Comportamiento y organización del canal de distribución
Enviado por Chuletator online y clasificado en Economía
Escrito el en 
español con un tamaño de 4,5 KB
CAPÍTULO 12 PROGRAMAS DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN
Programa de Venta y Distribución
Incluyen todas aquellas actividades que involucran al Personal que está en contacto directo con los compradores finales o con los Intermediarios mayoristas o minoristas. El proceso de desarrollo y evaluación de Estos programas, que requieren de 4 etapas principales:
1)Definir los objetivos de ventas y Distribución, diseñados para desarrollar la estrategia de marketing de la Empresa.
2)Identificar los atractivos de Ventas más apropiados para utilizarlos en el logro de los objetivos
3)Determinar y asignar los recursos Financieros y humanos que se requieren para el programa
4)Evaluar el desempeño del programa Para ajustarlo cuando sea necesario
Tipos de Sistemas del Canal de Marketing y Ventas
TIPOS | CarácterÍSTICAS CLAVE |
Sistemas Directos | |
1. Sistemas de venta personal directa | •Productos Que se distribuyen directamente al comprador final. • Mensaje de ventas que se envía a compradores Individuales por contacto cara a cara. • Las funciones primarias son para suministrar Información del producto, asesoría técnica, servicio al cliente e identificar Las necesidades cambiantes del mismo. |
Sistemas Indirectos | |
1. Sistemas de ventas Para comerciantes | •Productos Que se distribuyen a través de mayoristas o minoristas para revenderlos a Compradores finales. • Mensaje de ventas que se envía mediante el Contacto personal. • Las funciones primarias son obtener apoyo Del distribuidor, suministrar información del producto. |
2. Sistemas de ventas Misioneras | •Productos Que se distribuyen a través de mayoristas o minoristas para revenderlos a Compradores finales. • Mensaje de ventas que se envía mediante el Contacto personal. • La función primaria es suministrar Información del producto y ofrecer servicio al cliente directamente al Comprador final o a quienes influyen en los compradores. |
Estructura Del Canal de distribución:
Un canal de distribución es un conjunto de Participantes organizacionales que ejecutan todas las funciones necesarias para Conseguir un producto de un vendedor para el comprador final. El sistema de Distribución podría incluir participantes primarios del canal (mayoristas o Minoristas que toman la propiedad y el riesgo) y participantes especializados Del canal (empresas transportadoras, agentes de carga, bodegas públicas, y Comisionistas que comercializan y mueven el producto). La estructura está Determinada por tres elementos:
- Las tareas y actividades para desarrollar por los Intermediarios: Las empresas utilizan a los participantes de los canales para realizar aquellas tareas De marketing que un vendedor no quiere o no puede ejecutar de una manera Eficiente o efectiva. Las tareas mas ampliamente ejecutadas incluyen mantener La disponibilidad hacia el despacho local o dejando el producto en sitios Apropiados para el cliente, brindándole a éste servicios financieros o de Mantenimiento y reparación, y los beneficios de la venta y la publicidad local Del producto.