Cuantas personas intervienen en el proceso de compra de un producto industrial

Estrategias de Marketing de los servicios:

•Tangibilizar el servicio: para superar el problema de falta de percepción sensorial del servicio, se puede tratar de desarrollar una Representación tangible del mismo.

•Diferenciarse por calidad: los nuevos servicios son rápidamente copiados por la competencia, pero la calidad es mucho más difícil de imitar.

•Singularidad del servicio: en mercados con importante competencia puede Resultar interesante adaptar el producto o servicio a las carácterísticas o necesidades específicas Del consumidor.

•Industrializar el servicio: para evitar la heterogeneidad de los servicios, Algunas empresas tratan de industrializar su prestación, para lograr un servicio más estandarizado.

•Dirigir la demanda:
ante la caducidad de los servicios, las empresas pueden dirigir la Demanda hacia las disponibilidades de servicio existentes.

•Dirigir la oferta: las empresas también pueden Dirigir su oferta para adaptarla a la variación de la demanda.

2.3.- Mercados Organizacionales:

         Bajo número de demandantes, concentración geográfica de la demanda, Canales de distribución cortos o directos, volumen de ventas elevado, Demanda inelástica al precio, Conocimiento de los compradores, escasa utilización de comunicación masiva, proceso de compra complejo.

•Uno de los factores de la complejidad de las compras organizacionales Es el elevado número de personas que intervienen en el proceso.

oIniciadores: reconocen la existencia de la necesidad

oUsuarios: utilizan el bien o el servicio comprado

oDecisores: determinan la elección de Productos o suministradore

oInfluyentes: miembros organización Influyen decisión compra

oCompradores: tienen autoridad para acordar términos de la compra

oGuardabarreras: controlan flujo de información en  dpto. Compra

•El proceso de compra de las organizaciones:

1)Reconocimiento del problema: un miembro de la empresa identifica la Existencia de un problema o necesidad que puede resolverse mediante adquisición de algún producto o servicio. (materias primas, Maquinaria para nuevo producto, avería, Reemplazo maquina estropeada..)

2)Identificación de posibles soluciones: una vez conocido el problema hay que decidir cómo solucionarlo. Cuando la compra es compleja se recomienda que en Esta fase incidan varios expertos de dentro y fuera organización.

3)Especificación del producto: se determinan carácterísticas técnicas y de uso de los productos y servicios identificados Como solución al problema o la necesidad. 

4)Búsqueda de proveedores: localizar empresas que provean el producto Especificado en documento de requerimiento (visita vendedores, exposiciones en Ferias, publicidad..). 

5)Petición de ofertas:

6)Elección de proveedores:

7)Pedido:

8)Evaluación de la compra: