Diseño y Gestión de la Fuerza de Ventas: Estrategias para el Éxito Comercial

Factores a Considerar en el Diseño de la Fuerza de Ventas

A) Objetivos de la Fuerza de Ventas

Los objetivos deben establecerse en función del mercado. Fijaremos una o más de las siguientes tareas:

• Prospección
• Comunicación
• Recogida de información
• Selección del cliente
• Venta
• Servicio

B) Estrategias de la Fuerza de Ventas

Los vendedores se pueden poner en contacto con los clientes de varias formas:

• Vendedor - cliente
• Vendedor - grupo de compradores
• Equipo de vendedores - grupo de compradores
• Conferencias de venta
• Seminarios de venta

C) Organización de la Fuerza de Ventas

Depende del producto o del mercado, necesitará un tipo de organización u otra:

• Organización territorial
• Organización basada en el producto
• Organización basada en el mercado
• Organizaciones complejas

D) Tamaño de la Fuerza de Ventas

Es lo más caro y productivo para la empresa. Diferentes enfoques para diferente número de clientes:

1. Agrupar clientes según el número de ventas.
2. Se establece la frecuencia de visitas a cada grupo.
3. Se multiplica el número de empresas de cada grupo por el número de visitas de cada territorio.
4. Se determina el número de visitas anuales que puede hacer un vendedor.
5. Se divide el resultado del apartado 3 por el del 4 y se obtiene el número de vendedores.

E) Remuneración del Equipo de Ventas

Determinar la parte fija, la variable y las dietas. Suele ser 70% fijo y 30% variable.

Cómo Motivar a Nuestros Vendedores

La mayoría de los vendedores necesitan ser estimulados y obtener incentivos especiales para trabajar y rendir al máximo. El modelo básico es:

MOTIVACIÓN > ESFUERZO > ACTUACIÓN > RECOMPENSA > SATISFACCIÓN

Pasos a Seguir en el Proceso de Venta

1. Prospección y valoración: Identificar clientes potenciales.
2. Preaproximación: Aprender lo máximo sobre el cliente.
3. Aproximación: Figura del vendedor, primeros encuentros y actuaciones futuras.
4. Presentación y demostración: Según tres estilos:
   • Enfoque "disco rayado"
   • Enfoque orientado
   • Enfoque sobre satisfacción de necesidades

Tipos de Clientes

1. Protagonista: Solo piensa en él, ideas fijas.
2. Devoto: Total confianza con el vendedor, no conoce el producto.
3. Técnico: Le gusta lo cuantificable, la novedad, solo importa el producto.
4. Cómplice: Relación personal y confianza.
5. Aprovechador: No es fiel, intenta derrotar al vendedor.
6. Impulsivo: No conoce el producto, pero lo considera importante, comprador compulsivo.
7. Evolutivo: Construye relación, irá a futuro.

Actividades de Relaciones Públicas

1. Relaciones con la prensa
2. Publicidad del producto
3. Comunicación corporativa
4. Labor de pasillo
5. Asesoramiento

Características de un Buen Vendedor (Según Murray)

• Alto nivel de energía
• Autoconfianza
• Necesidad de dinero
• Buenos hábitos
• Retos propios

Características de un Buen Vendedor (Según Mayer)

• Empatía
• Orientación hacia el ego

Programa de Formación para Vendedores

• Conocer e identificar la empresa
• Conocer los productos
• Conocer características de clientes y competidores
• Saber cómo hacer presentaciones
• Comprender procedimientos