Comercio Electrónico: EDI, B2C y B2B - Modelos de Negocio y Oportunidades

EDI: Intercambio Electrónico de Datos

El EDI (Electronic Data Interchange) es el intercambio de datos en un formato normalizado entre los sistemas informáticos de quienes participan en transacciones comerciales, con la mínima intervención manual. Combina las posibilidades de la informática con las de las telecomunicaciones, constituyéndose como un sustituto del documento en papel. Por tanto, EDI significa la transacción de datos sin papeles. Es el camino más corto entre los sistemas informáticos de quienes tienen una relación comercial.

Aspectos relevantes del EDI

• Es un servicio telemático entre entornos informáticos o plataformas que no tienen que ser idénticos.
• Los datos intercambiados corresponden, en la mayoría de los casos, a documentos comerciales.
• El intercambio de datos se efectúa siguiendo formatos normalizados.
• Los participantes deben agruparse en base a la definición de un servicio propio para todos ellos.

La finalidad del EDI, inicialmente, es optimizar el flujo de información entre empresas, minimizando al máximo las posibilidades de error, así como los retrasos asociados a un sistema basado en papel.

Diferencias entre EDI e Internet

En el EDI, el intercambio de datos se efectúa siguiendo formatos normalizados, acordados a nivel sectorial, intersectorial y/o internacional. Por tanto, no se consideran transacciones EDI aquellas que no implican el uso de formatos estándar, siendo este el caso de Internet. El EDI aporta mayor seguridad que Internet en las transacciones comerciales.

La aparición de Internet ha modificado las reglas de negocio. Como ejemplo, en la relación entre compradores y vendedores, en ciertas empresas, los compradores determinan el precio que están dispuestos a pagar.

En el ámbito del comercio electrónico, se establecen dos tipos de relaciones: entre una compañía y el consumidor final (B2C) y entre compañías (B2B).

B2C: Comercio Electrónico entre Empresa y Consumidor

Existen tres modelos de negocio diferentes:

• Tienda virtual (eShop): Un establecimiento instalado en la red que permite la promoción y marketing de productos, la posibilidad de realizar pedidos y el pago/cobro.
• Subasta virtual (eAuction): Implantación electrónica de un mecanismo de pujas. Pueden estar también los mecanismos de pago y entrega que cierran el proceso. Si el modelo pone en contacto a particulares, se llama C2C (Consumer-to-Consumer).
• Centro comercial virtual (eMall): Agrupación de tiendas virtuales bajo un nombre de marca común. Suele tener un medio de pago.

Modelos de Empresas en el Mercado Actual

El mercado actual presenta dos modelos de empresas:

• Empresas Virtuales: El modelo de negocio está totalmente orientado al cliente y sin limitaciones de marca. Toda la empresa se articula sobre el nuevo modelo de negocio. Posee una estructura organizativa dinámica y flexible. En una primera fase, su objetivo fundamental es la rápida captación de clientes (las ventas y los ingresos son consideraciones posteriores). Es consciente de la importancia de los movimientos rápidos y de ser el primero (entiende las alianzas en términos de colaboración).
• Extensión de canal de distribución: Un negocio ya establecido que gestiona la presentación de un producto o servicio ya existente en Internet. En general, la cultura de estas empresas no se ajusta a las necesidades de los consumidores virtuales y la oferta se limita a lo que se puede encontrar en una tienda real. La estrategia no se centra exclusivamente en la captación de clientes, ya que no está dispuesto a soportar pérdidas para aumentar la cuota de mercado.

B2B: Comercio Electrónico entre Empresas

Aunque a medida que ha ido evolucionando el concepto de Internet, los analistas se han centrado en el impacto sobre el comercio dirigido a los consumidores, la aparición y desarrollo de Internet tiene y tendrá un impacto mucho mayor en las relaciones comerciales entre empresas. El comercio entre empresas comprende la selección, la petición y el pago de bienes y servicios, tanto directos como indirectos. Además, supone una revolución fuera de los límites de la empresa con la aparición de los intermediarios digitales. También supone una mejora y una extensión de las prácticas ya existentes basadas en sistemas EDI (elevados costes de infraestructura y comunicaciones, rigidez en nuevas transacciones, velocidad, solo texto, etc.).

Internet permite integrar y compartir procesos a través de la infraestructura tecnológica. Las principales oportunidades que se están generando son:

• Aprovisionamiento digital (eProcurement): Integración de los procesos de aprovisionamiento de materiales.
• Planificación colaborativa, de previsiones y reabastecimiento (eCPFR): Prácticas de negocio que permiten a los fabricantes y distribuidores compartir previsiones de demanda y mejorar la eficiencia de la cadena de suministro.
• Gestión virtual de clientes (eCRM): Conjunto de prácticas para comercializar productos y prestar servicios de forma personalizada y diferenciada. Permite completar a lo largo de toda la cadena de valor la información relevante que afecta al servicio al cliente (fabricante-distribuidor, distribuidor-consumidor, fabricante-consumidor, etc.).
• Gestión virtual de precios y promociones (ePricing & Promotions): Publicación de datos de precios y promociones para lograr una interacción más fluida entre los fabricantes y los distribuidores, y sincronizar precios y promociones.
• Realización virtual (e-jecución): Cualquier actividad que se inicie con la recepción de un pedido y termine con la entrega (telemarketing, servicio al cliente, almacenamiento, gestión de pedidos, etc.).
• Intermediarios digitales: Se les podría llamar "nodos electrónicos entre las empresas". Permiten reducir las ineficiencias existentes entre los diferentes mercados y añadir valor a las empresas participantes (agregando compradores y proveedores, reduciendo los costes de búsqueda de información, creando mercados que posibiliten casar los inventarios sobrantes o los excesos de capacidad y mayor liquidez de productos y servicios).

Tipos de Intermediarios Digitales

En función de la posición que ocupen frente a la cadena de valor, pueden ser verticales u horizontales.

• Verticales: Son apropiados en mercados con elevado grado de fragmentación entre compradores y suministradores. El éxito está en la masa crítica.
• Horizontales: Son interesantes en mercados con industrias con alto grado de estandarización de procesos.

Modelos de Negocio de Intermediarios Digitales

En intermediarios digitales, hay tres modelos de negocio:

• Ofertas agregadoras: Un elevado número de compradores accede a un mercado de ofertas de un elevado número de vendedores a un precio fijo (generalmente mercados estables, comunidades fragmentadas, el comprador pequeño consigue ventajas).
• Subastas: Mercado donde se liquidan los excesos de inventario (mercados fragmentados con productos no estándar con diferente percepción del valor para el comprador y el vendedor).
• Intercambio: Cruce de demanda y oferta en tiempo real a través de un mercado spot (productos similares a commodities con especificaciones fáciles de detallar, con precios y demanda volátil, con empresas con excesos de suministros o picos de demanda).