Aspectos fundamentales de la empresa

Que es la gestión de comercialización?

Comercialización:

se dirige a satisfacer las necesidades del mercado que la dirección o gerencia gen ha seleccionado como obj. Una vez definidos los objetivos y estrategias, la empresa esta en condiciones de realizar un análisis de los productos y servicios que puede brindar a sus clientes, tener en cuenta a los competidores

Acciones que realizan:

Seleccionar productos/servicios; Investigar el mercado; Contactar clientes; Vender

Como se mide:

Ventas totales en pesos; Ventas totales en unidades; Proporción del mercado total que se atiende; Ganancias

La combinación entre las acciones comerciales, y las formas en que se mide la gestión comercial, demuestran que son muchas las responsabilidades

Acciones para el desarrollo de una gestión comercial efectiva

Definir la estrategia de venta del producto/servicio, llegar al cliente (MARKETING); Brindar calidad de servicio (proceso desde el diseno hasta la venta).

El proceso incluye los pasos que van desde la idea de fabricar un producto, hasta posvente, que es el servicio que se le brinda al cliente para cubrirlo de cualquier falla.

Las responsabilidades de un área comercial se inician en la colaboración con las áreas de producción para que la empresa produzca lo que va a vender, debe ajustarse a las necesidades de los clientes actuales y potenciales.

Investigación de mercado

Es la reunión, registro y análisis de todos los hechos y factores acerca de los distintos aspectos y problemas relacionados con la transferencia y venta de productos y servicios del proveedor al consumidor. Hay distintos tipos:

Cualitativa (Conocer los efectos que produce un estimulo a los encuestados. Evalúa las actitudes y reacciones de los consumidores frente a un envase. Observan por un lado al cliente y por otro al prod/serv. Cualquier estimulo que genere determinadas conductas entre los espectadores-consumidores)

Cuantitativa: Los aspectos de la oferta y la demanda que pueden ser medidos.

Etapas de la investigación de mercado:
1-Que se va a investigar; 2-Para que se quiere investigar; 3-A quien se le va a preguntar; 4-Cuando se saldrá a investigar; 5-Donde se hará la investigación; 6-Con que elementos se hará la investigación; 7-Como se hará la investigación

Marketing: Es la disciplina que permite organizar y tomar desiciones sobre todas las actividades relacionadas con el proceso. Permite mantener informando al empresario sobre todas las variantes del consumidor

Factores determinantes de la demanda. Demanda requisito de producción y servicio específicos por parte de los consumidores: Necesidad (Según el ingreso y el dinero que tengan); Publicidad; Oferta (Gustos y preferencias)

Marketing estratégico: Es la función de mejora de los producciones que una empresa ofrecerá al mercado se realiza luego de efectuar estudios de mercados

El marketing Mix: Producto (Todo lo que puede ofrecerse en un mercado para atraer la atención del publico y lograr su compra o consumo. Se definen las características físicas- Socialidad- Diversos tamanos- Gustos o propiedades especificas del producto.

Logística de Disimbucion: De que manera se llegara hasta el cliente. Funciones: A(Acondicionamiento de los prod.)-B(Almacenamiento)-C(Fraccionamiento)-D(Transporte)

Impulsión: Define las formas en que le darán difusión a sus ofertas.

Promoción: Es la utilización de diversas herramientas diseniadas para estimular la compra.

Características: La puntualidad (En un determinado momento y lugar); Publicidad (Para la compra); Promoción (Ofrece un incentivo)

Objetivos: Una muestra estimula la prueba del consumidor.

Merchandising: Agrupa a todas aquellas actividades que orientan la compra en el punto de venta. 1-Orientar a los consumidores hacia el prod/serv. 2- Facilitar la acción de compra. 3-Llamar la atención del consumidor hacia el prod/serv.

Publicidad: Es hacer publico un mensaje sobre algo o alguien. Se basa en (Características, Cualidades, Este conocimiento se comparta con otros). Objetivos (Informar al mercado; Persuadir al cliente; Recordar a los consumidores). Distintos medios de publicación (Publicidad grafica, Corsa o parabrisas, Vía publica, Radial)

Difusión: Es el conocimiento de un prod/serv que se da a través de la recomendación de una persona a otra (boca en boca) es + efectivo que los demás. Cuenta con la credibilidad de la fuente.

Fuerza de ventas: es el equipo de vendedores que posee una empresa. (Las personas que conozcan este producto dependen de cantidad y habilidad de los vendedores que conformen las fuerzas de ventas de la empresa)

Tele-Marketing: es el proceso de venta, atención y/o difusión de un prod/serv telefónicamente

Precio: Es el ult paso. Se debe observar si el cliente o el publico esta dispuesto a pagar un determinado precio.

El Área comercial. La función de venta: Aquella que se dedica a vender, que genera el ingreso de dinero. Análisis: Todo el esfuerzo que realiza una empresa para que los clientes paguen

Franchising: Es una modalidad que algunas empresas utilizan para expandir su negocio y su marca por medio de la apertura de nuevos locales. Estos locales NO son de su propiedad, ni tampoco los son la totalidad de sus ganancias.

Organización interna del Área comercial. Gerencias. De planeamiento comercial: Información del mercado+ Planificación de estrategias comerciales. De ventas: Responsabilidad de las ventas (Encargados: Vendedores, minoristas, mayoristas). De Marketing: Hace rentable cada prod/serv que la empresa ofrece.

Clasificación de los productos: En función de su uso (Productos de consumo, Productos de inversión o industriales, Servicios) En función del ciclo de vida (Lanzamiento, Desarrollo, Madurez, Declive) En f. De rentabilidad (Básicas, Estrellas, Decadentes) En f. De la cuota de mercado (Creciente, estable, decreciente)