Dirección por Objetivos, Función Comercial y Control de Calidad en la Empresa

Dirección por Objetivos

La dirección por objetivos busca motivar a los empleados con necesidades de alto nivel. Se desarrolla en tres fases:

1. El superior y el subordinado se reúnen para establecer los objetivos del siguiente período.
2. Se realizan reuniones periódicas para evaluar el progreso.
3. Al finalizar el período, se evalúan los resultados obtenidos.

Siempre que sea posible, los objetivos deben expresarse numéricamente. Una vez establecidos, el subordinado es responsable de alcanzarlos. Si no se logran, se deben tomar medidas correctivas para el siguiente período.

Ventajas de la Dirección por Objetivos

• Motiva a los empleados a través de la participación.
• Clarifica las tareas y los objetivos a cumplir.
• Otorga mayor autonomía a los empleados.
• Fomenta la comunicación regular entre superiores y subordinados.
• Facilita la comprensión de la contribución individual al esfuerzo global.
• Proporciona información útil para decisiones de remuneración y promoción.

Este método es ampliamente utilizado por empresas multinacionales para dirigir sus filiales.

Función Comercial

La función comercial abarca las compras y las ventas. La empresa interactúa con dos mercados:

1. Mercado de bienes y servicios necesarios para el proceso productivo.
2. Mercado de venta de productos.

Función de Compras

• El departamento de suministro debe adquirir las materias primas en cantidades y condiciones adecuadas para asegurar el ritmo de producción.
• La provisión debe realizarse de la forma más económica posible, lo que requiere una sección de compras bien organizada.
• La sección de compras debe tener información actualizada del mercado de materias primas para obtener mejores precios y reducir gastos.
• Su misión se limita a realizar las compras, no a determinar las necesidades.
• Actúa como intermediario entre el mercado y las necesidades de la fábrica, por lo que debe estar estrechamente relacionada con los servicios de estudios y fabricación.
• Debe informar sobre nuevos materiales y métodos más modernos, buscando proveedores ventajosos y productos de alta calidad.
• El pedido es un acto jurídico que debe detallar todos los aspectos relevantes.

Previsión y Análisis de Mercado

1. Previsión de Ventas

La previsión de fabricación debe estar precedida por una previsión de ventas para asegurar que la producción se ajuste a las posibilidades del mercado. Ambas previsiones, fabricación y ventas, deben armonizarse con la previsión financiera.

En la previsión de ventas se deben considerar tres factores externos:

1. Tendencia de variación a largo plazo (aumento o disminución de la población).
2. Tendencia de variación a corto plazo (cambios en la demanda por costumbres y moda).
3. El ciclo económico, que se caracteriza por cuatro fases:
   • Depresión: escasa actividad económica, precios bajos y pocos beneficios.
   • Reanimación: mayor actividad, creación de empleo e incremento de ventas.
   • Prosperidad: estado de euforia económica.
   • Crisis: mercado saturado, dificultades financieras, reducción de ganancias y aparición de pérdidas.

2. Investigación de Mercado

El mercado es la unión de oferta y demanda, formado por consumidores y vendedores. El estudio de mercado permite definir objetivos a alcanzar. Para ello, se deben analizar varios puntos:

• Mercado estructural y mercado coyuntural: El mercado estructural representa las necesidades futuras de cada sector, mientras que el mercado coyuntural es el mercado inmediato, influenciado por eventos ocasionales. Para adaptarse al mercado estructural, se desarrollan programas a largo plazo.
• Elementos fundamentales: El análisis de mercado se centra en tres elementos:
  1. Clientes: identificar clientes actuales y potenciales.
  2. Productos: asegurar que la calidad satisfaga las necesidades.
  3. Competencia: conocer los productos de la competencia.
• Variables: Las características de cada mercado varían (número de habitantes, etc.). La empresa debe mejorar la calidad y presentación de sus productos en función de estas variables, utilizando índices como:
  1. Relación de la renta per cápita en diferentes zonas.
  2. Volumen de ventas del producto propio y de la competencia.
• Obtención de datos: Se distinguen datos internos (ventas contabilizadas) y externos (estadísticas oficiales). Con los datos internos se realizan estudios estadísticos (ventas por meses, clientes, etc.).
• Procedimiento de encuestas: Las encuestas pueden ser directas (domicilio, teléfono, etc.) o por correo, con cuestionarios abiertos o cerrados.
• Métodos de psicología profunda: Para una investigación de mercado completa, se deben utilizar métodos estadísticos y psicológicos.

3. Publicidad y Propaganda

La finalidad de la publicidad y la propaganda es dar a conocer el producto. Para ello, los productos deben estar diferenciados de la competencia. La propaganda requiere un plan de actuación que considere:

• El público objetivo.
• Los objetivos a conseguir.
• Cómo influenciar o estimular al público.
• La época oportuna.
• Los medios de propaganda a utilizar (TV, radio, periódicos, cine, etc.).

El aspecto financiero implica la inversión necesaria para alcanzar los objetivos de propaganda.

Inspección: Servicios de Control

Los servicios de control constituyen la etapa final y comprenden las inspecciones y los laboratorios de prueba, tanto de materiales como de productos terminados, para garantizar las características del producto. Consiste en comparar un producto con las especificaciones exigidas.