La Distribución Comercial y sus Canales: Estrategias y Funciones Esenciales
Enviado por Programa Chuletas y clasificado en Economía
Escrito el en 
español con un tamaño de 4,87 KB
Conceptos Fundamentales de la Distribución Comercial
La distribución engloba el conjunto de operaciones que acercan el producto o servicio desde los productores hasta los consumidores.
El objetivo de la distribución es poner el producto a disposición del consumidor en la cantidad demandada y en el momento en que lo necesite.
Los intermediarios son las personas o entidades que llevan a cabo las actividades necesarias para distribuir los productos. La estructura formada por estos intermediarios constituye el canal de distribución.
El canal de distribución es el camino que pone en contacto al productor del servicio con el consumidor final.
Funciones Esenciales de los Canales de Distribución
Los canales de distribución desarrollan diversas funciones clave para el flujo de bienes y servicios:
Información
Realizan investigaciones de mercado, recogiendo información sobre los clientes y su comportamiento de compra.
Promoción
Realizan actividades promocionales y publicitarias, así como la promoción de las actividades de venta.
Contacto
Buscan y se comunican con clientes potenciales, facilitando el acceso al producto o servicio.
Ajuste Oferta-Demanda
Conforman y ajustan la oferta a las necesidades específicas de los consumidores.
Negociación
Acuerdan con los proveedores el precio y otros términos de la oferta.
Distribución Física
Acercan el producto al cliente (ej. entrega de bonos, billetes, etc., que justifican la adquisición del producto).
Financiación
Financian al cliente cuando le permiten pagar a plazos.
Asunción de Riesgos
Asumen riesgos, por ejemplo, al contratar un cupo determinado que no pueden vender (ej. vencimiento del tiempo de release o no venta del inventario).
Servicios Adicionales
Asesoramiento, tramitación de documentación, resolución de quejas y reclamaciones.
Factores Clave para la Selección de Canales de Distribución
Los principales factores a tener en cuenta a la hora de seleccionar los canales de distribución son los siguientes:
Características del mercado objetivo
Se deben seleccionar canales que lleguen efectivamente a nuestro público objetivo.
Características del producto o servicio
Asegurar que el canal sea adecuado para la distribución del bien o servicio ofrecido.
Imagen de marca
Adecuación de la imagen del canal a la del producto o servicio que se desea proyectar.
Objetivos de la estrategia comercial
El canal debe permitir alcanzar los objetivos comerciales fijados por la empresa.
Recursos y costes
Consideración de los recursos disponibles y los costes generados, como tarifas y comisiones a pagar.
Flexibilidad del canal
Capacidad del canal para adaptarse a cambios en el mercado con facilidad.
Estrategias de Distribución
La estrategia de distribución define cómo y de qué forma llegan los servicios de la empresa al consumidor potencial.
Estrategias según Cobertura de Mercado
Distribución Intensiva
Utilizar un gran número de intermediarios para estar presente en la mayor cantidad posible de puntos de venta.
Distribución Selectiva
Buscar aquellos intermediarios cuyas características se adapten a la empresa y a los objetivos planteados.
Distribución Exclusiva
Elegir a un único (o unos pocos) intermediarios mediante acuerdos de exclusividad de venta de un determinado producto o marca.
Estrategias según Interacción con el Distribuidor
Estrategia Push (Empuje)
Consiste en ofrecer al intermediario incentivos suficientes para que este influya en los consumidores, dirigiendo su compra hacia los productos de la empresa (el intermediario actúa como prescriptor).
Estrategia Pull (Atracción)
La empresa, a través de su marca, tarjetas de fidelización o regalos ofrecidos, consigue que el consumidor solicite el producto directamente al distribuidor.
Estrategia Mixta
En la mayoría de los casos se da una combinación de las estrategias anteriores. Esto logra que el distribuidor esté interesado en captar clientes y, a su vez, que el cliente esté interesado en el producto de la empresa.