Dominando el Arte de la Negociación: Estrategias y Claves del Éxito
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La Vida como Proceso de Negociación
La vida es un proceso de negociación constante. Los elementos básicos de la negociación son:
- Es un proceso de comunicación.
- Implica la persuasión de otro.
- Atiende a resolver diferencias.
- Está orientado a la consecución de un resultado.
- Es un proceso formal con reglas y normas específicas.
- Incide en las relaciones personales.
- Implica una actividad de cooperación.
La negociación es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, mediante un mecanismo de influencia y persuasión, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga de forma equitativa sus respectivos intereses.
¿Qué se negocia?
- Compraventa de un producto: producto, calidad, precio, condiciones y plazos de entrega.
- Contrato de distribución - agente: objetivos comerciales, gama de productos, condiciones de entrega, medios y plazos de pago.
- Joint Venture: intereses y objetivos, estrategia empresarial, aportaciones de socios, financiación, control de negocio.
Principios de la Negociación Internacional
- Adoptar un enfoque win-win:
- Cooperación para satisfacer los respectivos intereses.
- Las partes son colaboradores, no competidores.
- Contrario a enfoques win-lose, subordinado o razonado.
- Importante reto profesional.
- Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país:
- Posición de partida (más favorable) y posición de ruptura (mínima para retirarse de la negociación) = margen de negociación.
- Margen dinámico.
- 3 factores: poder negociador, papel de cada parte y prácticas comerciales de cada país.
- Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
- Tener en cuenta los elementos culturales del país:
- Vencer estereotipos que condicionan la actitud, la forma y el estilo negociador.
- Saber planificar la negociación (dominio de las etapas).
- Conocer las técnicas que hacen avanzar la negociación y cerrar el acuerdo.
La Negociación: Componentes Clave
- Comunicación: como instrumento de comunicación.
- Estilos negociadores: actitud del negociador.
- Habilidades: intelectuales, analíticas, comunicativas.
- Método: el fin es la previsión y el control.
Etapas de la Negociación
- Preparación: secreto del éxito en la negociación, objetivos claros, información, agenda de asuntos a tratar.
- Desarrollo:
- Primer encuentro: el primer contacto es decisivo, escucha activa 60-30-10, preguntas abiertas, presentación de la empresa.
- Propuesta: justa, razonable, firme; explicaciones con diferente justificación; recepción de la propuesta.
- Discusión: cada parte trata de obtener algo, por ello hay que tener tácticas negociadoras, resultado condicional, concesiones.
- Cierre: satisfacción de las necesidades de la otra parte, credibilidad del mensaje, clima de confianza, agotamiento del margen de negociación.
Claves del Éxito en la Negociación
- Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas.
- Mantener un intercambio múltiple entre diversas partes.
- Existir interdependencia entre las partes.
- Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
- Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocie.
Según el principio de la negociación internacional, hay que tener en cuenta los elementos culturales del país, esto supone un éxito en la negociación.
Acercamiento a la Negociación Internacional
Desde el punto de vista del contexto en el que se desarrolla la negociación, podemos distinguir:
- Culturas de contexto bajo: comunicación clara y explícita. El significado se ajusta a lo que se quiere decir. Ejemplos: Europa del Norte, Gran Bretaña, Alemania, Estados Unidos.
- Culturas de contexto alto: la comunicación es sutil, un arte e indirecta. Otras variables más importantes: comunicación no verbal y relaciones personales. Ejemplos: Países mediterráneos, Japón, países árabes.
Acercamiento a la Negociación Intercultural
Comprendiendo la agrupación de países por sus semejanzas culturales:
- Distancia al poder.
- Relaciones profesionales/comerciales.
- Control de incertidumbre.
- Valor del tiempo.
- Compromisos verbales y escritos.