Conceptos y Aplicaciones Prácticas del Marketing

Ciclo de Vida del Producto

Complete el siguiente cuadro referido al Ciclo de Vida del Producto.

Precio

Precio: El precio es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en términos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio.

Factores que influyen en la fijación de precios

Factores Internos

• Objetivos de marketing de la empresa: Los objetivos de la empresa son uno de los elementos más importantes a considerar a la hora de establecer el precio, siendo, además, la base para la formulación de las estrategias de Marketing. Las metas principales en el establecimiento del precio están orientadas hacia las utilidades, las ventas y el mantenimiento de una situación dada:
  • Supervivencia
  • Maximización de las utilidades
  • Liderazgo en su segmento del mercado
  • Liderazgo por calidad del producto
• Estrategia de la mezcla de mercadotecnia: Con frecuencia, la empresa toma antes sus decisiones sobre precios y después fundamenta sus otras decisiones sobre la mezcla en el precio que desea poner.
• Costos: Los costos determinan el precio mínimo que la compañía puede imponer a su producto. La compañía desea fijar un precio que cubra tanto los procesos de fabricación como los de distribución, que haga que el producto se venda y que los rendimientos de la inversión vayan con sus esfuerzos y riesgos.

Factores Externos

• El mercado y la demanda
• Percepción del precio y valor de los consumidores
• Elasticidad Precio demanda
• Precio y oferta de la competencia
• Marco Legal

Canal de Distribución

Canal de Distribución: Es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial.

Funciones del Canal de Distribución

• Investigación: Recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.
• Promoción: Crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
• Contacto: Encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
• Distribución Física: Transportar y almacenar los bienes.
• Financiamiento: Obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
• Aceptación de Riesgos: Correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.

Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres últimas para completarlas.

Mix de Comunicación

Mix de Comunicación: Es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios.

Componentes del Mix de Comunicación

• Publicidad: Es una forma de promoción pagada normalmente a través de medios de comunicación.
• Marketing directo: Contactos directos (por teléfono, fax, correo electrónico u otros medios) con consumidores individuales meticulosamente seleccionados con dos objetivos: obtener una respuesta inmediata y fomentar una relación duradera con los clientes.
• Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para incrementar la compra de un producto. La promoción suele consistir en acciones específicas mediante ofertas puntuales o se realiza mediante la presentación personal por parte de un vendedor.
• Relaciones públicas: Son acciones destinadas a obtener una imagen favorable de la empresa o producto.

Cliente Interno

Cliente Interno: Es cualquier persona o grupo de personas dentro de la organización, independientemente del cargo que ocupe.

Importancia para el éxito de la empresa: Es importante porque los clientes internos son las personas que tienen contacto directo con los clientes externos, y de estos realizar correctamente el contacto con esos clientes, llevarán a la concreción de los objetivos del marketing.

Relación empresa-empleado: En el momento en que las promesas hechas pueden ser cumplidas, se necesita que los proveedores del servicio se encuentren bien capacitados y que cuenten con todas las herramientas y equipos necesarios para poder obtener un buen desempeño. En la mercadotecnia interna debe darse la satisfacción, tanto de los proveedores como de los clientes internos.

Niveles o Capas del Producto (Ejemplo: Automóvil)

• Producto genérico: Es la utilidad esencial que el mismo suministra, responde a la pregunta ¿Qué necesidad o deseo satisface? Ejemplo: Satisface la necesidad de traslado de un lugar a otro.
• Producto Esperado: Se suman al genérico otros elementos intangibles que hacen a su imagen. Expectativas mínimas del cliente. Ejemplo: Que la compra incluya la entrega, condiciones de pago, primer service gratis, etc.
• Producto Aumentado: Comprende aquellos elementos que se ofrecen adicionalmente, sin que el consumidor los espere. “Todo lo que se hace”. Ejemplo: Por comprar el auto le regalan un bono para cargar nafta.
• Producto Potencial: Es la suma de cualidades o atributos perceptibles que son posibles adicionar para conservar al cliente. “Todo lo que queda por hacer”. Ejemplo: Por comprar el auto les brinden un descuento en la financiación del próximo auto que compren en esa compañía.

Diferencias entre Producto y Servicio

La mayor diferencia es la Intangibilidad, que es una de las características principales de los servicios. El producto se puede apreciar al tacto, mientras que los servicios no se pueden apreciar con los sentidos antes de adquirirlos. La Ausencia de Propiedad es otra diferencia del servicio: se compra un derecho a usarlo, pero no se compra el soporte físico del servicio. La heterogeneidad es otra, ya que en los servicios varían según quien lo preste y los productos se pueden estandarizar. El Almacenamiento es otra diferencia: los productos se pueden almacenar, los servicios no. Carácter Perecedero: los servicios que no se consumen se pierden, en cambio los productos se pueden almacenar.

Precio

Precio: El precio es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en términos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio.

Aspectos condicionantes en la fijación de precios

Factores Internos

• Objetivos de marketing de la empresa
• Estrategia de la mezcla de mercadotecnia
• Costos

Factores Externos

• El mercado y la demanda
• Percepción del precio y valor de los consumidores
• Elasticidad Precio demanda
• Precio y oferta de la competencia
• Marco Legal

Importancia de la Distribución Física

Importancia de la Distribución Física: La distribución física constituye una parte fundamental de la logística, al ser la parte del sistema logístico más directamente relacionada con el cliente final.

Transporte

Análisis de las distintas modalidades de transporte: Terrestre (ferrocarril, carretera), Acuático (marítimo, fluvial) y aéreo, y su adecuación al producto comercializado, a través del análisis de conceptos como: costos, rapidez, capacidad, disponibilidad, frecuencia, fiabilidad, flexibilidad y servicio.

Mix de Comunicación

Mix de Comunicación: Es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios.

Componentes del Mix de Comunicación

• Publicidad: Es una forma de promoción pagada normalmente a través de medios de comunicación.
• Marketing directo: Contactos directos (por teléfono, fax, correo electrónico u otros medios) con consumidores individuales meticulosamente seleccionados con dos objetivos: obtener una respuesta inmediata y fomentar una relación duradera con los clientes.
• Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para incrementar la compra de un producto. La promoción suele consistir en acciones específicas mediante ofertas puntuales o se realiza mediante la presentación personal por parte de un vendedor.
• Relaciones públicas: Son acciones destinadas a obtener una imagen favorable de la empresa o producto.

Importancia del personal de la empresa

Es importante porque los clientes internos son las personas que tienen contacto directo con los clientes externos, y de estos realizar correctamente el contacto con esos clientes, llevarán a la concreción de los objetivos del marketing.

Relación Cliente Externo - Cliente Interno

Relación empleado-cliente: En el momento en que el cliente recibe “el servicio” es un momento crítico, porque es aquí cuando se cumplen o se rompen las promesas realizadas por los empleados o proveedores del servicio. Se cumple también la retroalimentación empleado-cliente.

Marca

Marca: Es el nombre, término o símbolo que designa a un producto o servicio. Sirve para dar a conocer el producto/servicio, identificándolo y diferenciándolo de la competencia.

Elementos de la Marca

• Nombre o Fonotipo: Es el término escrito de la marca. Representa la identidad verbal de la misma.
• Logotipo: Es la representación gráfica del nombre, la grafía propia con la que éste se escribe. Forma parte de la identidad visual de la marca.
• Grafismos: Son aquellos dibujos, colores o representaciones no pronunciables. Completan la identidad visual de la marca.

Aspectos a considerar al elegir una marca

• Brevedad
• Fácil lectura y pronunciación
• Memorización
• Asociación y/o evocación
• Distinción
• Adaptación

Factores que inciden en la fijación de precios

Factores Internos

• Objetivos de marketing de la empresa
• Estrategia de la mezcla de mercadotecnia
• Costos

Factores Externos

• El mercado y la demanda: La libertad que goza el vendedor para fijar sus precios varía con el tipo de mercado:
  • Competencia pura
  • Competencia monopolística
  • Competencia oligopólica
  • Monopolio puro
• Percepción del precio y valor de los consumidores: Al fijar el precio, la empresa debe considerar la manera en que el consumidor percibe el precio y cómo estas percepciones influyen en la decisión de compra.
• Elasticidad Precio demanda: Un precio que aumenta conduce a la disminución de la demanda. La elasticidad de la demanda determina que los compradores están menos sensibles ante los precios cuando el producto es único o cuando es de gran calidad, tiene prestigio o exclusividad.
• Precio y oferta de la competencia: Los precios de la competencia influyen en las decisiones de fijación de precios.
• Marco Legal: Regula los límites dentro de los cuales deben moverse los precios a pagar por los productos ofrecidos por la empresa.

Canal de Distribución

Canal de Distribución: Es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial.

Importancia dentro del Marketing Mix: Los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores que no tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos, especialización, escala de actividades y/o la motivación suficientes, a que sus productos y/o servicios lleguen al consumidor final o usuario industrial.

Funciones del Canal de Distribución

• Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.
• Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
• Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
• Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación y empaque.
• Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectúe la transferencia de propiedad o posesión.
• Distribución Física: transportar y almacenar los bienes.
• Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
• Aceptación de Riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.

Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres últimas para completarlas.

Componentes del Sistema de Comunicación de Marketing

Componentes

• Publicidad
• Marketing directo
• Promoción de ventas
• Relaciones públicas

Modelo paradigmático de la Comunicación

La comunicación es una de las variables de marketing mix integrada por un conjunto de herramientas de comunicación masiva: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas; o bien de comunicación personal: marketing directo. En todas ellas, el papel es el de comunicar a individuos o a grupos u organizaciones, mediante la información o la persuasión, una oferta que directa o indirectamente satisfaga la relación de intercambio entre oferentes y demandantes.

Por todo esto, es claro que la comunicación influye a la hora de alcanzar los objetivos de marketing.

La comunicación es un proceso que consta de un conjunto de elementos:

• Emisor: Se trata de la fuente de comunicación. En la comunicación comercial es la Empresa, que mediante una Agencia trata de comunicarse con el mercado.
• Receptor: Consumidor que se encuentra en un determinado segmento del mercado.
• Codificación: Definición de los símbolos a utilizar a la hora de transmitir un mensaje.
• Canales: Medios de comunicación.
• Ruidos: Distorsiones que se producen en el proceso de comunicación provocadas por la competencia.
• Decodificación: Interpretación por el receptor de los símbolos utilizados por el emisor.
• Respuesta: Se puede tratar de la buscada por el emisor o bien no. Podrá ser: cognoscitiva, afectiva y comportamental.
• Retroalimentación: Evaluación de la respuesta del receptor mediante la investigación de mercados para determinar si se ha concretado la compra por parte del receptor en el segmento deseado.

Importancia del Cliente Interno

Importancia del Cliente Interno en el éxito de la gestión empresarial: Es importante porque los clientes internos son las personas que tienen contacto directo con los clientes externos, y de estos realizar correctamente el contacto con esos clientes, llevarán a la concreción de los objetivos del marketing.

Relación empresa-cliente: Determinar cuáles son las promesas que se harán a los clientes, a partir de la comunicación de los servicios, productos y procedimientos de las empresas, es decir, lo que ellos esperan recibir del servicio y la manera en que se realizará.

Marca

Marca: Es el nombre, término o símbolo que designa a un producto o servicio. Sirve para dar a conocer el producto/servicio, identificándolo y diferenciándolo de la competencia.

Elementos de la Marca

• Nombre o Fonotipo: Es el término escrito de la marca. Representa la identidad verbal de la misma.
• Logotipo: Es la representación gráfica del nombre, la grafía propia con la que éste se escribe. Forma parte de la identidad visual de la marca.
• Grafismos: Son aquellos dibujos, colores o representaciones no pronunciables. Completan la identidad visual de la marca.

Aspectos a considerar al elegir una marca

• Brevedad
• Fácil lectura y pronunciación
• Memorización
• Asociación y/o evocación
• Distinción
• Adaptación

Precio

Precio: El precio es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en términos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio.

Estrategias de precios para productos nuevos

• Descremado de Precios: Fijación de un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo, para así obtener el máximo beneficio de cada uno de los segmentos del mercado dispuestos a pagar ese precio; el volumen de ventas es menor, pero el nivel de beneficios por cada venta es mayor.
• Estrategias de Precios de Penetración en el mercado: Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costos de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precios.

Diseño de un Canal de Distribución

Criterios para la Selección del Canal de Distribución

Características del mercado

• Nivel de concentración (cuanto menor concentración, más largo será el canal)
• Número de consumidores (Mucha frecuencia - Distribución Intensiva y Poca frecuencia - Distribución Extensiva)
• Hábitos de compra (¿Dónde se suele adquirir el producto?)

Características del producto

• El precio (Precio Alto - Distribución Selectiva y Precio Bajo - Distribución Intensiva)
• La complejidad (Cuanto más complejo, más selectiva será la distribución)
• La configuración (Cuanto más requerimiento tenga el producto, más selectiva será la distribución)
• Servicios post-venta (Distribución Selectiva si el producto es importante)

Características de los intermediarios

Saber seleccionar aquellos intermediarios que desempeñen su función de forma más eficiente y cuyos objetivos sean compatibles con los del fabricante.

Objetivos de la Estrategia Comercial

El fabricante puede optar por dos tipos de estrategias:

• Estrategia tipo PUSH: Pretende incentivar (“empujar”) al canal de distribución para que sea él quien lleve fundamentalmente las actividades de promoción y venta.
• Estrategia tipo PULL: Pretende atraer (“tirar”) al consumidor a través del desarrollo de una fuerte actividad de promoción realizada por el propio fabricante, con el fin de generar demanda y atraer al consumidor hacia el canal.

Recursos disponibles, ingresos y costos generados

• Distribución directa
• Distribución a través de intermediarios

Limitaciones legales

Funciones del Canal de Distribución

• Investigación: Recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.
• Promoción: Crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
• Contacto: Encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
• Adaptación: Modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación y empaque.
• Negociación: Tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectúe la transferencia de propiedad o posesión.
• Distribución Física: Transportar y almacenar los bienes.
• Financiamiento: Obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
• Aceptación de Riesgos: Correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.

Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres últimas para completarlas.

Mix de Comunicación

Mix de Comunicación: Es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios.

Componentes del Mix de Comunicación

• Publicidad: Es una forma de promoción pagada normalmente a través de medios de comunicación.
• Marketing directo: Contactos directos (por teléfono, fax, correo electrónico u otros medios) con consumidores individuales meticulosamente seleccionados con dos objetivos: obtener una respuesta inmediata y fomentar una relación duradera con los clientes.
• Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para incrementar la compra de un producto. La promoción suele consistir en acciones específicas mediante ofertas puntuales o se realiza mediante la presentación personal por parte de un vendedor.
• Relaciones públicas: Son acciones destinadas a obtener una imagen favorable de la empresa o producto.

Relación Cliente Interno - Cliente Externo

Cliente Interno: Es cualquier persona o grupo de personas dentro de la organización, independientemente del cargo que ocupe.

Relación empleado-cliente: En el momento en que el cliente recibe “el servicio” es un momento crítico de los servicios, porque es aquí cuando se cumplen o se rompen las promesas realizadas por los empleados o proveedores del servicio. Se cumple también la retroalimentación empleado-cliente.

Servucción

Servucción: Proceso por el cual se lleva a cabo la creación o generación de un servicio.

Elementos del sistema de Servucción

• El Cliente: El cliente es el consumidor, elemento primordial, y su presencia es absolutamente indispensable: sin éste, el servicio no puede existir.
• El soporte físico: Es la parte material que se necesita para que la prestación del servicio se lleve a cabo. Puede dividirse en dos:
  • Instrumentos: Son los objetos, muebles o máquinas que están a disposición del personal de contacto o del usuario/cliente, y permitirán que el servicio pueda ser prestado.
  • Entorno: Constituido por lo que contiene o aloja a los instrumentos y permite la prestación del servicio, como los edificios, decorados, etc.
• El personal de contacto: Son las personas empleadas en la empresa de servicios, cuyo trabajo consiste en estar en contacto directo con los clientes. En determinadas servucciones, estos pueden no existir, tal es el caso de los cajeros automáticos.
• El servicio: Constituye el objetivo del sistema, y en consecuencia, su resultado. El servicio es el resultado de la interacción entre los tres elementos básicos: el cliente, el soporte físico y el personal de contacto. El resultado debe satisfacer la necesidad del cliente.
• La organización interna: La organización interna de la empresa de servicio, es decir, los objetivos que persigue, la estructura adoptada, las operaciones que efectúa; en otras palabras, la administración, la parte no visible para los clientes.
• Los demás clientes: Cuando se organiza una empresa de servicios, generalmente no se hace en función de un solo cliente a la vez, sino de varios al mismo tiempo. Entre ellos se establecerán relaciones, ya que se encuentran en el mismo lugar y al mismo tiempo. Estas relaciones pueden ser de cualquier tipo, pero pueden influir en la calidad del servicio prestado.

Condicionantes en la fijación de precios

Factores Internos

• Objetivos de marketing de la empresa
• Estrategia de la mezcla de mercadotecnia
• Costos

Factores Externos

• El mercado y la demanda
• Percepción del precio y valor de los consumidores
• Elasticidad Precio demanda
• Precio y oferta de la competencia
• Marco Legal

Estrategias de precios para productos nuevos

• Descremado de Precios: Fijación de un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo, para así obtener el máximo beneficio de cada uno de los segmentos del mercado dispuestos a pagar ese precio; el volumen de ventas es menor, pero el nivel de beneficios por cada venta es mayor.
• Estrategias de Precios de Penetración en el mercado: Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costos de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precios.

Distribución Física

Distribución Física: Coordinación de las actividades que se ocupan del flujo de productos terminados (y el flujo de información asociado) desde el final del proceso de fabricación hasta que dichos productos se encuentran en manos de los clientes.

Criterios para la Selección de un Medio de Distribución

Características del mercado

• Nivel de concentración (cuanto menor concentración, más largo será el canal)
• Número de consumidores (Mucha frecuencia - Distribución Intensiva y Poca frecuencia - Distribución Extensiva)
• Hábitos de compra (¿Dónde se suele adquirir el producto?)

Características del producto

• El precio (Precio Alto - Distribución Selectiva y Precio Bajo - Distribución Intensiva)
• La complejidad (Cuanto más complejo, más selectiva será la distribución)
• La configuración (Cuanto más requerimiento tenga el producto, más selectiva será la distribución)
• Servicios post-venta (Distribución Selectiva si el producto es importante)

Características de los intermediarios

Saber seleccionar aquellos intermediarios que desempeñen su función de forma más eficiente y cuyos objetivos sean compatibles con los del fabricante.

Objetivos de la Estrategia Comercial

• Estrategia tipo PUSH: Pretende incentivar (“empujar”) al canal de distribución para que sea él quien lleve fundamentalmente las actividades de promoción y venta.
• Estrategia tipo PULL: Pretende atraer (“tirar”) al consumidor a través del desarrollo de una fuerte actividad de promoción realizada por el propio fabricante, con el fin de generar demanda y atraer al consumidor hacia el canal.

Recursos disponibles, ingresos y costos generados

• Distribución directa
• Distribución a través de intermediarios

Limitaciones legales

Rol de la Comunicación en la Empresa

Rol de la comunicación en la Empresa: La comunicación es un conjunto de publicidad, promoción de ventas y marketing directo para lograr los objetivos de marketing de la empresa. Sirve para establecer relaciones inmediatas con las personas.

Modelo paradigmático de la Comunicación

La comunicación es una de las variables de marketing mix integrada por un conjunto de herramientas de comunicación masiva: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas; o bien de comunicación personal: marketing directo. En todas ellas, el papel es el de comunicar a individuos o a grupos u organizaciones, mediante la información o la persuasión, una oferta que directa o indirectamente satisfaga la relación de intercambio entre oferentes y demandantes. Por todo esto, es claro que la comunicación influye a la hora de alcanzar los objetivos de marketing.

La comunicación es un proceso que consta de un conjunto de elementos:

• Emisor: Se trata de la fuente de comunicación. En la comunicación comercial es la Empresa, que mediante una Agencia trata de comunicarse con el mercado.
• Receptor: Consumidor que se encuentra en un determinado segmento del mercado.
• Codificación: Definición de los símbolos a utilizar a la hora de transmitir un mensaje.
• Canales: Medios de comunicación.
• Ruidos: Distorsiones que se producen en el proceso de comunicación provocadas por la competencia.
• Decodificación: Interpretación por el receptor de los símbolos utilizados por el emisor.
• Respuesta: Se puede tratar de la buscada por el emisor o bien no. Podrá ser: cognoscitiva, afectiva y comportamental.
• Retroalimentación: Evaluación de la respuesta del receptor mediante la investigación de mercados para determinar si se ha concretado la compra por parte del receptor en el segmento deseado.

Cliente Interno

Cliente Interno: Es cualquier persona o grupo de personas dentro de la organización, independientemente del cargo que ocupe.

Importancia para el éxito de la empresa: Es importante porque los clientes internos son las personas que tienen contacto directo con los clientes externos, y de estos realizar correctamente el contacto con esos clientes, llevarán a la concreción de los objetivos del marketing.

Ciclo de Vida del Producto

Complete el siguiente cuadro referido al Ciclo de Vida del Producto.

Factores que inciden en la fijación de precios

Factores Internos

• Objetivos de marketing de la empresa
• Estrategia de la mezcla de mercadotecnia
• Costos

Factores Externos

• El mercado y la demanda: La libertad que goza el vendedor para fijar sus precios varía con el tipo de mercado:
  • Competencia pura
  • Competencia monopolística
  • Competencia oligopólica
  • Monopolio puro
• Percepción del precio y valor de los consumidores: Al fijar el precio, la empresa debe considerar la manera en que el consumidor percibe el precio y cómo estas percepciones influyen en la decisión de compra.
• Elasticidad Precio demanda: Un precio que aumenta conduce a la disminución de la demanda. La elasticidad de la demanda determina que los compradores están menos sensibles ante los precios cuando el producto es único o cuando es de gran calidad, tiene prestigio o exclusividad.
• Precio y oferta de la competencia: Los precios de la competencia influyen en las decisiones de fijación de precios.
• Marco Legal: Regula los límites dentro de los cuales deben moverse los precios a pagar por los productos ofrecidos por la empresa.

Distribución Física

Distribución Física: Coordinación de las actividades que se ocupan del flujo de productos terminados (y el flujo de información asociado) desde el final del proceso de fabricación hasta que dichos productos se encuentran en manos de los clientes.

Criterios para la Selección del Canal de Distribución

Características del mercado

• Nivel de concentración (cuanto menor concentración, más largo será el canal)
• Número de consumidores (Mucha frecuencia - Distribución Intensiva y Poca frecuencia - Distribución Extensiva)
• Hábitos de compra (¿Dónde se suele adquirir el producto?)

Características del producto

• El precio (Precio Alto - Distribución Selectiva y Precio Bajo - Distribución Intensiva)
• La complejidad (Cuanto más complejo, más selectiva será la distribución)
• La configuración (Cuanto más requerimiento tenga el producto, más selectiva será la distribución)
• Servicios post-venta (Distribución Selectiva si el producto es importante)

Características de los intermediarios

Saber seleccionar aquellos intermediarios que desempeñen su función de forma más eficiente y cuyos objetivos sean compatibles con los del fabricante.

Objetivos de la Estrategia Comercial

• Estrategia tipo PUSH: Pretende incentivar (“empujar”) al canal de distribución para que sea él quien lleve fundamentalmente las actividades de promoción y venta.
• Estrategia tipo PULL: Pretende atraer (“tirar”) al consumidor a través del desarrollo de una fuerte actividad de promoción realizada por el propio fabricante, con el fin de generar demanda y atraer al consumidor hacia el canal.

Recursos disponibles, ingresos y costos generados

• Distribución directa
• Distribución a través de intermediarios

Limitaciones legales

Rol de la Comunicación en la Empresa

Rol de la comunicación en la Empresa: La comunicación es un conjunto de publicidad, promoción de ventas y marketing directo para lograr los objetivos de marketing de la empresa. Sirve para establecer relaciones inmediatas con las personas.

Modelo paradigmático de la Comunicación

La comunicación es una de las variables de marketing mix integrada por un conjunto de herramientas de comunicación masiva: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas; o bien de comunicación personal: marketing directo. En todas ellas, el papel es el de comunicar a individuos o a grupos u organizaciones, mediante la información o la persuasión, una oferta que directa o indirectamente satisfaga la relación de intercambio entre oferentes y demandantes. Por todo esto, es claro que la comunicación influye a la hora de alcanzar los objetivos de marketing.

Importancia del personal de la empresa

Importancia del personal para el éxito de la empresa: Es importante porque los clientes internos son las personas que tienen contacto directo con los clientes externos, y de estos realizar correctamente el contacto con esos clientes, llevarán a la concreción de los objetivos del marketing.