos de negociaciones:

-Las negociaciones Distributivas, las ganancias de una parte implican pérdidas en la otra. Suelen Ser negociaciones sobre aspectos cuantitativos como los salarios.

-Las negociaciones Integradoras, se buscan ganancias conjuntas integrando intereses en procesos de Solución de problemas, generalmente en aspectos no cuantitativos.

Y también existe otra que es la Mezcla de ambas:

-Las negociaciones mixtas, se dan de forma simultánea Elementos distributivos e integradores. El Negociador se encuentra frecuentemente en situaciones donde se le presenta el Dilema de elegir entre cursos de acción competitivos o cooperativos. Es lo que Se conoce como el dilema del negociador.

La forma más común de negociar se Llama Negociación de posiciones, en ella, cada parte toma una posición sobre el Tema tratado y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta.

Por otro Lado, se afirma que la forma más común de negociar es la que se denomina Negociación por Posiciones. En ella, Cada parte toma una posición sobre el tema tratado (consistente, por ejemplo, En estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar la Solución a un determinado conflicto) y trata de convencer al otro para que Acepte su propuesta. Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentarán Y discutirán la bondad de cada una de sus soluciones particulares y los Inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones Recíprocas, y tratando con ello de alcanzar un acuerdo.

En este Sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas extremas de “posicionarse”: una dura y poco transigente, en la que cada negociador Defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más Flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para Una de las partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto Planteado.

Estos dos Tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar, dan lugar a otros tantos Tipos de negociaciones, las que denominaremos en lo sucesivo Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas. Basándonos en esta simple Diferenciación, profundizaremos un poco más en el conocimiento de ellas. En el Cuadro adjunto se relacionan las carácterísticas que definen los dos tipos Señalados.

2.6.1.- Criterios para elegir el tipo de negociación

-Negociación simple y a corto plazo o negociación compleja Y a largo plazo.

Se entiende por negociación simple Aquella en la que la discusión gira sobre la única variable.

La negociación compleja será Aquella en la que la consecución del acuerdo depende de un gran número de Variables: precio, plazo, garantías, etc.

La segunda condición, La del corto o largo plazo, pretende tener en cuenta la posibilidad de que Pueda “frustrarse” el acuerdo. Antes de explicar más en detalle en qué consiste Esta posibilidad, hay que dejar bien sentado el siguiente principio de Negociación: Los acuerdos sólo son tales cuando se cumplen.

En efecto, Existe la creencia generalizada de que las negociaciones terminan cuando se ha Logrado firmar el contrato, y que, por tanto, el trabajo del negociador, Finaliza una vez que se ha redactado y firmado el correspondiente convenio. Nada más lejos de la realidad. Un contrato, un convenio, sólo es un papel. El Hecho de firmarlo representa, sin duda, un gran paso en la resolución del Conflicto, pero nada más que eso. Ahora queda lo más difícil que es llevar a la Práctica lo que dice el papel. Si los negociadores no han conseguido el Suficiente compromiso de la otra parte y no se han asegurado de que existe la Capacidad y voluntad necesaria como para llevar a término lo estipulado de Palabra o en el papel, no habrán hecho otra cosa más que perder el tiempo. En Base a este principio, tiene sentido la condición de referencia al corto/largo Plazo. Así, una Negociación Competitiva en sentido estricto puede llegar con Facilidad a plantear una solución tan beneficiosa para una de las partes como Perjudicial para otra.

En tanto y Cuanto la solución pueda ser llevada a la práctica de manera inmediata, casi Sin tiempo de reacción, la parte perjudicada no dispondrá de oportunidades para Percatarse de cuánto pierde al aceptar semejante acuerdo, y posiblemente Llegará a materializarlo, cerrando así el ciclo negociador. Para cuando su Información llegase a ser más completa, ya sería demasiado tarde: el acuerdo no Sólo se firmó si no que; además, llegó a realizarse. Por el contrario, en una Negociación a más largo plazo una solución francamente injusta tiene más Posibilidad de ser mediada antes de llegar a materializarse, de manera que Plantea más dificultades para culminar un proceso en los términos “Gano/Pierdes” carácterísticos de la Negociación Competitiva. En consecuencia, Hay más posibilidades de “frustrar” el acuerdo.

Lo mismo Podría decirse de un acuerdo beneficioso para ambas partes pero que, con el Tiempo y el cambio de circunstancias, se convierte en no tan ventajoso para una De ellas. Nuevamente la posibilidad de “frustrar’ el acuerdo se hace patente.

Se observa, Por tanto, que la consideración respecto a la simplicidad o complejidad de

la negociación a la que vamos a enfrentamos, y la estimación del tiempo En que puede llegar a materializarse, nos facilitará, con carácter general, Información sobre qué estilo negociador puede resultar más idóneo de aplicar en Cada caso.

Necesidad de llegar a un acuerdo.

En Ocasiones, ya antes incluso de empezar a negociar, se ve la necesidad de tener Que alcanzar el acuerdo, bien sea porque la otra parte tiene una posición Monopolística sobre el tema tratado y la única alternativa posible habrá de Contar con su aceptación, bien sea porque entendemos que cualquier solución Negociada será preferible para evitar males mayores.

En el mundo Empresarial son ciertamente escasas las ocasiones en las que alcanzar el Acuerdo se convierte en una cuestión obligatoria para una de las partes, pero Hemos de reconocer que tales situaciones, aunque infrecuentes, se dan.

El que en Estas circunstancias el acuerdo en sí se convierta en un objetivo de la Negociación, predispone a ceder y a contemplar los intereses de la otra parte. Puede que incluso se esté dispuesto a aceptar pérdidas con tal de llegar a un Acuerdo. Cabría recordar que todas estas eran, entre otras, carácterísticas de La Negociación Colaborativa, por tanto, en ella deberá recaer nuestra elección Del estilo negociador.

Posición Dominante.

En el caso opuesto Al anterior. Si tenemos una situación dominante respecto al otro (por ejemplo y Refiriéndonos al caso comentado en el criterio anterior, por estar en una Posición monopolística), podremos elegir un planteamiento negociador Competitivo.

No Obstante, pese a la obviedad del caso, sería conveniente hacerse la pregunta de Si se podrá hacer cumplir el acuerdo antes de decidirse a tomar la elección Final.

2.7.- Estrategias de negociación

La estrategia de la Negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con El fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

-Estrategia de "ganar-ganar", en La que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Se intenta Llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.

-Estrategia de "ganar-perder" en La que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. Cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la Que queda el otro.

En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente Beneficioso. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios Pero también se tienen en cuenta los del oponente. No se percibe a la otra Parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar Estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos. Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que Tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.

Probablemente Ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo Suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado Obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo. Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación Se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial. Por ejemplo, se Comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de un producto Y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos. Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las Partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar En el largo plazo el beneficio de su colaboración.

Por su Parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno Busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda El otro. Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un Ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación. No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al Que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas De presión con el fin de favorecer su posición. Un riesgo de seguir esta Estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al Oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a Cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales. Para Concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es Fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación Duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más Difícil que un tercero se haga con este contrato. Esta estrategia se puede Aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por Ambas partes de colaborar.

La Estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una Negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace Difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

3.- Etapas del proceso de Negociación

La negociación se desarrolla en tres momentos cruciales que la definen y Condicionan su éxito:

1. Antes de sentarse a negociar. La Preparación es la piedra angular del éxito de una negociación. Es el momento de Estudiar la situación y elaborar una estrategia que nos permita alcanzar Nuestros objetivos.

2. En la mesa de negociación. El Momento más temido corresponde a la interacción con la otra parte. La Comunicación y el despliegue de tácticas caracterizan esta etapa.

3. Después de la interacción. Tanto Si se ha alcanzado un acuerdo como si no, el proceso debe cerrarse con un Análisis de lo ocurrido. Si la relación con la otra parte es importante, lo que Hagamos en esta etapa condicionará el posible compromiso alcanzado y las Futuras negociaciones.

En negociaciones simples, es decir, En aquellas que involucran a dos partes, tratan pocos asuntos y se resuelve en Un plazo cerrado. En las negociaciones Complejas, como son las negociaciones internacionales, que suponen rondas Sucesivas e implican múltiples partes, la fase de Evaluación adopta una Importancia extrema: corregir el rumbo que toma la estrategia.

La fase denominada Negociación corresponde a la interacción entre las Partes y suele dividirse a su vez en tres fases:

1.Intercambio De información

2.Apertura Y Concesiones

3.Cierre Y Compromiso

Cuando no hay posibilidad de un planteamiento estratégico, cuando no hay Tiempo para preparar la negociación, el proceso se simplifica peligrosamente y Se concentra en esta fase, puramente táctica, donde los negociadores duros Encuentran su hábitat natural.

Todos los investigadores coinciden en que la Preparación es la fase que Más condiciona el éxito de una negociación. La improvisación es el principal Enemigo de la negociación, lo que no quiere decir que no debamos estar preparados También para improvisar cuando sea necesario. En una negociación internacional, Partiendo desde el principio, es decir desde una situación en la que no se Conoce con quién se va a negociar, pueden distinguirse seis etapas (Llamazares, 2004). El conocimiento de estas etapas ayuda a tener una visión completa del Proceso.

-Toma De contacto: Se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad con la Cual se va a negociar y, de acceder a ella, es decir de conseguir una Entrevista.

-Preparación: Incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de Negociaciones. Consiste en obtener información que nos permita fijar Posiciones.

-Encuentro: Es el tiempo que transcurre, en la primera reuníón o en reuniones sucesivas, Quelas partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar. La finalidad Es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte.

-Propuesta: Marca el inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las Partes(generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende Que se realice el negocio.

-Discusión: Consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la Fasemás intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las Técnicas de negociación, especialmente las concesiones.

-Cierre: Es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o, Bien, en abandonar la negociación.

El tiempo, La dedicación y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas serán Distintos en cada negociación. Generalmente, las dos primeras etapas tienen Lugar en el propio país, mientras que las restantes se realizarán en el Exterior. En el siguiente cuadro puedes ver los aspectos más relevantes de cada Etapa.