Análisis dafo media markt

Previsión DE VENTAS

PREVISIÓN DE VENTAS

1. Variables tácticas:

1. Análisis estadísticos de tendencias.

2. Análisis intuitivo de opiniones.

3. Recopilar y negociar.

Esta es la fuerza fundamental de las previsiones de ventas, que defendiendo unos objetivos alcanzables, coherentes con el pasado y las tendencias, negociadas y asumidas por todas las partes implicadas, será la línea a seguir para lograr los resultados.

  B. Factores que influyen:

• Presupuesto próximo año, de toda la empresa en su conjunto ( no suele ser muy realista que con un ajuste presupuestario del 40% por parte de la empresa, la previsión de ventas de un incremento de las ventas de un 40%)

• Tendencia de crecimiento/decrecimiento de las ventas de la empresa en los últimos años periodificada en tiempo ( por días, semanas, meses), por unidades de negocio, líneas de producto…

• Potencialidad del mercado, volumen total de ventas del sector, competidores…

• Previsiones económicas o sectoriales (específicas de tu sector), crecimiento o decrecimiento economía nacional (previsiones del Gobierno, Banco Central Europeo…) o por comunidad autónoma, previsiones de consumo por habitante, datos socio demográficos potenciales clientes…

• Todas las acciones tomadas en el plan de Marketing que afecten al producto, precio, distribución comercialización comunicación… y que puedan afectar directamente a la previsión de ventas: desde modificaciones de precios, subidas o bajadas, hasta nuevos canales de venta, política de promociones, acciones fuerza comercial, cross selling, e-commerce..

QUE ES UN DAFO : Análisis INTERNO Y EXTERNO

¿Qué es un DAFO?

“Una de las ventajas de este modelo de análisis es que puede ser aplicado a cualquier situación de gestión, tipo de empresa o área de negocio”

1. El primer paso que debemos dar es escribir la situación actual de la empresa o del departamento en cuestión.

2. Identificar estrategias.

3. Los cambios que se producen en el mercado.

4. Nuestras capacidades y limitaciones. Esto nos servirá de base para hacer un análisis histórico, casual y proyectivo.

Esto nos servirá de base para hacer un análisis histórico, casual y proyectivo.

“El DAFO ayuda a plantearnos las acciones que deberías poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y eliminar o preparar a la empresa contra las amenazas, teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas”

El análisis interno

Consiste en detectar las fortalezas y debilidades de la empresa que originen ventajas o desventajas competitivas. Para llevarlo a cabo se estudian los siguientes factores.

• Producción: Capacidad de producción, costes de fabricación, calidad e innovación tecnológica.

• Marketing: Línea y gama de productos, imagen, posicionamiento y cuota en el mercado, precios, publicidad, distribución, equipo de ventas, promociones…

• Organización: estructura, proceso de dirección y control….

• Personal: selección, formación, motivación, remuneración y rotación.

• Finanzas: Recursos financieros disponibles, nivel de endeudamiento, rentabilidad y liquidez. Investigación y desarrollo. Nuevos productos, patentes y ausencia de innovación.

Fortalezas internas

• Capacidades fundamentales en actividades clave.

• Habilidades y recursos tecnológicos superiores.

• Propiedad de la tecnología principal.

• Mejor capacidad de fabricación.

• Ventajas en costes.

• Acceso a las economías de escala.

• Habilidades para la innovación de productos.

• Buena imagen entre los consumidores.

Debilidades internas

• No hay una dirección estratégica clara.

• Incapacidad de financiar los cambios necesarios en la estrategia.

• Falta de algunas habilidades o capacidades clave.

• Atraso en investigación y desarrollo.

• Costes unitarios más altos respecto a los competidores directos.

• Rentabilidad inferior a la media.

• Exceso de problemas operativos internos.

El análisis externo

Se trata de identificar y analizar las amenazas y oportunidades de nuestro mercado. Abarca diversas áreas.

• Mercado: Definir nuestro target y sus carácterísticas. También los aspectos generales (tamaño y segmento de mercado, evolución de la demanda, deseos del consumidor), y otros de comportamiento (tipos de compra, conducta a la hora de comprar)

• Sector: detectar las tendencias del mercado para averiguar posibles oportunidades del éxito, estudiando a las empresas, fabricantes, proveedores, distribuidores y clientes.

• Competencia: identificar y evaluar a la competencia actual y potencial. Analizar sus productos, precios, distribución, publicidad…

• Entorno: son los factores que no podemos controlar, como los económicos, políticos, legales, sociológicos, tecnológicos, etc…