Clasificación de instrumentos de promoción de ventas

Promoción DE VENTAS:

Es un conjunto de herramientas que suponen incentivos a corto plazo, diseñadas para estimular la prueba del producto, su compra rápida, y/o en grandes cantidades, por parte del consumidor o del mercado.

A partir de esta definición son tres las características principales de la promoción de ventas:

• La promoción de ventas supone un incentivo ageno al producto.
• Se trata de incentivos a corto plazo.
• Tiene efectos inmediatos.

Los motivos que han llevado a este incremento de su uso se pueden agrupar en dos grandes grupos:

- Motivos internos de la empresa:

• Conseguir resultados a corto plazo.
• Dar a conocer los productos y estimular su compra.
• Cuanto mas se utiliza mas conocida es y mas se usa.

- Motivos externos a la empresa:

• Como cada dia se compite con mas marcas poner nuestros productos en promoción dándoles valor añadido.
• Los distribuidores presionan cada vez mas a los fabricantes para que pongan sus productos en promoción.
• Consumidor mas incentivao durante el acto de compra.

La promoción puede ponerla en marcha el fabricante y/o el distrivuidor.

OBJETIVOS DE LA Promoción DE VENTAS

Su principal objetivo es el incremento de las ventas, pero ademas tienen otros objetivos principales que son:

- En relación con los vendedores:

• Aumentar la eficacia de los vendedores.
• Desarrollar las ventas de un determinado producto.
• Incrementar las ventas de determinados clientes.
• Facilitar información sobre determinados aspectos de los productos y/o de la empresa.

- En relación con los intermediarios:

• Aumentar las preferencias por la marca de la empresa.
• Mejorar la rotación de existencias.
• Incrementar las compras por pedido.
• Ampliar la gama de los productos distribuidos.

- En relación con los prescriptores:

• Dar a conocer los diferentes usos y características de los productos.
• Conseguir la recomendación de la marca de la empresa.
• Crear una imagen de marca.

- En relación con los consumidores:

• Incrementar el numero de consumidores.
• Incrementar las compras medias por consumidor.
• Conseguir que prueben el producto.
• Incrementar el trafico en el punto de venta.
• Incrementar la fidelidad al establecimiento.
• Incrementar la frecuencia de compra.

INSTRUMENTOS DE LA Promoción DE VENTAS

La mayoría se puede usar con cualquier publico, sin embargo, hay determinadas herramientas que son especificas para promociones dirigidas a:

Clasificación de los instrumentos de promoción de ventas según a quien se dirijan:

- Los intermediarios:

• Exposiciones y ferias comerciales.
• Competiciones concursos y premios: consiste en establecer objetivos de ventas y conceder premios.
• Descuentos y primas.
• Muestras y obsequios.
• 
  Publicidad en el lugar de venta.
• publicidad y promoción coperativa.

- Los vendedores y prescriptores:

Las acciones promocionales dirigidas a los vendedores son, en algunos casos, similares a las llevadas a cabo con los prescriptores. Estas acciones pueden consistir también en competiciones de ventas, concursos, premios, premios, viajes, convenciones descuentos, distinciones o primas por alcanzar los objetivos de venta establecidos.

- Los consumidores:

Las acciones de promoción de ventas dirigidas a los conumidores son las mas numerosas. Pueden adoptar la forma de descuentos, regalos, concursos y sorteos, vales descuento.
..

PRINCIPALES INSTRUMENTOS DE Promoción DE VENTAS DIRIGIDOS AL CONSUMIDOR:

DESCUENTOS:

Se pueden llevar a cabo de varias formas pero una de las mas conocidas y empleadas es el, descuento inmediato: consiste en la reducion temporal del precio habitual de un producto, lo que le hace muy eficaz para incrementar las ventas a corto plazo.

Es importante saber que el descuento de menos del 10% no suele llamar la atención, solo lo hacen a partir del 10% o 12%.

Pero esta generalización no siempre es cierte ya que hay múltiples productos y marcas.

Las principales ventajas en descuentos inmediatos son:

• El impacto producido en los clientes es muy fuerte, consiguiéndose normalmente grandes resultados.
• Son muy fáciles de aplicar.
• Se pueden realizar en un tiempo breve.
• Se trata de un instrumento muy flexible; se puden subir y bajar los precios como mas convenga.

Pero también tienen sus inconvenientes:

• Si se abusa de ellos, pueden dañar la imagen de la marca.
• Si las marcas de prestigio se ponen a un precio muy bajo, los consumidores dudan de su calidad.
• Otro inconveniente que tienen los descuentos inmediatos e la infidelidad de los clientes.
• Su coste, pero lo normal esque se salga recompensado por la aumenta de demanda del producto.

VALES-DESCUENTO

Es un titulo que le da derecho a su poseedor a una reducción en el precio de un producto.

Debe entregar el vale al detallista, y el detallista al fabricante si la promoción corre a cuenta del mismo.

Deben reunir unas caracteriticas para que la empresa promotora consiga los objetivos buscados con esta técnica promocional:

• Debe ser claro y contener información suficiente sobre su utilización.
• Debe ser fácil de gestionar por el detallista.
• El reclamo en el que se inserta debe estar acorde con la imagen de la empresa y utilizarse como soporte publicitario de la misma.

- Uno de los problemas que tienen los vales-descuento es que exigen la colaboración del distribuidor.

- Otro de los problemas que plantea este tipo de promoción es el tiempo que requiere para su total liquidación.

Las ventajas de este tipo de promoción dependen del medio por el cual se hacen llegar a los clientes. Los medios mas empleados son:

• En el interior de los envases de los productos, cuando su naturaleza lo permite: ventajas: el cliente se vera atraído por el vale. Incovenietes: debes indicar la promoción.
• Entrega del vale en el establecimiento: Ventajas: Es un proceso mas rápido y sirve de promoción al establecimiento, Inconvenietes: Difícil de controlar el numero de vales que han lleao finalmente a los clientes.
• Envío de los vales por correo: Ventajas: Capta clientes, Inconvenientes: Coste y dificultad para disponer de los directorios actualizados.
• Vales en los periódicos diarios o revistas: Ventajas: coste de entrega reducido y aumento de clientes potenciales a los que llega mas rápido. Incovenientes: difícil de controlar su uso, la misma persona utiliza los vales que quiera, y los distrivuidores pueden usarlos directamente.

REGALOS

El regalo es la entrega de un objeto con la compra de u producto puede ser:

• Regalo inmediato: Se adquiere directamente con la compra del producto.
• Regalo diferido: Se adquiere mediante la entrga de varias pruevas de compra del producto. Se enviara por correo.

La elección de regalo es importante para el éxito de la erramienta.

CONCURSOS Y SORTEOS

Concurso: es un instrumento de promoción que consiste en que una persona mediante sus abilidades consiga ganar un premio.

Sorteo: es un instrumento de la promoción de ventas que consiste en ganar un premio mediante el azar.

Ambos ofrecen muchas posibilidades a la empresa para que pueda hacer aparecer la noticia del concurso o sorteo mediate la televisión la radio... Estos instrumentos deben de ser trasparentes y serios para no transmitir malas sensaciones a los participantes. El producto que se entrega debe ser un producto conocido. 

MUESTRAS:

Las muestras  ofrecen la posibilidad de probar el producto para saber si te gusta o no, se suele usar para productos nuevos. según el producto del que se quiere dar una muestra la promoción se hará de forma distinta:

• Si el producto es de gran consumo: se entrega en el punto de venta o por correo.
• Si son productos caros o que no pueden ser divididos: préstamo gratuito durante un periodo de tiempo.
• Para ciertos productos mas complejos e incluso para algunos servicios: se realiza una demostración.