Comunicación comercial y relaciones públicas

Se caracterizan por utilizar mensajes que no realizan propuestas explícitas de venta. Difunden la existencia de productos y favorecen el recuerdo y presencia en el mercado. Los destinatarios son tanto ajenos como personal interno.

Finalidad: conseguir, mantener o recuperar la aceptación, confianza y apoyo del mercado.

Características: - Desarrollan actuaciones planificadas y convenientemente organizadas.

- Tienen como objetivo generar confianza en las personas.

- Los resultados comerciales aparecen cuando se genera una opinión positiva y favorable que predispone a comprar los productos o apoyar ideas, iniciativas, proyectos, etc.

- Realizan proposiciones de venta indirectas. El mensaje es más sutil que el que utilizan otros instrumentos de la política de comunicación.

- Se dirigen a destinatarios con intereses diversos, no solo a los compradores de los productos ofertados.

- Las actuaciones deben ser singulares. No resulta conveniente repetir el contenido del mensaje, ya que puede ser contraproducente y generar desconfianza. Solo es oportuno si se trata de actos de patrocinio o identidad corporativa.

- El mensaje es más creíble que cuando se utilizan otros instrumentos de la política de comunicación, especialmente cuando el mensaje se transmite en forma de noticia, informe, comentario u opinión de personas o instituciones ajenas a la organización promocionada.

a) Comunicaciones externas y relaciones con los medios

La propaganda es información difundida a través de los medios de comunicación de masas, en forma de noticias, reportajes, gacetillas, comentarios, entrevistas, etc.

En la propaganda es el medio de comunicación el que controla el contenido del mensaje. La entidad promocionada es ajena al mismo, ni lo paga ni controla su extensión ni duración.

b) El patrocinio y el mecenazgo

Consisten en financiar y apoyar actos e iniciativas sociales y culturales, con el fin de crear una imagen favorable del patrocinador y que los públicos que tienen noticia de los mismos sientan predisposición hacia la empresa y por la compra de sus productos. // Se vinculan a la financiación de programas de TV, apoyo a equipos deportivos, actos lúdicos.

c) Acciones para crear, mantener o mejorar

Las actuaciones de la empresa y de sus trabajadores también crean imagen de empresa o marca. Tanto las actuaciones promocionales como el modo de proceder en su actividad comercial deben estar en armonía. //  d) Relaciones internas: los vínculos que establecen las empresas con sus empleados constituyen un medio adecuado para obtener confianza y mejorar la eficacia del personal.

La promoción de ventas

- El incentivo busca modificar o reforzar el comportamiento de compra de los destinatarios para que compren los productos promocionados o lo hagan en mayor cantidad.

- Supone realizar una oferta comercial mejorada en relación con las condiciones habituales utilizadas.

- El principal objetivo es incrementar las ventas rápidamente.

- Solo se puede utilizar durante cortos espacios de tiempo. La duración varía en función del ciclo de compra del producto.

Mk directo

- Ofrece un sistema de comunicación con el cliente que permite medir y contrastar la eficacia de la acción comercial.

- Se orienta a que el cliente tome una decisión a partir de la realización de una propuesta comercial.

- Combina técnicas de promoción con técnicas de venta.

- Añade valor a los productos comercializados.

Instrumentos de mk directo

- Campañas en medios de comunicación de masas: se transmiten en espacios de TV y radio.

- Buzoneo: transmitir mensajes promocionales a posibles clientes ubicados en una zona geográfica.

- Mailing: uno de los instrumentos promocionales más utilizados por su flexibilidad y adaptabilidad en cuanto al contenido del mensaje y selección de las personas. Presenta un coste superior por la necesidad de franquear el envío, los sobres de envío y respuesta a la propuesta.

- Vending: es fundamental decidir correctamente su ubicación y que el estado de conservación de la máquina y la presentación de los productos sean adecuadas.

- Telemarketing: contactar con clientes potenciales y reales para promover productos, comprobar niveles de satisfacción, tomar pedidos, facilitar información y solucionar quejas.

- Email marketing: envío de correos con propuestas comerciales. Spam: sin conocimiento previo del receptor.

Prensa

- Diarios y periódicos. Presentan un bajo coste de compra.

- Revistas. Permiten realizar una selección socioeconómica y psicográfica de los receptores.

- Prensa gratuita. Son publicaciones que se distribuyen sin coste para el lector y que se financian gracias a la publicidad que incorporan.

- Comunicado: texto informativo que remite la empresa anunciante al medio.