Diferencia demanda de l’empresa, demanda del mercat i mercat potencial.

COMPONENTS DE LA VENDA: NEGOCIACIÓ: Vendre és negociar, entenent la Negociació com un procés d’interacció pel qual dues o Més persones busquen solucions satisfactòries per Ambdues. ASSESSORAMENT: Vendre és acompanyar o assessorar, donat el tipus de Productes que es venen a les farmàcies, i les necessitats específiques de la Dispensació i de la seva indicació. 

VENDA EN FARMÀCIA: es dirigeix bàsicament a particulars. Algunes oficines de farmàcia atenen també a empreses (grans clients), encara Que no passa en totes elles ni és la part principal del negoci.

QUALITATS DEL VENEDOR DE FARMÀCIA: Segons Pierre Rataud (“Tècniques de venda”):

-PERSONALITAT: és ser un mateix. Es produeix un rebuig cap a la imitació. Tampoc vol dir que no haguem adaptar, hem llimar les nostres asprors en el Caràcter.

-ENTUSIASME: l'entusiasme és contagiós. És una arma eficaç per a la venda. Indiqueu 6 factors que penseu que poden propiciar L’entusiasme del venedor de farmàcia? Ben valorat en el lloc de treball. Ben remunerat. Incentius per vendes. Treball vocacional. Bones condicions de treball. Possibilitat de promoció.

-PERSEVERANÇA: perseverar és mantenir constant en La consecució del començat. La persona Perseverant, al final, aconsegueix l'èxit.

-SER ORGANITZAT:  les persones que treballen amb Un mètode i una organització aconsegueixen que El seu treball els reporti més beneficis. Cal no Confondre "no parar" amb treballar bé.

-TENIR EMPATIA: tenir capacitat psicològica Per a preveure els comportaments, per intuir Els sentiments, els estats anímics de L'interlocutor ...

-LA COMPETÈNCIA: Coneixement de l'activitat En la qual es treballa.

-L'OPTIMISME: és una actitud Davant les coses, és buscar el costat Positiu i afrontar les vendes amb el Convenciment que es realitzaran. "El pessimisme és una qüestió d'humor, l'optimisme és una qüestió de Voluntat" No s'ha de dir: “Tot està fatal. No es ven res. Els clients cada dia són més desagradables”. “Cada dia estic més fart d’aquesta feina. Com trobi una feina més segura Deixo això”.

-HONESTEDAT: dir sempre la veritat, encara que com és Lògic no cal dir tota, no prometre mai el que no es pot donar, no intentar vendre més productes dels Necessaris ...

-PRESENTACIÓ: en la societat actual pot haver una Certa relaxació sobre certes formes i normes de Vestir. Però el vestir i la cura externa ajudaran sens Dubte a la venda.

INFLUÈNCIA DE L'IMATGE PERSONAL DEL VENEDOR: Es defineix la imatge personal com l'aparença exterior d'una persona, és a Dir, tot allò que transmet informació sobre la persona als altres. No com és En realitat, sinó com els altres el veuen… 

FACTORS QUE CONDICIONEN LA VENDA: 1. Factors relatius a l’entorn: Geogràfics, Demogràfics, Econòmics. 2. Factors relatius a l’empresa (farmàcia): Ambientació, Organització i disposició dels productes, Aparadors i publicitat en el punt de venda, Horari d’apertura, Preus... 3. Factors relatius al venedor: Personalitat, Formació tècnica, Formació comercial, Coneixement de la filosofia de l'empresa i productes, Ús d'habilitats comunicatives.

FASES DE LA VENDA:

1. PREPARACIÓ DE LA VENDA:  inclou la formació i la planificació. Abans d’iniciar la venda, el venedor ha de conèixer: La planificació i les metes de l'empresa per a la qual treballa, Les característiques dels productes, serveis disponibles i dels clients, Les dades i altres informacions de la competència, Les tècniques de comunicació eficaç i de venda.

2. RECEPCIÓ I ACOLLIDA DEL CLIENT: El principal objectiu és fer sentir còmode al client i captar la seva atenció. Aquest primer contacte: Ve determinat, en gran part, per la imatge de la farmàcia i l'aspecte físic Del venedor (higiene, vestimenta). Ha d'incloure una salutació inicial amable i no excessivament familiar.

3. IDENTIFICACIÓ DE LES NECESSITATS:  Analitzar el perfil, les necessitats i les prioritats del Client per oferir productes i serveis adaptats a la demanda, Emprar preguntes senzilles relatives a les Característiques de la demanda, Deixar parlar al client, Observar gestos i expressions facials, Escoltar atentament, intentant comprendre al client i Posar-se al seu lloc.

4. DETERMINACIÓ DEL PRODUCTE A OFERTAR: cal tenir ampli domini: Dels productes amb què es compta, De la informació sobre ells, Del maneig de la documentació de suport.

5. PRESENTACIÓ DE LA VENDA: Presentació dels producte, argumentació, demostració, resolució de dudes. 

6. TANCAMENT DE LA VENDA: l'acció que realitza la part venedora per fer que el client Decideixi comprar un determinat producte o servei.

7. PROPOSTA DE VENDA COMPLEMENTÀRIA: Consisteix a detectar i oferir un altre producte o servei que complementi o millori l'acció del Primer. També pot referir-se a la compra de més unitats d'un mateix producte.

8. COMIAT: Elogiar la seva decisió de compra. Demanar al client que vagi a informar-nos, Posteriorment, sobre la utilitat i ús del mateix. Mostrar accessibilitat i disponibilitat d'ajuda en Qualsevol altre moment que necessiti.

9. SEGUIMENT POSTVENDA: Per donar confiança al client i fidelitzar-ho.

-Quines possibilitats té la farmàcia per augmentar el volum de Les seves vendes? Organitzar promocions de Venda, Desenvolupar accions de Màrqueting directe, Vendre més enllà del local, Optimitzar el local.

ORGANITZACIÓ DE PROMOCIONS DE VENDA: Comunicació=Captar l'atenció del client i proporcionar Informació que pot portar al consumidor al Producte/servei.
Incentiu=Ofereix algun al·licient que el client valori. Invitació= Convocar de forma explícita i ràpida als clients.

-Els mecanismes habituals de les promocions són: Mostres gratis, Cupons/paquets de descompte, Premis, rifes i concursos, accions juntes amb proveïdors...

-Com es poden mesurar els resultats d'una promoció? Venda històrica mensual vs. La venda del mes de la promoció. Determinació de l'augment de vendes del producte / servei Promocionat. Anàlisi comparativa entre les vendes aconseguides i els costos de La promoció.

DESENVOLUPAMENT D’ACCIONS DE MÀRQUETING DIRECTE: Tenen com a objectiu enfortir el vincle amb els clients i potencials, incrementant la Comunicació i interacció entre el negoci i els seus clients.

VENDES FORA DEL LOCAL: Els medicaments no es poden vendre online. 

OPTIMACIÓ DEL LOCAL: És un dels aspectes que mereix una revisió més crítica i urgent en la majoria de les Farmàcies. S’ha de comptar amb bona informació Perquè els gustos, les preferències i Hàbits dels clients es troben en evolució constant. 1. Mantenir un assortiment de productes rellevants per als clients sempre disponible. 2. El més atractiu, més a prop dels sentits dels clients. 3.  Tenir una bona exhibició de productes, atractiva, accessible i temptadora. 4. Implementar accions sobre el punt de Venda que millorin el seu rendiment.

-Quins són els factors que fan que el client es decideixi per Una farmàcia o una altra ? 1. Estratègia de diferenciació: Perquè la farmàcia és la millor en Algun aspecte i té clares avantatges Competitives que són reconegudes Pels seus clients. 2. Estratègia d'enfocament: Perquè la farmàcia és especialista en Determinades àrees. 3. Estratègia de lideratge en costos: Perquè la farmàcia és la que té els productes a menor preu.

CICLE DE VIDA D'UN PRODUCTE: és el procés Cronològic que transcorre des del seu llançament Al mercat fins a la seva desaparició. Durant aquest procés es succeeixen Diferents etapes, que vénen Condicionades per dues variables: Vendes i Beneficis. FASES: 

1. Introducció: S'inicia quan es llança un nou producte al Mercat, que: pot ser alguna cosa innovadora, pot tenir una característica nova que doni Lloc a una nova categoria de producte.

2. Creixement: Les vendes pugen amb rapidesa. Molts competidors ingressen al mercat.

3. Maduresa: el Creixement de les vendes es redueix i/o S'atura.

4. Declivi: En aquesta etapa, la demanda disminueix. Les vendes poden baixar a zero, o caure al Seu nivell més baix, en el qual poden Continuar durant molts anys.