Aspectos fundamentales de la empresa

10.-Explica las siguientes técnicas para responder a las objeciones

Negociación directa. Se plantea cuando, de forma directa, se rebate la opinión del cliente porque éste no tiene razón. Se trata de un método que sólo ha de emplearse de forma muy puntual ya que, por lo general, el vendedor no ha de contradecir al cliente.

Negociación indirecta o ‘’método sí pero…’’;. Es de aplicación cuando el cliente tiene una preocupación válida o bastante precisa, en cuyo caso es más favorable para el vendedor ceder un poco y reconocer que el cliente tiene al menos parcialmente la razón, y a continuación, el vendedor desarrollará un argumento o idea nueva.

Método interrogativo, del porqué o de las preguntas. Se pretende transformar la objeción del cliente en una pregunta, que en numerosas ocasiones al tratar el cliente de responderla, responde también a sus propias dudas y objeciones. Es posible que, mediante este proceso, el vendedor pueda diferenciar lo que son excusas, de las objeciones reales.

Método del beneficio superior, de la compensación o de la balanza. Es apropiado cuando el cliente plantea una objeción que no se puede contrastar con una negociación, es decir, cuando su objeción es válida y cierta. En esta situación, el vendedor deberá de reconocer la validez de la objeción y tratar de mostrar algún beneficio superior al cliente para compensarla.

Método de la evasiva o del silencio. Será apropiado sólo en la situación en la que el cliente formula objeciones falsas, triviales o insustanciales, así, en estos casos, el vendedor pasará por alto la objeción y continuará con la presentación de la venta.

8.- Tipos de objeciones al producto y como distinguirlas ( no son los métodos)

Las objeciones a la compra pueden ser principalmente de dos tipos:

• Objeciones sinceras: son aquéllas en las que el cliente plantea dudas y dificultades que realmente responden a lo que piensa u opina respecto a determinados aspectos de la presentación del vendedor.

• Objeciones pretexto: se denominan así cuando el cliente pone excusas que le sirven como defensa, estas excusas son la necesidad de consultar o de más tiempo para pensarlo, las descalificaciones globales, etc.

• Objeciones involuntarias frente a objeciones voluntarias. Las involuntarias tienen un origen inconsciente e incontrolable, son resistencias emocionales, mientras que las voluntarias son de origen consciente y por lo tanto son resistencias objetivas o lógicas.

• Objeciones manifiestas frente a objeciones latentes. En el primer caso las objeciones son expresadas de forma directa por el cliente durante la conversación, mientras que las segundas son aquellas que el cliente oculta o trata de cubrir a través de una falsa objeción.