Cómo crear un argumentario de ventas efectivo para cerrar más tratos

¿Qué es un argumentario de ventas?

El argumentario de venta es la exposición, de forma progresiva y ordenada, de las razones de carácter comercial y técnico que, durante el proceso de venta, inducen al cliente a comprar un producto determinado. Es una herramienta que permite al vendedor comunicar y transmitir los beneficios de la venta de forma convincente y atractiva para incentivar la compra. Este documento debe servir de guion al vendedor para alcanzar el objetivo de venta.

La importancia de la preparación

La elaboración no se debe dejar a la improvisación. Tener preparado un buen argumentario comercial evita que el comercial hable demasiado. Los argumentos sirven para potenciar la sensación de confianza y seguridad, factores que el cliente detecta rápidamente. Para ello, es fundamental conocer a la perfección el producto que se está vendiendo.

Beneficios de contar con un argumentario

El uso de un argumentario de ventas aporta múltiples ventajas:

• Evita la improvisación delante del cliente.
• Sirve de hoja de ruta o guion para el vendedor.
• Ayuda a unificar los comportamientos del equipo de ventas.
• Pretende homogeneizar los procedimientos y pasos a seguir.
• Motiva al personal de ventas.
• Es un documento vivo que debe actualizarse constantemente con el feedback de los clientes para mejorar los resultados.

Contenido esencial del argumentario

Para que sea efectivo, el documento debe incluir:

• 1. El producto o servicio: Especificar qué se ofrece, demostrando un amplio conocimiento técnico y detallando los beneficios de su uso.
• 2. Información de la empresa: Mostrar datos corporativos y la opinión que los clientes tienen sobre la compañía, el producto o el servicio.
• 3. Público objetivo: Conocer con precisión el mercado al que nos dirigimos.
• 4. Objetivos: Definir qué queremos que haga el cliente tras la reunión.
• 5. Argumentos específicos: Diseñar mensajes que satisfagan las necesidades del target.

Estructura para mejorar los resultados comerciales

La estructura general se fundamenta en cuatro variables clave:

1. Resaltar la ventaja general del producto o servicio.
2. Mostrar su característica principal.
3. Indicar los beneficios en función de las necesidades y gustos del cliente potencial.
4. Realizar una pregunta de control para determinar el interés del cliente y la dirección de la exposición.

Tipos de argumentos

Argumentos racionales

Están basados en datos y hechos objetivos. Se expresan al cliente con el apoyo de documentación que avala los hechos y ayuda a convencerlo.

Argumentos emocionales

Se basan en experiencias. La necesidad de que estas vivencias resulten cada vez más interesantes está provocando cambios importantes en la forma en que los comerciales se relacionan con los clientes.

Descripción del producto: Elementos clave

• Utilidades: Definir las funciones de forma clara y escueta para que el cliente las entienda rápidamente.
• Especificaciones técnicas: Detalles técnicos, estéticos o funcionales. Es información de segundo nivel, útil una vez que el cliente está atraído por la utilidad.
• Beneficios: Ventajas que obtendrá el cliente, enumeradas por orden de importancia y expuestas con empatía.
• Precio: Un factor determinante en la decisión de compra.
• Servicio: Valor añadido (novedad, exclusividad, personalización, accesorios o artículos adicionales).