Aspectos fundamentales de las empresas
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NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas
Que
Intentan el acercamiento de posiciones conseguir una situación aceptable para
Ambas de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación.
Carácterísticas:
Desarrollarse mediante un proceso por etapas//
Intercambio múltiple
//Interdependencia//Predisposición para llegar a un acuerdo//
Ser
Creativo para aportar nuevos recursos que incrementen el valor de lo negociable
Desarrollarse Mediante un proceso por etapas.-
La negociación no debería ser un
Enfrentamiento desordenado de fuerzas y deseos sino una secuencia de etapas desde
La preparación hasta la conclusión del acuerdo
La secuencia De etapas típica es la siguiente:
Toma de contacto → Preparación → Desarrollo → Conclusión
El Intercambio en la negociación es del tipo: «
Sí usted me conceda X
Yo le doy Y»
Este intercambio es múltiple ya que una negociación que trata varias cuestiones
Interdependencia
Durante el proceso de negociación las posiciones que van adoptando cada una de las partes afectan
A la otra y, por tanto, existe una interdependencia.
Predisposición Para llegar a un acuerdo
El deseo de alcanzar un acuerdo revela el
Espíritu de cooperación que debe inspirar toda negociación. A lo largo de la
Negociación se va renunciando a aspectos de menor valor a cambio de algo más
Valioso.
DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL
Las normativas fiscales, mercantiles, laborales o técnicas son diferentes
En cada país y este hecho puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el
Acuerdo.
Marco Legal distinto
La negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y Drásticos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio, Especialmente, si se trata de economías en vías de desarrollo, en las que existe Un elevado riesgo país
El poder de negociación depende, en gran parte, del tamaño de las Empresas que negocian y, en este sentido, hay países como Alemania Japón o Estados Unidos en los que predominan grandes empresas (la mayoría internacionalizadas) Frente a otras zonas como América Latina o África en las cuáles la mayoría son Pymes de propiedad familiar. En el primer caso el negociador extranjero tendrá Que someterse a los requisitos que impongan las grandes compañías, mientras que En el segundo la negociación será mucho más equilibrada
ASPECTOS A NEGOCIAR EN OPERACIONES INTERNACIONALES
Compraventas internacionales de productos//Prestación
Internacional de servicios//
Acuerdos de intermediación con
Distribuidores y agentes comerciales//
Alianzas estratégicas
En la Negociación internacional de alianzas estratégicas
En este tipo de
Negociaciones, el aspecto esencial que genera más discusión es cuál de los
Socios tendrá mayor control del negocio y esto tiene que ver con las
Aportaciones de capital, la composición de los órganos de administración y el nombramiento
Del equipo directivo
TIPOS DE NEGOCIACIONES
En base a la actitud que toman las partes, se pueden identificar cinco Tipos o formas de negociar:
Confrontación Subordinación Inacción
COLABORATIVAS RAZONADAS
La Negociación con confrontación
Se trata
De una negociación donde la condición que impera es la del tipo «ganador/perdedor»;
Se entiende que todo lo que gana uno lo pierde el otro.
La Negociación subordinada
Esta forma de negociar consiste en subordinar
Nuestros intereses a los de la contraparte
La negociación con inacción
En
Este caso se trata de no negociar. Llegado a un punto en el que parece existir
Un conflicto insalvable
Las Diferencias son innegociables
De persistir la negociación sobre ese tema las
Relaciones entre las partes pueden verse afectadas muy negativamente
La negociación Colaborativa
En las negociaciones internacionales que se
Resuelven con éxito, gran parte del proceso negociador discurre bajo la forma
De la negociación creativa. Las partes no limitan la negociación a una serie de
Asuntos predeterminados, sino que aportan nuevas soluciones y propuestas que
Dan mayor al reparto.
La Negociación razonada
Con la negociación razonada se busca la solución de
Cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias apreciables, más que la
Obtención de concesiones de la contraparte