Determinación del territorio de ventas

FASES DE LA RED VENTAS:

DETERMINAC CUALITATIVA EL MERCADO : En esta fase teniendo en cuenta las caracteriticas del producto y los medios a disposición de la empresa, intentamos descubrir el tipo de cliente mas adecuado para la oferta ¿Quienes son nuestros clientes?¿a quien vamos a vender
DETERMN. CUANTITATIVA DEL MERCADO : Una vez decidido lo anteriror se trata de cuantificar el numero de clientes q responden al perfil q se necesita como el potencial de mercado q pueden generar. ¿Cuantos son , donde están, y que potencial del mercado ofrecen.
DETERMNC. TAMAÑO DE FUERZA DE VENTAS : Conociendo el tamaño de mercado en esta fase se evalúa la cantidad de trabajo necesario para cubrirlo y el numero de vendedores necesarios. ¿Que carga de trabajo generan, cuantos vendedores son necesariso?
DESARROLLO DE LA RED DE VTAS : En esta fase se distribuye el territorio de ventas en diferentes subgrupos para organizar la actividad de los vendedores ¿como vamos a organzar el trabajo de los vendedores?

DETERMINAC CUALITATIVA EL MERCADO:

para calcular el numero aprox de clientes se puede consultar base de datos, revistas,etc. Y debe ser clientes que generen la mayor rentabilidad. Tenemos que determinar:

La cualificación del cliente:

Su adaptación a la compra del producto o servicio en cuestión, es decir cuanto mas especialzado sea el producto menor sera el numero de clietes capacitados para adquirirlos.

La capacidad de compra del cliente:

de esta capacidad de compra depende el potencial del mercado del segmento en cuestión y debe ser suficiente para garantizar un nivel de ingresos aceptable a la empresa.

La rentabilidad de las ventas:

se dbe tener en cuenta q diferentes grupos de clientes pueden ofrecer diferentes niveles de ingresos, pero también diferentes niveles de costes, las exigencia en descuentos o gastos generados por un grupo de clientes para cerrar la venta pueden reducir la rentab. Vtas

DETERMN. CUANTITATIVA DEL MERCADO:

es necesario localizar físicamente a los clientes y para ello necesitamos saber sus direcciones para ello acudimos a fuentes secundarias.
Previsión inicial de ventas (Productos de mercados nuevos)
•Evaluación subjetiva:
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Test de producto: método que se basa en realizar una encuesta capaz de ofrecer una estimación de la demanda
•Test de mercado: se realiza una prueba con comercialización real en una zona reducida, luego se analizan los resultados y seproyectan en el mercado total
•Análisis punto muerto: este metdo nos permite teniendo en cuenta los costes totales conocer la cantidad mínima de ventas que hace que el negocio sea rentable.

Previsión de ventas posteriores:(productos de mercados conocidos)

•Previsión ingenua: se toman como base los cálculos mas recientes , aplicando el mismo porcentaje de aumento al año q se quiere prever
•Medias móviles: se calcula haciendo el promedio de los años anteriores al año q se quiere preveer.
•alisado exponencial: introduce un indice de alisamiento o correcion en un total móvil, es un factor ponderador q hace disminuir el peso de losperiodos anteriores a medidad q se aleja de la realidad
•Análisis de series: consiste es extraer losprincipales componentes de una serie y establecer una relación funcional entre ellos,
•Recta de regresión: marca la tendencia de las ventas, regula la evolución de un fenómeno en el tiempo
DETERMNC. TAMAÑ O DE FUERZA DE VENTAS para determinar los métodos depende de complejidad trajo de ventas , disposición territorial de los clientes, de los medios y capacidad de la empresa.

Método del incremento adicional:

consiste en averiguar cuanto cuesta y cuanto aumenta las ventas por cada vendedor añadido, aunq llegara un momento en el q habrá un vendedor q su rentabilidad sera cero por igualarse los ingresos de ventas del vendedor con su coste. En este momento se deja de contratar vendedores , cuando ambas cifras se igualan.

Método de descomposcion:

este método sirve para calcular el numero de vendedores necesarios para atender a un determinado numero de clientes. Se trata de considerar a cada vendedor como una unidad de venta capaz de posser siempre el mismo rendimiento.Formula: objetivo de ventas/ ventas anuales de cada vendedor= numero de vendedores necesarios para cumplir el objetivo de ventas.

Método de la carga de trabajo:

cada uno de los clientes genera una carga de trabajo q se puede medir en tiempo de venta para la plantilla. Si se clacula la cantidad de trabajo necesaria para atender a un determinado mercado se podrá repartir conociendo el tiempo de venta q dispone un vendedor.

Unidad de visita:

unidad de tiemppo q corresponde a la duración media de las visitas mas cortas, teniendo en cuenta el desplazamiento entre el cliente anterior y el siguiente , el tiempo d espera ye l tiempo real de visita..