Canales, Funciones y Relación con los Clientes en un Modelo de Negocio

Canales:

Explican cómo la compañía se comunica con sus clientes y llega al mercado. Incluye Comunicación, Distribución y Canal de Ventas.

Funciones:

Crear conocimiento de la empresa y sus productos (Awareness).

Ayudar a los clientes a evaluar su propuesta de valor.

Permitir a los clientes comprar productos y servicios.

Entregar la propuesta de valor.

Proveer soporte post venta.

Relación con los clientes:

Se debe decidir qué tipo de relación se quiere tener con el cliente (personalizada hasta una automatización).

Objetivos: incorporar nuevos clientes, retener clientes actuales, vender más.

Tipos de relación con el cliente:

Asistencia personal, Dedicación personal, Auto Atención, Servicios automatizados, Comunidades, Co-creación.

Flujos de ingreso:

Pueden acceder a distintos tipos de flujo de ingreso:

• Transacciones resultados de una compra.
• Flujos recurrentes de suscripción a servicios a clientes.
• Cuánto están dispuestos a pagar, cómo están pagando hoy, cómo prefieren pagar.

Modo de generar flujos de ingresos:

Venta de activos, Fee por uso, Fee de suscripción, Leasing de arriendo, Licenciamiento, Publicidad, Intermediación.

Fijación de precios:

Fijo, Dinámico.

Dinámicos: Negociación, Yield Manager, Mercado en tiempo real, Remates.

Fijos: Lista de precios, Precio en relación con el número o calidad de los elementos de la propuesta de valor, Dependiendo del segmento del cliente, Dependiendo del volumen.

Patrones:

Los patrones son modelos de negocio con características similares, condiciones en los distintos bloques o conductas similares.

Ayudan a entender la dinámica del modelo de negocio, conceptos que incluyen: Separación, Long tail, Plataformas, Modelo de negocio libre y abierto.

Modelo Add-on:

Cargo adicional por extras. Precio competitivo más extras al final, siendo el cliente el que seleccione las opciones que satisfagan sus necesidades específicas.

Ejemplo: Pasajes de avión (Equipaje, Comida, Clase de viaje).

Modelo afiliación:

La empresa busca apoyos de terceros para vender productos.

Funciona con un ecosistema fuerte y clientes activos, busca el ganar para todas las partes (Amazon, eBay, MercadoLibre).

Preguntas: ¿Podemos capitalizar nuevos clientes y retenerlos a largo plazo? ¿Cómo elegimos los mejores socios posibles para nuestra red? ¿Cómo manejar las incertidumbres de gestión del flujo de ingresos? ¿Cómo manejar la reacción de los clientes si nuestros socios no entregan su servicio?

Modelo Subasta:

Se basa en precios participativos y gana el mejor postor.

Modelo Lock-in:

(Forzar la lealtad con altos costos de cambio) El cliente está encerrado y hacer un cambio incurre en costos y penalidades.

3 formas: Legalmente (cláusulas en contrato), Tecnológicamente, Económicamente (Nestlé).

Modelo sin lujos:

Ahorro en costos = precios bajos a los clientes (masas), economía de escala, autoservicio (Marca Ford pionera).

Patrón Long tail:

Ventas pequeñas, gran inventario de productos, buscan la venta a largo plazo (Netflix, Apple).

Modelo de negocios digitales:

Tradicionales, Digitales.

Constructores de activos:

Entregan valor a través del uso de bienes físicos. Estas compañías fabrican, comercializan, distribuyen, venden y arriendan.

Proveedores de servicios:

Entregan valor a través de personas capacitadas.

Creadores de tecnología:

Entregan valor a través de sus ideas.

Orquestadores de red:

Entregan valor a través de la conectividad.

Ejemplo:

• Constructora de activos: Ford, Walmart, Exxon, Boeing.
• Proveedor de servicios: Humana, Accenture, JPMorgan, Chase.
• Creador de tecnología: Microsoft, Oracle, Medtronic, Pfizer.
• Orquestador de red: eBay, Uber, Visa, Red Hat, TripAdvisor.

Crear valor en red: Capacidades digitales, Invertir en activos intangibles, Estrategia de operador a orquestador, Liderar a través de la co-creación, Invitar a tus clientes a co-crear.

Prototipo:

La creación de prototipos es una herramienta poderosa para desarrollar modelos de negocios nuevos e innovadores, volviéndose una herramienta de pensamiento que nos ayuda a explorar diferentes direcciones para nuestro modelo de negocios.

Facilita la producción de ideas, Actitud de diseño, Es riesgo de no innovar, No te enamores de la idea, Son herramientas de investigación.

Prototipos a diferentes escalas:

Napkin sketch (dibujo en la servilleta): usa elementos clave (resumen idea, incluya la propuesta de valor, flujos de ingresos principales).

Lienzo más elaborado: lienzo completo, piensa a través de lógica empresarial, potencial de mercado, relaciones entre building blocks, comprobaciones básicas.

Valor del Storytelling: historia sobre un hecho que ayuda en el discurso del narrador, haciendo el modelo de negocios más tangible (Subvaluado, Subutilizado).