Almacenaje con el vendedor con recolección por parte del cliente
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TEMA 5
FACTORES DE SELECCIÓN
Factores económicos : Precio unitario, los descuentos comerciales, rappels o los gastos de embalaje, transporte, carga y descarga. = se escoge los de mayor calidad
Factores de calidad: muestras recibidas, las carácterísticas técnicas, pruebas de funcionamiento, etc = calidad se escoge el + económico
Factores de servicio: Plazo de entrega, el servicio postventa, la asistencia técnica y atención al cliente, periodo de garantía, prestigio del proveedor , imagen del producto en el mercado
Elementos que suelen ser objeto de negociación
Descuentos
Gastos de transporte
Gastos de envases y embalajes
Gastos por servicios al consumidor
Plazo de pago
objetivo negociación: máximos beneficios, crear buenas relaciones y convencer al otro que se a logrado un buen acuerdo
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
PREPARACIÓN → Realizar un trabajo de investigación muy meticuloso
Recopilar info sobre nuestra oferta
Definir objetivo, distinguiendo entre un resultado óptimo, aceptable y mínimo
Contactar con departamentos para informar, unificar criterios...
Conocer nuestro margen de maniobra
buscar información sobre la empresa y el negociador de la otra parte
Recopilar datos sobre los competidores
Realizar averiguaciones sobre procesos similares que puedan servir de referencia
ser convincente y selectivo
DESARROLLO → las partes se sientan frente a frente con el objetivo de iniciar la negociación y termina cuando finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo. Su duración es indeterminada. [...]
CIERRE → tratado todos los temas y se da por terminada la negociación, con acuerdo o sin él
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
Con la estrategia ganar-perder, cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente . Durante la negociación prima un ambiente de confrontación, utilizan técnicas de presión debe aplicarse en una negociación aislada
Características
El único objetivo del comprador es conseguir el precio mas bajo
Utiliza tácticas astutas
el comprador cambia de proveedor en busca de precios mas bajo (no mantiene relaciones)
entre el comprador y el vendedor existe desconfianza
2. Con la estrategia ganar-ganar se busca que ambas partes ganen compartiendo el beneficio / hay un clima de confianza / se defienden los intereses propios pero también tienen en cuenta los del oponente // en definitiva las dos partes estarán satisfechas/ Esta negociación permite estrechar relaciones personales
Características
conseguir un buen acuerdo para ambas partes ( operación equilibrada)
obtener relaciones comerciales duraderas
Mantener confianza mutua / y mucha cooperación entre empresas
el comprador colabora en la creación de negocios rentables para la otra parte