Canales de Distribución Comercial y Modelos de Negocio Canvas y Lean

Intermediarios en el Canal de Distribución

En el ámbito de la economía comercial, es fundamental comprender el papel y la clasificación de los diferentes agentes que participan en la distribución de productos y servicios:

Tipos de Intermediarios

• Mayorista: Vende al por mayor o vende al detallista.
• Minorista: Realiza la venta de productos al por menor o vende directamente al consumidor final.
• Agente comercial: Profesional libre que no está ligado a un contrato laboral y se encarga de vender.
• Comisionista: Intermediario independiente que compra y vende productos a cambio de una comisión.
• Corredor: Su misión es reunir a compradores y vendedores a cambio de una comisión.

Funciones de los Intermediarios

• De acercamiento del producto/servicio (P/S) al cliente: Ya sea de forma física o virtual.
• De adaptación del producto/servicio (P/S) a las necesidades del cliente.
• De fijación del precio: Asignando un precio suficientemente alto para conseguir los objetivos de rentabilidad de la empresa, y suficientemente bajo para que el cliente tome la decisión de compra.
• De proactivación de la compra: Provocando en los consumidores una actitud favorable a la compra del producto/servicio (P/S).

Modelos de Negocio: Canvas y Lean

Metodología CANVAS

El modelo Canvas se compone de los siguientes 10 elementos esenciales:

1. Segmento de clientes
2. Propuesta de valor
3. Canal de distribución
4. Relación con clientes
5. Ingresos
6. Actividades
7. Recursos
8. Alianzas
9. Gastos
10. Break-Even Point (Punto de equilibrio)

Metodología LEAN

El lienzo Lean enfoca su estructura en los siguientes 9 puntos clave:

1. Segmento de clientes
2. Proposición de valor única
3. Canales
4. Ventaja especial
5. Ingresos
6. Solución
7. Métricas clave
8. Problema
9. Costes

Canales de Distribución según Kotler

Según Philip Kotler, un canal de distribución o canal de marketing es el conjunto de organizaciones interdependientes que participan en hacer que un producto o servicio esté a disposición del cliente.

La dimensión del canal viene determinada por el número de intermediarios que intervienen en él. Cabe destacar que un mismo producto o servicio puede ser distribuido a través de diferentes canales.

Etapas del Diseño del Canal

1. Longitud: Directo o indirecto (corto o largo).
2. Tipo: Agente, mayorista, minorista / detallista.
3. Intensidad: Extensiva, intensiva, selectiva o exclusiva.
4. Criterios de selección: Cobertura del mercado, costes y control del producto.
5. Funciones: Investigar información, visibilidad, promoción, distribución, financiación y negociación.

Estrategias de Marketing: Push vs Pull

• Estrategia Pull (Atracción): El consumidor va a buscar expresamente el producto. Consiste en lograr que el cliente venga a verte a ti, actuando con las acciones de marketing directamente sobre el consumidor. Ejemplo: iPhone. En este caso, el distribuidor no tiene fuerza, sino que es la fuerza de la marca la que atrae. No dependes tanto de los intermediarios, lo que permite ahorrar dinero en comisiones de intermediación.
• Estrategia Push (Empuje): Incide directamente en el distribuidor. Consiste en actuar mediante acciones de marketing sobre el distribuidor para posicionar el producto en el lugar de distribución a través de acciones y ofertas como el 2x1. Ejemplo: Nestlé.