Canales de Distribución y Herramientas de Comunicación Comercial
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Estrategias de Distribución
Estrategias de distribución: ¿Qué control quiere tener sobre sus productos y sobre la fijación del precio final? ¿Cuál es su capacidad financiera?, etc. En función del número de comercios, existen tres alternativas posibles:
1. Estrategia de distribución exclusiva
Supone que la venta del producto en una determinada zona se realice mediante un único intermediario. Este distribuidor se compromete a no vender productos de la competencia y a realizar un número mínimo de ventas. Se aplica en productos que necesitan un elevado esfuerzo de servicios de reparación o información técnica, como un concesionario. El canal que se utiliza será corto.
2. Estrategia de distribución selectiva
Consiste en seleccionar un número limitado de distribuidores. Entre ellos se seleccionan solo los que interesen en función del sector, la importancia y el prestigio del comerciante. El canal será corto.
3. Estrategia de distribución intensiva
El fabricante intenta que la mayoría de los puntos de venta tengan su producto. El canal de distribución será largo.
La Promoción
Es el conjunto de instrumentos que utiliza la empresa para dar a conocer su producto en el mercado, potenciar la imagen de la empresa o incentivar la compra del producto con el objetivo de incrementar las ventas.
La Publicidad
Es la acción de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicación de masas, pagando por una determinada empresa con la intención de influir sobre el comportamiento del consumidor.
La publicidad tiene dos funciones básicas:
- Informar sobre las características de un determinado producto.
- Persuadir al consumidor para que lo compre.
La Promoción de Ventas
Es el conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del producto durante un corto periodo de tiempo.
La promoción de ventas se utiliza para cubrir objetivos muy concretos; las situaciones en las que se utiliza son las siguientes:
- Cuando existe poca fidelidad a la marca.
- Para imitar a los competidores que la ponen en práctica.
- Cuando el producto es poco conocido en el mercado.
- Cuando la compra se realiza por impulso, es decir, con poca planificación.
- Para introducir nuevos productos o presentaciones.
- Para estimular las ventas fuera de temporada.