Dirección, Organización y Marketing Empresarial: Claves para el Éxito
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Dirección Empresarial
Dirigir: consiste en tomar decisiones para alcanzar unos determinados fines. La dirección puede ser: centralizada (cuando las decisiones se toman en el máximo nivel) o descentralizada (cuando se adoptan decisiones por delegación en los distintos niveles.
Las diferentes tareas conllevan asumir responsabilidades, que pueden graduarse en los siguientes niveles: directivo (se adoptan decisiones de tipo estratégico que afectan a la totalidad de la empresa a largo plazo), ejecutivo (las decisiones son de tipo técnico, relativas al cumplimiento de los planes y programas diseñados para alcanzar los fines generales) y operativo (se disponen cuestiones relacionadas con el desarrollo de las correspondientes tareas).
Funciones de la Dirección
Las funciones de la dirección de una empresa son: planificar (fijar los fines que se desean alcanzar en un futuro y trazar el camino que se seguirá para conseguirlos), organizar (ordenar los medios materiales y humanos para alcanzar los fines futuros), gestionar (hacer lo necesario para que las decisiones que se adopten se ejecuten eficazmente y conseguir que todo el personal realice lo que se le ha indicado) y controlar (comprobar que los datos reales se corresponden con las previsiones y si es necesario corregir los posibles desvíos).
Organización Empresarial
La organización de la empresa puede ser: formal (es la configuración intencional que se hace de las distintas tareas y responsabilidades, fijando su estructura de modo que se logren los fines) o informal (es una red de relaciones informales que se dan en la empresa, entre las personas y los grupos que la forman, y que no han sido planificados por su dirección ni están establecidos de antemano).
El Proceso Organizativo
El proceso organizativo. La estructuración de una organización es un proceso que consta de 6 fases: determinar la actividad que se va a realizar, efectuar las divisiones de esa actividad, ordenar las divisiones y señalar las personas que se van a responsabilizar de ellos, establecer los medios materiales y humanos que requiere cada división, implantar un sistema de comunicación que facilite la toma de decisiones y definir una política de control.
Sinergia: quiere decir que la acción conjunta de los distintos subgrupos en los que se divide la empresa genera un mayor efecto que la suma de los efectos que produciría cada parte por separado.
División del Trabajo
La división del trabajo. El elevado número de tareas que se realizan en una empresa y la complejidad que pueden alcanzar hacen necesaria una división del trabajo. Por eso, se configuran las unidades denominadas departamentos, divisiones o áreas funcionales, que pueden estructurarse de forma jerárquica o no.
Organización Jerárquica
La organización de forma jerárquica se divide en:
- División funcional: sucede cuando se establece una estructura basada en la especialización por conjuntos de tareas relacionadas entre sí.
- División por productos: es cuando las divisiones se hacen de acuerdo con las particularidades de fabricación y comercialización de productos.
- División por mercados: cuando el criterio de especialización depende de los distintos tipos de mercado que pueden ser según el tipo de cliente, los canales de distribución o por zonas geográficas.
- División mixta: cuando se aplican a la vez los criterios funcionales, por productos y por mercados.
Un organigrama es la representación gráfica de la organización de una empresa, aunque la refleja de un modo parcial, ya que no incluye normas de funcionamiento, métodos de trabajo, descripciones de puestos, etc. Las formas más utilizadas son la horizontal, la vertical y la circular.
Liderazgo y Motivación
El marketing interno consiste en contratar, entrenar y motivar al personal para que sirva de un modo adecuado al cliente.
Liderazgo: es hacer que los demás también quieran hacer.
Cualidades de un Líder
Las cualidades de un líder son: entusiasmo (su mentalidad es positiva y lo demuestra a través de sus actitudes y comportamientos), madurez (es el equilibrio entre la autoconfianza y el respeto por los demás) e integridad (significa mantener los compromisos, tratar a todos con idénticos principios y evitar la comunicación desleal).
Las capacidades de un líder se pueden agrupar en dos grandes grupos: capacidades de cooperación y capacidades de comunicación.
Estilos de mando: autoritario (en el existe un grado de autoridad muy elevado), participativo (se equilibran la autoridad y la libertad de los subordinados) y permisivo (el grado de autoridad ejercido es bastante bajo).
Liderazgo efectivo: es característico el esfuerzo por adaptar el estilo de mando a la situación de la empresa o las circunstancias específicas de un departamento.
La teoría X y la teoría Y. Quiere decir que la visión que el líder tiene de sus subordinados se hace realidad en el comportamiento de estos.
Motivación
Motivación. Se entiende por motivación todo aquello que impulsa a una persona a actuar. Así, todo trabajador basa su actuación en dos tipos de motivaciones: interna y externa.
Teorías de la Motivación
Teorías de la motivación: las más destacadas son las propuestas por estos dos autores:
a. Maslow: que jerarquiza las necesidades en 5 niveles:
------------------Seguridad------------------
---------------------------Sociales---------------------------
------------------------------------Estima------------------------------------
---------------------------------------------autorrealización---------------------------------------------
b. Herzberg: distingue dos categorías de factores: los de higiene (que serían aquellos característicos esenciales de un puesto de trabajo que, si no se proporcionan adecuadamente, provocan insatisfacción) y los motivadores (que si no se dan no provocan insatisfacción, pero que si aparecen, acuden satisfacción, por lo que son muy motivadores).
Métodos de Motivación
Los métodos de motivación: se pueden clasificar en 3 grandes bloques:
- Métodos basados en la amenaza. Gestión del miedo.
- Métodos basados en la recompensa. Gestión de la gratificación.
- Métodos basados en el respeto por los individuos. Entorno participativo, líderes positivos y motivación adecuada.
La comunicación interna debe ser clara, precisa, sencilla y bidireccional. Y puede ser: vertical ascendente (fluye desde los empleados hasta la dirección), vertical descendente (fluye desde la dirección hasta los empleados) y horizontal (fluye entre departamentos).
El Equipo Comercial
El equipo comercial: un buen directivo de marketing deberá ser capaz de contribuir al desarrollo profesional y personal de su personal.
- Jefe como comunicador
- Jefe como formador
- Jefe como motivador
- Jefe como entrenador
Coaching: es el proceso que permite el desarrollo personal y profesional del comercial mediante su actividad laboral.
Marketing Empresarial
Enfoques de la Actividad Empresarial
Enfoques de la actividad empresarial: a lo largo de la historia reciente se distinguen 4 tipos de orientaciones:
- La producción
- El producto
- Las ventas
- El marketing
Marketing: es el conjunto de actividades técnicas y de dirección que orientan a la empresa hacia el mercado, como única forma de conseguir sus fines a largo plazo y la satisfacción de los deseos de sus clientes.
Concepciones del Marketing
Diferentes concepciones del marketing:
- Marketing transaccional: hace referencia al producto.
- Marketing relacional: trata de establecer y mantener una relación estable con los clientes.
- Marketing extraempresarial: es el conjunto de técnicas de marketing aplicadas a las instituciones que no tienen carácter mercantil. Se incluyen en este apartado el marketing político y electoral, el marketing social, el público y el de instituciones no lucrativas.
- Marketing especializado: es el que debidamente adaptado a las particularidades de distintos sectores, actividades o mercados, se aplica exclusivamente en ellos. Nos referimos al marketing de servicios, al industrial, al marketing internacional (multinacional: aplicación de estrategias distintas en cada país, global: se aplican las distintas estrategias en todos los países).
- Marketing vertical: es el tradicional, cuyo proceso es secuencial, ordenado y está sujeto a normas.
- Marketing lateral: se basa en la creatividad como generadora de productos muy novedosos conseguidos sin atenerse a reglas o norma preestablecidas.
Comportamiento del Consumidor
El comportamiento del consumidor: es la distinta conducta de las personas ante la adquisición de productos aptos para satisfacer sus deseos o necesidades.
Hombre económico: es un modelo representativo de enfoque motivacional que afirma que el consumidor elegirá aquella combinación de productos que maximice sus beneficios.
Factores que Determinan el Comportamiento del Consumidor
Factores que determinan el comportamiento del consumidor:
- Culturales: cultura, subcultura, clase social.
- Sociales: los grupos de referencia son de pertenencia (primario y secundario) o de no pertenencia (de aspiración y disociativo).
- Personales: edad, ocupación, circunstancias económicas, personalidad, autoimagen y estilo de vida.
- Psicológicos: motivación, percepción y aprendizaje.
Fases del Proceso de Decisión de Compra
Fases del proceso de decisión de compra:
- Toma de conciencia de la necesidad o deseo.
- Búsqueda de información.
- Jerarquización de alternativas.
- Decisión de compra.
- Comprobación de resultados.
Fuentes de Información
Fuentes de información: son las fuentes de las que fluye la información necesaria para la adopción de decisiones de marketing. Puede ser primaria (las originales, que se obtienen por primera vez) o secundaria (ofrecen datos ya existentes con anterioridad) y interna (dentro de la empresa o tienen origen externo pero están en poder de la empresa) o externas (son fuentes procedentes del exterior de la empresa y que no están en poder de la empresa).