Conflicto y negociación: claves para resolver diferencias

Conflicto:

Situación de interrupción de la com entre 2 o + personas y se genera por las distintas percepci que las personas tienen de una misma realidad.

Eleme:

Plurali:

que se vinculen 2 o +  pers, H y J.

Factor de cambio o motivo:

siempre que estemos frente a un conflicto se produce un cambio. Combinación o única causa. 
Resist al cambio
: frente a lo descon nos resistimos, por inseguridad, genera incertidumbre.

Natura del conflicto:

Distintas posturas doctrinarias.

Tradicional:

siempre tiene efectos negativos para los involucrados (busca evitar conflictos, y sugiere que se corrijan las causas que lo originan).

Relac humana:

es natural e inevitable que se generen conflictos entre pers, cuando se relacionan. 

Interaccionista:

siempre es positivo, ayuda al desempeño de los involucrados. Clasifi: Según las partes involucradas:

Individ:

se genera por estar en contra de otro.

Interpersonales:

Interorga:

entre org.

Intraorgani:

ocurre un hecho verdadero.

Irreales:

no existe el hecho. Mala interpretación o falsa info.

Inventados:

(cortina de humo) se inventan para cubrir algo verdadero que no se quiere mostrar.

Causa o motivo:

Bienes en juego:

Cosas susceptibles de ser valuadas en forma material ($, propiedades), valor objetivo. Subjetivo. Uso material.

Te en juego:

Te físico. Territorio psicológico, ámbito de comodi, cuando algo lo altera, se genera conflicto.
Princi en juego, se refiere a los eleme no materiales de un conflicto. Ideologías, creencias y derechos. Cuando el reclamo por un principio que le corresponde. Reputa perso, estatus. Relac implícitas: Disparidad poder económico, físico, político. Ruptura de un contrato psicológico. No escritos, no hablados.

Asertividad; buen negociador

resolver los confli de manera activa, y no esperar que se resuelvan solos, un rol activo en su resolución. No significa que vamos a soluc el conflicto.

Proc de comuni:

conjunto de acciones que se dan entre 2 o + pers que interactúan o interrelacionan buscando generar en el otro, un efecto en función de una intención que se fija de ante manos. 

Carácterísticas:

Incluye 2 o + partes (emis-recep). Entre los que circulan mensajes. Una serie de idas y vueltas, p circular. Por diferentes canales. Influye mutuamente. Ocurre dentro de un contexto esp. Afectado por un contexto histórico.

Sintáctica de la com:

En la transmisión de la información.

Elem:

Sujeto = emisor-receptor. Objeto = mensaje. Canal = medio. Código. Feedback = respuesta. Contexto (donde y cuando).

Códigos:

Lo verbal: (palabras) componente digital de la com y sirve para nombrar las cosas.

Lo para verbal:

(tonos, volumen, ritmo) analógico.

Lo no verbal:

(gestos, posturas, cadencia de movimientos). Analógico.

Lo contextual:

pautas de cómo se debe entender lo que se dice.

Semántica de la com:

  Estudia el signi que le atribuimos a las palabras. 

Axiomas

No es posible el no comunicarse. Toda comuni tiene un aspecto de contenido y racional.  Toda com implica una secuencia interrumpida de sucesos: idas y vueltas. Los seres humanos se comunican tanto digital como analógica. Debemos prestar atención a lo que se dice, y como se dice. Todos los intercambios comunica son simétricos o complemen. 

P cognoscitivo:

el emisor realiza el mensaje y el receptor lo recibe y se produce el PC.

Filt neurológic:

incorporamos la realidad desde el exterior a través de estos filtros (vista,oído,tacto,gusto,olfato) y también sensaciones. F sociogene-cultu: provienen del entorno de la persona. (familia, amigos).

F personales:

constit la historia de vida, sus creencias, valores.

 A través del p cognosc, conforma un mapa de la realidad o mental, que es distinto al de la realidad en si misma (objetiva) sino como yo lo percibo en el momento. 

Proc de codificación:

Consiste en traducir el mapa de la realidad en signos capaces de ser reconocidos por el receptor.

Percepción:

se traduce en un pensamiento. El individuo toma la realidad del mundo exterior y luego de pasar por los distintos filtros, se conforma un mapa personal de esa realidad.

Emoción:

se traduce en un sentimi. El pensam genera en el individuo una emoción. Esta se traduce en sentim de ira, frustración y se ha de manifestar a través de actitudes o comport que generan emoción.

Acción:

se traduce en un comporta. Acompañado por un lenguaje verbal sino ocasiona confusión.

Técnicas para com eficaz:

ponerse en el lugar del otro. No culparlo por su problema. Comente las mutuas percepciones.

Empatía:

escucha activamente. (interpretar emociones del otro). Observación: postura, gestos, movimientos. Reconozca y comprenda las emociones. Acompañar al otro.

Obstáculos:

falta de incongruencia en lenguaje verbal y no verbal. Falta de escucha. Malos entendidos,mala interpretación. Emociones.

Premisas:

hable con el fin que se entienda. Habale sobre si mismo. Hable con un propósito.

Resol:

 M endógeno:
las partes de un conflicto tienen una participa activa ya que son ellos quienes aportan o no la solución. 

M exógenos:

Un 3 el que conforme al derecho, resuelve el conflicto, indirectas).

Adversar:

Las partes involucra en el conflicto no tienen la voluntad de negociar, por lo cual buscan a un 3, juez o árbitro, que basándose en reglas preestablecidas resuelven dando la razón a una sola parte.
Es G vs P.

No adversa:

Las partes si tienen voluntad de negociar por sí solos o asistidos por un 3.

Judiciales:

instancia en el poder judicial.

Extrajudic:

se realizan tratando de llegar a una solución que evite un procedí judicial.

Juicio:

Exó, Adv, Jud. Una de las partes busca a un 3 para que resuelva el conflicto. Esa persona es un Juez de la Nacíón imparcial y obj. El resultado es que uno gana y otro lo pierde.

Arbitraje:

Exó, Adv, Extraj. Donde un 3 neutral es quien decide la cuestión planteada, siendo su decisión, la resolu del conflicto por medio del laudo arbitral. Esta decisión no puede ser cuestionada ya que las partes aceptan el compromiso arbitral y voluntaria buscan al árbitro que puede ser un especialista o un amigo. 

Negocia:

End, No adv, Extraj. M de resolución más simple. Se puede homologar el acuerdo en la just. ¿que se puede hacer para solucionar el problema? Lo que busca es que las 2 partes ganen a través de resultados que sean beneficiosos.  Las partes se ponen en contacto y usan un diálogo directo para conseguir un acuerdo mut satis.

Media:

Es utilizada en los tribunales de familia, en el fuero laboral y de del consum. Acuerdo antes de sentencia. Mutuo  beneficio

Comporta:

Ceder:

una parte cede total a favor de la otra adaptán a sus intereses, implica dejar de lado nuestros intereses.

Evadir:

ignorarlo por completo: por distancia:  no se resuelve el conflicto alejándose de la persona física.

Supresión

:

unas de las partes desean retener la info o guardar los sentimi que puede afectar a la otra parte, bomba de tiempo. Confrontar: las personas se reúnen cara a cara para discutir y resolver temas y problemas. Variables.

Negociar

El método no permite gana ni perdé, mutuo benefi.

Tipos

Afuera adentro:

comienza propuestas ext y luego, de manera gradual acercárse al obj final. Permite tener el apoyo de las partes.

Adentro afuera:

  consiste en un intercambio de opiniones que tiende a determinar los intereses u obj de cada parte, lo que cada uno necesita o desea.

N dura:

(duro per, duro pro) cada uno asume una determinada posición en la negó, argumen a su favor, las partes se encierran dentro de ellas, se trata de hacer ceder a la otra parte. Puede qebrar la relación.

N blanda:

prefieren ver la otra parte como un amigo, la nece acuer de mutuo bene. Los actos consisten en hacer ofrecimien y concesiones, ceder cuando sea necesario

.

N méritos o princ:

los intereses las partes, pero arranca en las posiciones, este método lleva a las partes a sacar las emocio o cuestio persona del medio. No trucos ni posicio.
interés en conflicto, voluntad de las partes. 

Etapas:

Planifi:

llevar algo armado por donde conducir la negocia para solución el ?.

Lugar:

tiene que ser neutral, que no sientan que se invade el lugar, sin interrupción.

Oportu:

momento oportuno y que tengan tiempo disp.

Obje:

min y max que puedo permitir

. Motivo

Del enfrentami. Obtener info de partes y ?.

Factor ext:

posicionen mejor en negoc.

Fort y deb

P partida:

separ pers del ?.

1- Detectar posic

Narrativa del confl. Cuentan o dan su opinión.

Obstáculo: propio. Mi reacción:

frente a una situaci. Cuando el otro te provoca. Mantener frio, control de situac. Identificar pq la reacción. Tec, subirse al balcón; mirar el problma desde afuera.

Ajenos

Posición:

T de replanteo, serie de ? Para cambiar el juego. Se cierra. Ceder.

Emoción:

Reconocer y comprender las emo, permitir el desahogo, gesto simboli.

Poder:

el tiene + poder impone se posición.
T, educar al oponente.

Descontento:

desinterés. Incentivar ideas. Puente mis ideas con las del otro.

2- Iden interés

cosas import para las partes. Regla de oro, preguntar.

Nbuena manera:

Concentrar interés y posi. Identificar inte propio y ajeno. Listado de interés. Prioridad.

Clasi ?:

Informativa: ayudan aumentar el conoc. como quien cual. Recontextualizant:

confirman hipótesis. Acaso,no, puede.

Reflexiva: pers lugar de la otra

Intereses:

Común: interés y obj en común. Difer: propios de cada uno, según lo vivido. Opuestos:

lo que se lleva uno el otro lo pierde.

Replante:

rol pratagonico y creatividad. Pregunta posibilidad discutir alternat para la sastis del interés.

3- Alt

Generar opc de mut ben

Vialidad:

que se puede hacer o lograr.

Oportuni:

buscar el momento para cumplir con el interés.

Comparar opc y alt:

pizarra- lluvia de ideas. MAAN PAAN. Opc: posible solución al conflic, dentro de la negocia. Permite colaborar partes.

4- selección de opc

Criterio de legitimación:

Comparar las opc que eligieron las partes. Justi con hechos. 

Utilizar poder:

acuerdo arbitrario, genera daño en la relación.

Utilizar cl:

acuerdos dudaderos por la razonabilidad y fortaleze la relación.

Negó Colaborativa:

es aquella que trabaja en base a principios e intereses de las partes y así solucionar el conflicto, se valora como protagonista. Dinámica para la negociación

Tipos de legi:

Relacional o subj:

reconocer y generar una relación con el otro. Empatía buena comu. Acompasar al otro, escucha activa, aceptar argumentos del otro, connotar +, reformular el problema, reconocer emoción y percepción.
Sustancial u obj:
  hecho 3. varas de medición ajenas a la volun partes. Averiguar que criterios son obj para todos que ayuden a persuadir a la otra parte. Averiguar porque no cambia su posición, estar abierto a legitimación de otros, ponerse en el lugar del otro.

Criterio obj de legi:

Tasación:

contratar servicio de tasador para fijar valor de mercado.

Dictamen pericial:

Venta de acciones, contador analiza el valor de las mismas.

Valor de mercado:

valorar según el precio de mercado.

Jurisprudencia:

asuntos que se someten a juicio.

Elección de alt:

posibilidad de que las partes puedan satisfacer sus intereses maan- paan. Generar alt: alt fuera de mesa de negociación, haga listado y ordenarlas por prioridad, identifique y mejorar su maan, estime maan de la otra parte, puntos débiles, como empeorarla.

5 Propue y acuerdo

Ganar ganar

Al generar propuesta ya tenemos compromiso.

Momento de formular pro: 1-

contenido y calidad del compromiso que desea. (términos a los que se aspira y sensatos, interés básico), 2- Considerar el nivel de autoridad de cada parte para establecer compromiso. 3- Tener en cuenta que la propuesta debe incluir compromiso. Bien planeados, realistas, funcional.

Acuerdo mutuo beneficio:

satisfacer intereses propios y ajenos, es lejitimo, surje de varias opciones, supera el maan, surge buena comunicación, fortalece la comunicación.