El Consumidor y su Comportamiento: Análisis Detallado

El Consumidor

1 es aquella persona que utiliza determinados productos buscando satisfacer sus necesidades, hay dos tipos:

• El consumidor particular: puede comprar para su uso o para terceros. Se trata de un consumo final. El producto no va a ser revendido.
• Consumidor industrial: Adquiere bienes para incorporarlos en el proceso de producción, es decir para la elaboración de productos propios, para consumirlos en el desarrollo de operaciones o para revenderlos sin ningún tipo de transformación.

Similitudes

La finalidad es una compra. Con independencia del uso que se vaya a dar aquello que se adquiere, ambos tipo de consumo tiene como fin últimos la satisfacción de una necesidad. La decisión de compra conlleva un proceso. Tanto el consumidor particular como el industrial siguen un proceso de decisión, si bien este es diferente en cada caso.

Diferencias

La demanda industrial es una demanda derivada, pues depende de la del consumidor final. Si el consumidor particular compra, también lo hará el industrial pero, si por el contrario el consumidor particular no compra se frena la demanda del industrial. El mercado industrial esta mas concentrado. Las compras industriales tienen un volumen mayor y el proceso de compra industrial es mas complejo, largo y duradero.

Comportamiento

Del consumidor es el conjunto de acciones que lleva a cabo una persona u organización desde que descubre que tiene una necesidad hasta que consigue satisfacerla mediante la compra y el uso de un determinado producto.

Estudiar comportamiento del consumidor

Si una empresa identifica que necesita el consumidor, como se informa sobre los productos que desean, de que modo compra, como usa los productos que adquiere y de que forma se motiva para comprar. Le resultará mas fácil ofrecerle un producto que se adapte a sus necesidades, informar sobre el a través del medio que mejor lleve al publico, ofrecerlo en el punto de venta en el este compre y conseguir la finalidad de la clientela.

Beneficios para la empresa

Le va permitir desarrollar una estrategia de marketing bien adaptada al consumidor, le facilitara incrementar la demanda de los productos ofertados, al incrementarse la demanda, también aumentara los beneficios de la empresa y su cuota de mercado. Beneficios para el consumidor: Encuentra en el mercado productos con los que satisfacer sus necesidades, la compra se vuelve mas fácil pues las empresas ponen el producto al alcance de sus usuarios, el consumidor es orientado en el proceso de decisión de compra y la compra se hace mas satisfactoria, ya que la clientela obtiene los productos que cubren sus necesidades al precio que está dispuesta a pagar.

Aspectos que determinan el comportamiento del consumidor

A) El ciclo de vida del producto: hace referencia a las fases por las que este pasa desde su lanzamiento en el mercado hasta su desaparición, depende fundamentalmente de dos variables el tiempo que lleva el producto en el mercado y la cifra de ventas. B) El tipo de productos en función de riesgo percibido: -De alta implicación: La adquisición es importante para el consumidor, el proceso de decisión de compra es complejo y prolongado. Son productos de alta implicación, principalmente los de alto precio, los de lujo Ejemplo una casa. De baja implicación: La adquisición no se considera importante, en este caso se da un proceso de decisión de compra sencillo y corto. Los productos de baja implicación son aquellos que tienen un precio bajo.

Dimensiones del comportamiento del consumidor

A) Que se compra: Se trata de entender que tipo de productos piden los consumidores , cuales son mas importantes y cuales menos. B) Quien compra: No siempre la persona que adquiere un producto es la misma que lo consume. Por ello existen varias figuras -comprador: persona encargada de llevar a cabo la operación -Consumidor: Quien consume el producto. -pagador: individuo responsable del pago. -iniciador: sujeto que tiene la iniciativa y propone la compra, -influyente: persona cuya opinión influirá en el producto que finalmente se adquiera. -decisor: individuo que toma la decisión final de la compra. C) Por que se compra: Se trata de encontrar los motivos que conducen a seleccionar unos productos y no otros, para ello es necesario saber los beneficios que busca el consumidor en un producto. D) Como se compra: Si se hace de forma individual o en compañía, si se trata de una decisión razonada o impulsiva, si se dispone de mucha o poca información sobre el producto, si las promociones influyen o no en la compra y si el proceso tiene lugar en un establecimiento o a distancia. E) Cuando se compra: Se trata de saber en que momento se adquiere el producto y con que frecuencia se hace. F) Donde se compra: Se refiere al punto de venta al que acude el consumidor y los motivos que le llevan a elegir ese establecimiento y no otro. G: Cuanto se compra: El objetivo es conocer la cantidad adquirida de cada producto en cada acto de compra . Este aspecto es muy importante para determinar el tamaño de los envases.

Las variables externas

son un conjunto de factores del entorno que influyen en el público del consumidor a la hora de actuar de determinada manera. -Macroentorno: La economía, la política o la tecnología determina que el consumidor actué de una forma o otra. -cultura: La cultura varia de un lugar a otro, así como distintas épocas, por lo tanto los patrones de consumo también son diferentes. -clase social: se dividen habitualmente en 5 grupos: alta, media alta, media, media baja y baja, el patrón de consumo será distinto según en la clase social en la que se encuentre. -grupos sociales: es un conjunto de personas con características similares, influyen en la compra ya que las relaciones que mantenemos con otras personas determinan nuestra actuación. -familia: muchos productos se consumen en el seno de la familia y este hecho hace que una persona quiera x producto cuando se encuentra fuera del núcleo familiar, además que la opinión de ellos hacen que compres un producto o otro. -influencias personales: se trata de la influencia que pueden ejercer en los consumidores otros individuos a los que se le denominan prescriptores.

Variables internas

son características del propio individuo que influyen en su comportamiento de compra. Se distinguen 5 variables: -La motivación: es el conjunto de factores conscientes e inconscientes, que mueven a un individuo a actuar y comportarse de una manera determinada. Abraham Maslow diseño la conocida pirámide motivacional (1necesidades fisiológicas, 2necesidades de seguridad, 3necesidades de aceptación social, 4necesidades de estima (alta baja), 5necesidades de autorrealización.) -La percepción: es el modo en que un individuo procesa los estímulos externos que se producen en un determinado lugar y los interpreta internamente. La percepción es selectiva las personas perciben solo aquello que le interesa (vista, olfato, gusto, tacto y oído) El aprendizaje y la experiencia: En aprendizaje implica un cambio en el comportamientos como consecuencia de una experiencia previa. El marketing se puede incentivar el aprendizaje satisfactorio a base de recompensas por ejemplo tarjetas de fidelidad.

Características personales

se trata de los aspectos que definen a las personas. -variables demográficas: edad, sexo, estado civil... -variables socioeconómicas: profesión ingresos estudios.. -variables psicográficas: personalidad, estilo de vida.. Las actitudes: Las actitudes son predisposiciones aprendidas por el individuo para responder de una forma favorable o desfavorable ante un objeto. En marketing ayudan a predecir la intención de la compra, cuanto mas favorable sea la actitud hacia la marca mas probable es que el consumidor la considere como una opción de compra.

El Consumidor Industrial

es aquel que adquiere productos con las siguientes finalidades -incorporarlos en su proceso productivo: ejemplo, un fabricante de coches que compra coches que utilizara en los vehículos que fabrican. -consumirlos en el desarrollo de sus operaciones: ejemplo un despacho de abogados que adquiere folios para la impresora de la oficina. -revenderlos sin ningún tipo de transformación: ejemplo un supermercado que compra botes de tomate frito para ponerlos a la venta en el establecimiento. (Se trata de una compra intermedia es decir que el consumidor industrial no es el consumidor final de los productos.

El proceso de decisión de compra del consumidor industrial

1Reconocimiento del problema, 2 Establecimiento de las especificaciones del producto, 3 Búsqueda de alternativas, 4 evaluación de alternativas, 5 selección del producto y realización del pedido, 6 evaluación del rendimiento.

El departamento de compras

iniciadores: reconocen la necesidad de adquirir un determinado producto. usuarios: son las personas que harán uso del producto . Normalmente, inician la propuesta de compra y participan en la definición de las características del producto. influyentes: inciden directa o indirectamente en la elección del producto. Por ejemplo, puede que la adquisición de un material la decidan la directora o el director de compras, pero estos se verán influidos por el personal operario que lo va a emplear. Decisores: Toman la decisión final de compra. aprobadores: autorizan las decisiones de los decisores. compradores: ejecutan la petición de compra, seleccionan a los proveedores y negocian con ellos las condiciones de compra. Guardianes: tienen la posibilidad de limitar que la información o los vendedores lleguen hasta el centro de compras.