El Departament Comercial i l'Anàlisi de Mercat

El Departament Comercial

El Departament Comercial s'encarrega de fer arribar als consumidors els béns o serveis produïts a l'empresa.

Funcions

• Anàlisi de mercats: Proporciona la informació que permet a la direcció de l'empresa fixar la seva política i prendre decisions amb fonaments sòlids.
• Màrqueting: Dissenya la política comercial de l'empresa.
• Vendes: Organitza la venda directa i la relació amb els canals de distribució.

Relació amb altres departaments

• Relació amb el departament de producció: El departament comercial necessita que el departament de producció presenti un producte acabat amb una qualitat, quantitat i terminis determinats.
• Relació amb el departament financer: El departament financer ha d'aprovar les necessitats de finançament del departament comercial.
• Relació amb el departament de recursos humans: S'encarrega de seleccionar, contractar i formar treballadors, elaborar nòmines i assegurances socials, i vetllar pel compliment de la legislació laboral i de seguretat social.

El Mercat

El mercat està format pel producte, l'empresa i el consumidor.

Tipus de mercats

• Competència perfecta:
  1. Homogeneïtat del producte.
  2. Gran nombre d'oferents i demandants.
  3. Coneixement total del mercat.
  4. Llibertat d'entrada i sortida del mercat.
• Competència imperfecta: Quan no es compleix alguna de les característiques de la competència perfecta.
  1. Monopoli.
  2. Oligopoli.
  3. Competència monopolística.

Demanda

La demanda total o global d'un producte és la quantitat total de compres en un període determinat. La demanda d'empresa és la quantitat de compres a una empresa específica durant un període determinat.

Quota de mercat

Percentatge de vendes d'una empresa respecte al total de vendes d'un producte.

L'estudi de mercat

Consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l'entorn general, la competència i el consumidor.

Fases de l'estudi de mercat

1. Definició de l'objectiu de la investigació.
2. Disseny del model d'investigació:
   • Informació interna de l'empresa.
   • Dades estadístiques oficials publicades.
   • Investigacions realitzades fora de l'empresa.
3. Recollida de dades:
   • Dades primàries.
   • Dades secundàries.
4. Classificació i estructuració de les dades.
5. Anàlisi i interpretació de les dades.
6. Presentació dels resultats.

Tècniques de recollida de dades primàries

• L'enquesta: entrevista personal, enquesta per correu, enquesta telefònica, enquesta per correu electrònic i web.
• Observació.
• Experimentació.

Anàlisi de l'entorn general

• Entorn legal.
• Entorn tecnològic.
• Entorn social.
• Entorn econòmic.

Anàlisi de la competència

Conjunt d'empreses que fabriquen o comercialitzen un mateix producte o servei en un mateix mercat.

1. Localització dels competidors.
2. Recerca de la informació necessària.
3. Comparació de la situació de la competència respecte de l'empresa.

Anàlisi del consumidor

Coneixement de les necessitats, desitjos, preferències i formes de vida dels consumidors.

Hàbits de compra

Qui compra, on compra, per què compra, quant compra, quan compra, què compra.

Comportament del consumidor

Classificació del client segons la seva capacitat de decisió

• El prescriptor.
• El comprador.
• El consumidor.

Criteris de segmentació

• Criteris sociodemogràfics.
• Criteris socioeconòmics.
• Criteris psicogràfics.