Comprendiendo el Marketing y su Aplicación en el Mercado
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Estrategias de Marketing y Segmentación de Mercado: Conceptos Clave
La Función Comercial o Marketing
El marketing permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades para producir los bienes o servicios que las satisfagan.
Enfoques del Marketing
Enfoque de Producto
Las empresas que adoptan este enfoque centran su esfuerzo comercial en hacer productos de calidad, siguiendo la máxima de que "lo bueno se vende solo". Se preocupan más de fabricar productos que de hacer clientes.
Enfoque de Ventas
Con este enfoque, las empresas se ven obligadas a estimular a los consumidores para que compren sus productos. Implica una cierta agresividad comercial, ya que se asume que el mercado es capaz de absorberlo todo si se le somete a la presión suficiente a través de la publicidad.
Enfoque de Marketing
Este enfoque parte de un estudio de las necesidades de los consumidores para diseñar productos adaptados a ellas. En palabras de Peter Drucker, "el objetivo del marketing es conocer y entender tan bien al cliente que el producto se adapte a él y se venda por sí mismo".
Enfoque de Marketing Social
Es el enfoque dominante en la actualidad. Sin embargo, se cuestiona si es el más apropiado en una época de deterioro del medio ambiente y escasez de recursos. Este enfoque añade a las funciones del marketing la necesidad de que los beneficios se obtengan procurando el bienestar a largo plazo, tanto de los consumidores como de la sociedad en general.
Plan de Marketing
Documento en el que se recogen los objetivos comerciales de la empresa, así como las estrategias y acciones necesarias para conseguirlos.
El Mercado
Se define como el conjunto de consumidores que comparten una misma necesidad, que están dispuestos a satisfacerla y que tienen la capacidad económica para ello.
Clases de Mercado
Las empresas necesitan conocer su mercado y cuál es su demanda. Se pueden distinguir diferentes clases de mercado:
- Por el grado de competencia: Mercado de competencia perfecta o de competencia imperfecta.
- Según las posibilidades de expansión: Mercado actual, mercado potencial y mercado tendencial.
- Por motivación de compra: Mercados de consumo y mercados industriales.
Demanda de Mercado y Cuota de Mercado
La demanda de mercado es la cantidad global de ventas que se generan en ese mercado en un periodo de tiempo y en un espacio geográfico determinado.
Investigación de Mercado: Datos Primarios y Secundarios
- Datos primarios: Son datos que la empresa recopila directamente a través de su propia investigación.
- Datos secundarios: Conjunto de datos que ya están recogidos en publicaciones, bases de datos o estudios realizados por otras entidades.
Tipos de Compra y Características del Comprador
Tipos de Compra
- Compras de alta implicación: Aquellas en las que se dedica mucho esfuerzo en buscar información y evaluar alternativas.
- Compras por impulso: El proceso de decisión de compra se invierte; primero se decide comprar y luego se justifica la compra.
- Compra rutinaria: Se da en productos de consumo frecuente, donde la decisión se toma de forma habitual.
Características del Comprador
- Factores personales: Las motivaciones internas de los individuos, sus características personales y su situación económica.
- Factores sociales y culturales: El entorno social de una persona, la cultura y los grupos de referencia influyen en sus decisiones de compra.
El Mercado o Público Objetivo
Es el conjunto de consumidores a los que la empresa se dirige, es decir, la parte del mercado donde decide competir.
Estrategias de Segmentación
- Marketing masivo: Esta estrategia supone ignorar las diferencias entre los distintos segmentos y atender al mercado total con una única oferta comercial.
- Marketing diferenciado: Consiste en dirigirse a la mayor parte de los segmentos de mercado, pero adaptando la oferta comercial a cada segmento.
- Marketing concentrado: Algunas empresas basan su estrategia en llegar a un único segmento o a un grupo determinado de segmentos, en lugar de abarcar todo el mercado.