Cliente y surtido
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•origen de la distribucion: 1-la oferta era mayor que la demanda,2-50 a 70equilibrio entre la oferta y demanda,3-60 a 90la oferta supera la demanda.
•caracteristicas de la distribucion moderna:productor(escasez de mp y medios de produccion,se vende todo lo q fabrica-inversiones en los medios de produccion,desarrollo nuevas tecnologias- gran competencia entre fabricantes,mayores inversiones de publicidad)Comercio: escasa competencia en el sector,necesidad de realizar grandes inversiones-evolucion del tendedero a empresario comercial) consumidor: Abundancia de necesidades satisfechas-consumo desmesurado-cada vez mas formado e informado.)Producto: (escasez de productos- aumento de cantidad y variedad-mejor relacion calidad precio.
•principios de la distribucion: mostrador,gandes almacenes,almacen popular,grandes superficies y primeros supermercados
•beneficio= ingresos - gastos
•margen=precio venta - precio de coste
•clasificacion segun el sistema de ventas:tradicional(presencia del vendedor , poca visibillidad del producto,personal poco profesionalizado,precios mas altos,promociones inexistentes),libre servicio(disminucion de los costes de personal,gran variedad de articulos,reduccion del tiempo en el acto de compra,grandes inversiones de mercancia,mobiliario y decoracion),otros(mixto(se combina el libre servicio con la presencia del vendedor),vending,a distancia ( mediante un catalogo,telefono, television o internet)).
•clasificacion segun el regimen de autoservicio:hipermercado,supermercado,autoservicio,superservicio,category killer,economatos,centros comerciales,almacen popular,comercio especializado.
•clasificacion segun su organizacion juridica y economica:comercio independiente (el empresario es individual y actua de forma autonoma),comercio asociado(grupo de comerciantes minoristas q utilizan el mismo nombre de la empresa) ,comerc.integrado(una sola empresa realiza las funciones de comercio mayorista y minorista),cooperativas de compra(grupo de comercio q ae unen para realizar determinadas compras en comun) , frauquicias(contrato realizado entre dos empresas en el que la franquiciadora transmite su saber hacer a otra llamada franquiciada para q haga uso de ese mediante un pago o canon).
•tendencias actuales: comercio sofisticado(cualidades,sensaciones,sociocultural,seduccion,se prioriza la calidad del producto,el ambiente del pto de vta y su entorno frente al precio),especializado y simplificado(tiendas de descuento)-
•centro comercial abierto es una organizacion de empresarios ubicados en una misma zona urbana sus bojetivos son aumentar la demanda,defender los interese de la zona.
•Merchandising:(tactico a corto plazo)son todas las tecnicas de presentacion del producto adaptando el surtido a las necesidades del cliente en el lugar, momento y cantidad y precio adecuados, rentabilizadndo y facilitando la consecusion de los objetivos del marketing.
•marketing: (estrategico a largo plazo).aplica principalmente al fabricante
•objetivos generales del merchan:es vender con el fin de obtener una rentabilidad y ofrecer satisfaccion al cliente.
•objetivos parciales del merchan: dotar de vida al producto(darle una imagen propia a traves de su envase,diseño y colorido),aumentar el movimiento del publico en el pto vta.(los escaparates,rotulos,logotipos llaman la atencion del publico),crear ambiente(musica,luz esstimulos para el cliente),prolongar los efectos de una campaña(sorteos ,2x1 tecnicas de animacion,promociones y presentacion),incrementar la rotacion(aplicar las tecnicas del merchandising),impulsar la relacion entre productor - distribuidor(colaborar armonisamente entre el fabricante y el distribuidor a traves de actividades conjuntas promociones,ofertas especiales),gestion pto venta(el orden, la distribucion y el espacio son aspectos q determinan la rentabilidad del pto,asi como la colocacion es distintas zonas o niveles.),eliminar inventario de productos bja rotacion(medio de acciones promocionales o animacion),poner el producto a manos del cliente.(facilitar el acceso quitar obstaculos)
•componentes basicos del merchan de gestion: gestion(rotacion,rentabilidad,existencias),estudios de punto vta(conocimiento del mercado,distribuidor,politicas),medios de apoyo(ambientacion externa,interna,promocion,publicidad),implantacion(surtido , mobiliario,optimizar lineal, exposicion de producto).
•maximizar rentabilidad,rotacio,espacios,ventas. minimizar costes y rotura de stock.
•tecnicas del merchan: visual(publicidad,espacio),gestion(medios de apoyo,rotacion),seduccion(poder de atraccion,produc complemntarios),sociocultural(venta indirecta ,sugerencias,estilo de vida),.,estrategico (estudio de mercado,distribucion superficie,lineal,familia de productos,surtido-espacio,precios,implantacion-espacio conseguido y ubicacion).
•marketing-fabricante-precio,producto,promocion,distribucion,mercado.
•Merchandising-distribuidor-precio,promocion,distribucion,pto de venta.
•caracteristicas del merchandiser:conocer perfectamente producto,empresa,competencia,administrar y optimizar el lineal,gestion de pto de venta,representante de la empresa, proveer informacion a la empresa,implantar lineal,coordinar promociones.
•acciones del merchandising del fabricante:destaca sus producto de la competencia :ubicacion del producto,identificacion de los productos. atrae a los clientes hacia sus productos:informacion sobre el producto en la tienda. induce la eleccion de sus clientes: motivacion a la compra,notoriedad de la marca(publicidad,promociones .
•acciones del merchadising del distribuidor:para satisfacer a los clientes de be conocer sus habitos de compra(libertas de circulacion,comodidad,diversion) y necesidades(precio,producto,cantidad,lugar,tiempo).
•tipos de animaciones: humano,fisico almacen,psicologico,ambiental.
cambios del consumidor:en estilo de vida,crecimiento en las compras de deseo,exigente,informado y frmado,tecnologia,culturales,pautas de consumo en el futuro.
•Impulsar cliente compre y vuelva:identificar razones de compra(que estimulos atraen al clente,que influye sobre su comportamiento-entorno y merchandising) ,Analizar comportamiento del cliente(actividades fisicas-circulacion de cliente,activ.mentales-toma de decision que pasillos,zonas,articulos).
•la mision principal del merchandiser atraer al comprador al punto de venta , haciendo que entre compre y lograr su fidelidad.
•Modelo de comportamiento de compra:reconocimiento de una necesidad(siente una necesidad,la falta de algo q dese acubrir puede ser generadas por estimulos internos o externos),busqueda de informacion(acudir a la familia,los amigos,vecinos,regocger informacion publicitaria,visitar puntos de vta),evaluacion de alternativas(el comprador ha seleccionado un conjunto de productos,analizara las cualidades de cada marca y determinara los beneficios y satisfacciones que le proporcionan y establecera niveles de preferncia) ,decision(si la capacidad e compra se lo permite y las personas cercanas tienen una actitud favorable comprara su marca elegida.) y comportamiento postventa(el cliente utilizara el rproducto y experimentara satisfaccion o insatisfaccion).
•factores influyen comporta compra:culturales,sociales(grpo de aspiracion,pertenencia,disonancia),personales(estilo de vida,personalidad),psicologicos(motivacion(neces. psicologicas,seguridad,acept social,autoestima,autorealizacion),percepcion,aprendizaje,creencias y actitudes).
•tipos de compra:racional son pensadas de antemano,las q originan la presencia del cliente en el pto(previstas),irracional(lo vio,le gusto y comproson originadas por los distintos estimulos comerciales o por simple curiosidad(impuso).y de consejo(interviene un vendedor para influenciar la compra)
•tipos de clientes:chopper(fieles al almacen),buyer(razonan la compra les da igual el lugar)
•consideraciones estimulos comerciale por el merchans:llenar de est.comerciales al punto de venta,saber como emitirlos,facilmente comprendidos,estimulos no provocan la misma respta del cliente).
•merchandising mix: es una combinacion de estimulos referente al producto y servicio(hay pocos productos con pocas arcas a escoger,escaso nivel sde servicios),comunicacion(poca inversion en elemntos de imagen corporativa,ambientacion,molbiliario,decoracion,animacion ,escaparate,publiciadad.),distribucion fisica.Presentacion poco atractiva de los productos.
•tarea del merchandiser:determinar la combinacionde estimulos comercilas q a un coste aumible por el establecimiento sea capaz de proporcionar las mayores satisfaccines demandadas por el cliente
•principios relaciones cliente:calidady innovacion,servicio al cliente,imagen corporativa y buena apariencia,cliente es lo primero,personal honesto,competente,amabilidad y cortesia,divesrion,entretenimiento,personal motivado,atencion rapida y facil.
•objetivos del surtido: satisfacer necesidades de los clientes (analisis cuantitativo-informacion se obtiene de prevsiones de venta,informacion fuentes secundarias-estudios publicados por instituciones oficiales,inf.fuentes primarias-encuestas realizadas anteriormente)y mayor rentabilidad (combinar satisfaccion-rentabilidad,no es facil,politica comercial,presion competencia.
•Tipologia del surtido: marca(primera marca-articulos muy conocios nacional e internacionalmete lideres calidad prestigio pioneros e innovadores,segunda marca:nacional menor participacion de mercado mayores margenes ,marca de zona: conociods en una region publicidad a nivel regional mediana calidad poco innovaddores cierto prestigio,marca de distribuidor:llevan marca y logotipo del comercio q los vendelos amrgenes son altos calidadad-precio aceptable), propiedades(de atraccion:por su popularidad y presitgio imagen y diseño peculiar deben ubicarse en lugares estrategicos reclamados por los clientes,activo: compra frecuente para consumo ordinario aceite pan el precio no es importante para el comprador se debe apoyar publicidad, generico:productos complementarios sustitutivos de otros la marca no es importante) ,necesidad-precio( de temporada: producto de moda a la venta durante un periodomotivaion de compra moda y el precio esta en fncion del producto y la fase de temporada,economicos: son baratos por si motivados por el interes de economia del comprador, de marca: movil de compra la seguridad precio medio alto articulos de atraccion primeras y segundas marcas de lujo: motivacion el orgullo articulos q gozan de prestigio precios altos).
•Magnitudes de surtido: amplitud (se determina considerando el nuemro de secciones exixtentes en el punto de vta y el nuemro de necesidades distintas satisfechas) ,profundidad (se determina por el numero de referencias que tiene una familia o sea la variedad de productos ofrecidos para satisfacer una misma necesidad,estará en funcion del numero de subfamilias) ,anchura (es el numero de subdivisiones que conforman una seccion) ,coherencia (es el grado de homogeneidad del surtido,se aprecia principalmente en tiendas especializadas) .
•estructura de surtido: departamento,seccion(son unidades de negocio, independientes enre si , estan constituidas por categorias-carniceria-charcuteria ) .categoria(son las partes que comprenden las secciones y estan constituidas po varias familias segun la necesidad q satisfacen los didtintos articulos que las constituyen-higiene personal,higiene bucal),familia(estan formadas por un grupo de productos que satisfacen una misma necesidad y quea su vez se dividen en subfamilias-leche de almendras,leche de vaca) ,subfamilia(son una division de la familia y conforman el conjunto de referenicas-leche entera ,semidesnatada,desnatada),referencia ( es la parte indivisible de la estructura del surtido,un prducto determinado del establecimiento q satisface una necesidad concreta - leche puleva omega3 en envase litro)
•determinacion del surtido: cualidades del articulo (hay una serie de articulos como la sal q se compran sin hacer comparaciones pero otro si requiere q se comparen y requieren gran variedad para poder comparar ,elegir y comprar),exhibicion (los articulos necesitan ser expuestos en baldas u otro elementos ,el surtido se adecuara a la capacidad del mobiliario de exposicion) ,rentabilidad del establecimietn(se debe elegir entre ofrecer mas variedad de articulos a un precio algo mas caro u ofrecer menos variedad de articulo a un precio mas competitivo) ,tipo de clientes (se debe tener encuenta el poder adqusitivo,habitos de compra del clliente,ya que una misma oferta puede resultar beneficiosa para un cliente y cara para otro q no tenga suficiente poder adquisitivo) ,dimensiones de punto de venta (La superficie del pto de vta es importante para determinar el surtido,si es pqño no tien posibilidades de un surtido amplio y profundo.
•gestion del surtido: cuantitativas(analisis abc,regla 20/80,calculo max-mini) , cualitativa(popularidad,imagen y prestigio,esenciales)
•modificacion del surtido:introduccion de un nuevo producto(nuevo,mejorados,ya existentes pero no incluidos en el surtido),eliminacion de un producto.(disminucion de su contribucion en la rentabilidad ,perjudica imagen del punto de venta.)
•maximo de referencias:lineal desarrolado/lineal minimo y el lineal desarrolado= numero de niveles . metros de nivel desarrolado
•No. de referencias=cuota demercado . numero max de referencias/100.
•caracteristicas de la distribucion moderna:productor(escasez de mp y medios de produccion,se vende todo lo q fabrica-inversiones en los medios de produccion,desarrollo nuevas tecnologias- gran competencia entre fabricantes,mayores inversiones de publicidad)Comercio: escasa competencia en el sector,necesidad de realizar grandes inversiones-evolucion del tendedero a empresario comercial) consumidor: Abundancia de necesidades satisfechas-consumo desmesurado-cada vez mas formado e informado.)Producto: (escasez de productos- aumento de cantidad y variedad-mejor relacion calidad precio.
•principios de la distribucion: mostrador,gandes almacenes,almacen popular,grandes superficies y primeros supermercados
•beneficio= ingresos - gastos
•margen=precio venta - precio de coste
•clasificacion segun el sistema de ventas:tradicional(presencia del vendedor , poca visibillidad del producto,personal poco profesionalizado,precios mas altos,promociones inexistentes),libre servicio(disminucion de los costes de personal,gran variedad de articulos,reduccion del tiempo en el acto de compra,grandes inversiones de mercancia,mobiliario y decoracion),otros(mixto(se combina el libre servicio con la presencia del vendedor),vending,a distancia ( mediante un catalogo,telefono, television o internet)).
•clasificacion segun el regimen de autoservicio:hipermercado,supermercado,autoservicio,superservicio,category killer,economatos,centros comerciales,almacen popular,comercio especializado.
•clasificacion segun su organizacion juridica y economica:comercio independiente (el empresario es individual y actua de forma autonoma),comercio asociado(grupo de comerciantes minoristas q utilizan el mismo nombre de la empresa) ,comerc.integrado(una sola empresa realiza las funciones de comercio mayorista y minorista),cooperativas de compra(grupo de comercio q ae unen para realizar determinadas compras en comun) , frauquicias(contrato realizado entre dos empresas en el que la franquiciadora transmite su saber hacer a otra llamada franquiciada para q haga uso de ese mediante un pago o canon).
•tendencias actuales: comercio sofisticado(cualidades,sensaciones,sociocultural,seduccion,se prioriza la calidad del producto,el ambiente del pto de vta y su entorno frente al precio),especializado y simplificado(tiendas de descuento)-
•centro comercial abierto es una organizacion de empresarios ubicados en una misma zona urbana sus bojetivos son aumentar la demanda,defender los interese de la zona.
•Merchandising:(tactico a corto plazo)son todas las tecnicas de presentacion del producto adaptando el surtido a las necesidades del cliente en el lugar, momento y cantidad y precio adecuados, rentabilizadndo y facilitando la consecusion de los objetivos del marketing.
•marketing: (estrategico a largo plazo).aplica principalmente al fabricante
•objetivos generales del merchan:es vender con el fin de obtener una rentabilidad y ofrecer satisfaccion al cliente.
•objetivos parciales del merchan: dotar de vida al producto(darle una imagen propia a traves de su envase,diseño y colorido),aumentar el movimiento del publico en el pto vta.(los escaparates,rotulos,logotipos llaman la atencion del publico),crear ambiente(musica,luz esstimulos para el cliente),prolongar los efectos de una campaña(sorteos ,2x1 tecnicas de animacion,promociones y presentacion),incrementar la rotacion(aplicar las tecnicas del merchandising),impulsar la relacion entre productor - distribuidor(colaborar armonisamente entre el fabricante y el distribuidor a traves de actividades conjuntas promociones,ofertas especiales),gestion pto venta(el orden, la distribucion y el espacio son aspectos q determinan la rentabilidad del pto,asi como la colocacion es distintas zonas o niveles.),eliminar inventario de productos bja rotacion(medio de acciones promocionales o animacion),poner el producto a manos del cliente.(facilitar el acceso quitar obstaculos)
•componentes basicos del merchan de gestion: gestion(rotacion,rentabilidad,existencias),estudios de punto vta(conocimiento del mercado,distribuidor,politicas),medios de apoyo(ambientacion externa,interna,promocion,publicidad),implantacion(surtido , mobiliario,optimizar lineal, exposicion de producto).
•maximizar rentabilidad,rotacio,espacios,ventas. minimizar costes y rotura de stock.
•tecnicas del merchan: visual(publicidad,espacio),gestion(medios de apoyo,rotacion),seduccion(poder de atraccion,produc complemntarios),sociocultural(venta indirecta ,sugerencias,estilo de vida),.,estrategico (estudio de mercado,distribucion superficie,lineal,familia de productos,surtido-espacio,precios,implantacion-espacio conseguido y ubicacion).
•marketing-fabricante-precio,producto,promocion,distribucion,mercado.
•Merchandising-distribuidor-precio,promocion,distribucion,pto de venta.
•caracteristicas del merchandiser:conocer perfectamente producto,empresa,competencia,administrar y optimizar el lineal,gestion de pto de venta,representante de la empresa, proveer informacion a la empresa,implantar lineal,coordinar promociones.
•acciones del merchandising del fabricante:destaca sus producto de la competencia :ubicacion del producto,identificacion de los productos. atrae a los clientes hacia sus productos:informacion sobre el producto en la tienda. induce la eleccion de sus clientes: motivacion a la compra,notoriedad de la marca(publicidad,promociones .
•acciones del merchadising del distribuidor:para satisfacer a los clientes de be conocer sus habitos de compra(libertas de circulacion,comodidad,diversion) y necesidades(precio,producto,cantidad,lugar,tiempo).
•tipos de animaciones: humano,fisico almacen,psicologico,ambiental.
cambios del consumidor:en estilo de vida,crecimiento en las compras de deseo,exigente,informado y frmado,tecnologia,culturales,pautas de consumo en el futuro.
•Impulsar cliente compre y vuelva:identificar razones de compra(que estimulos atraen al clente,que influye sobre su comportamiento-entorno y merchandising) ,Analizar comportamiento del cliente(actividades fisicas-circulacion de cliente,activ.mentales-toma de decision que pasillos,zonas,articulos).
•la mision principal del merchandiser atraer al comprador al punto de venta , haciendo que entre compre y lograr su fidelidad.
•Modelo de comportamiento de compra:reconocimiento de una necesidad(siente una necesidad,la falta de algo q dese acubrir puede ser generadas por estimulos internos o externos),busqueda de informacion(acudir a la familia,los amigos,vecinos,regocger informacion publicitaria,visitar puntos de vta),evaluacion de alternativas(el comprador ha seleccionado un conjunto de productos,analizara las cualidades de cada marca y determinara los beneficios y satisfacciones que le proporcionan y establecera niveles de preferncia) ,decision(si la capacidad e compra se lo permite y las personas cercanas tienen una actitud favorable comprara su marca elegida.) y comportamiento postventa(el cliente utilizara el rproducto y experimentara satisfaccion o insatisfaccion).
•factores influyen comporta compra:culturales,sociales(grpo de aspiracion,pertenencia,disonancia),personales(estilo de vida,personalidad),psicologicos(motivacion(neces. psicologicas,seguridad,acept social,autoestima,autorealizacion),percepcion,aprendizaje,creencias y actitudes).
•tipos de compra:racional son pensadas de antemano,las q originan la presencia del cliente en el pto(previstas),irracional(lo vio,le gusto y comproson originadas por los distintos estimulos comerciales o por simple curiosidad(impuso).y de consejo(interviene un vendedor para influenciar la compra)
•tipos de clientes:chopper(fieles al almacen),buyer(razonan la compra les da igual el lugar)
•consideraciones estimulos comerciale por el merchans:llenar de est.comerciales al punto de venta,saber como emitirlos,facilmente comprendidos,estimulos no provocan la misma respta del cliente).
•merchandising mix: es una combinacion de estimulos referente al producto y servicio(hay pocos productos con pocas arcas a escoger,escaso nivel sde servicios),comunicacion(poca inversion en elemntos de imagen corporativa,ambientacion,molbiliario,decoracion,animacion ,escaparate,publiciadad.),distribucion fisica.Presentacion poco atractiva de los productos.
•tarea del merchandiser:determinar la combinacionde estimulos comercilas q a un coste aumible por el establecimiento sea capaz de proporcionar las mayores satisfaccines demandadas por el cliente
•principios relaciones cliente:calidady innovacion,servicio al cliente,imagen corporativa y buena apariencia,cliente es lo primero,personal honesto,competente,amabilidad y cortesia,divesrion,entretenimiento,personal motivado,atencion rapida y facil.
•objetivos del surtido: satisfacer necesidades de los clientes (analisis cuantitativo-informacion se obtiene de prevsiones de venta,informacion fuentes secundarias-estudios publicados por instituciones oficiales,inf.fuentes primarias-encuestas realizadas anteriormente)y mayor rentabilidad (combinar satisfaccion-rentabilidad,no es facil,politica comercial,presion competencia.
•Tipologia del surtido: marca(primera marca-articulos muy conocios nacional e internacionalmete lideres calidad prestigio pioneros e innovadores,segunda marca:nacional menor participacion de mercado mayores margenes ,marca de zona: conociods en una region publicidad a nivel regional mediana calidad poco innovaddores cierto prestigio,marca de distribuidor:llevan marca y logotipo del comercio q los vendelos amrgenes son altos calidadad-precio aceptable), propiedades(de atraccion:por su popularidad y presitgio imagen y diseño peculiar deben ubicarse en lugares estrategicos reclamados por los clientes,activo: compra frecuente para consumo ordinario aceite pan el precio no es importante para el comprador se debe apoyar publicidad, generico:productos complementarios sustitutivos de otros la marca no es importante) ,necesidad-precio( de temporada: producto de moda a la venta durante un periodomotivaion de compra moda y el precio esta en fncion del producto y la fase de temporada,economicos: son baratos por si motivados por el interes de economia del comprador, de marca: movil de compra la seguridad precio medio alto articulos de atraccion primeras y segundas marcas de lujo: motivacion el orgullo articulos q gozan de prestigio precios altos).
•Magnitudes de surtido: amplitud (se determina considerando el nuemro de secciones exixtentes en el punto de vta y el nuemro de necesidades distintas satisfechas) ,profundidad (se determina por el numero de referencias que tiene una familia o sea la variedad de productos ofrecidos para satisfacer una misma necesidad,estará en funcion del numero de subfamilias) ,anchura (es el numero de subdivisiones que conforman una seccion) ,coherencia (es el grado de homogeneidad del surtido,se aprecia principalmente en tiendas especializadas) .
•estructura de surtido: departamento,seccion(son unidades de negocio, independientes enre si , estan constituidas por categorias-carniceria-charcuteria ) .categoria(son las partes que comprenden las secciones y estan constituidas po varias familias segun la necesidad q satisfacen los didtintos articulos que las constituyen-higiene personal,higiene bucal),familia(estan formadas por un grupo de productos que satisfacen una misma necesidad y quea su vez se dividen en subfamilias-leche de almendras,leche de vaca) ,subfamilia(son una division de la familia y conforman el conjunto de referenicas-leche entera ,semidesnatada,desnatada),referencia ( es la parte indivisible de la estructura del surtido,un prducto determinado del establecimiento q satisface una necesidad concreta - leche puleva omega3 en envase litro)
•determinacion del surtido: cualidades del articulo (hay una serie de articulos como la sal q se compran sin hacer comparaciones pero otro si requiere q se comparen y requieren gran variedad para poder comparar ,elegir y comprar),exhibicion (los articulos necesitan ser expuestos en baldas u otro elementos ,el surtido se adecuara a la capacidad del mobiliario de exposicion) ,rentabilidad del establecimietn(se debe elegir entre ofrecer mas variedad de articulos a un precio algo mas caro u ofrecer menos variedad de articulo a un precio mas competitivo) ,tipo de clientes (se debe tener encuenta el poder adqusitivo,habitos de compra del clliente,ya que una misma oferta puede resultar beneficiosa para un cliente y cara para otro q no tenga suficiente poder adquisitivo) ,dimensiones de punto de venta (La superficie del pto de vta es importante para determinar el surtido,si es pqño no tien posibilidades de un surtido amplio y profundo.
•gestion del surtido: cuantitativas(analisis abc,regla 20/80,calculo max-mini) , cualitativa(popularidad,imagen y prestigio,esenciales)
•modificacion del surtido:introduccion de un nuevo producto(nuevo,mejorados,ya existentes pero no incluidos en el surtido),eliminacion de un producto.(disminucion de su contribucion en la rentabilidad ,perjudica imagen del punto de venta.)
•maximo de referencias:lineal desarrolado/lineal minimo y el lineal desarrolado= numero de niveles . metros de nivel desarrolado
•No. de referencias=cuota demercado . numero max de referencias/100.