Almacenaje con el vendedor con recolección por parte del cliente
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FASES. El Proceso de venta personal tiene lugar en cuatro fases:
1.PLANIFICACIÓN DE LA VENTA
-Análisis del cliente real y del cliente potencial:
El vendedor debe conocer quién es su cliente o quién puede serlo.
-Búsqueda y evaluación de prospectos:
El vendedor debe dedicar parte de su jornada diaria a buscar nuevos clientes.
-Preparación del plan de acción:
El trabajo del vendedor es más productivo si lo planifica y lo organiza correctamente.
-Contacto con el cliente y concertación de la entrevista:
El vendedor necesita analizar la mayor cantidad de información posible acerca de sus clientes potenciales. El paso siguiente es ponerse en contacto con dichos clientes e intentar fijar una entrevista.
2.PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
-Toma de contacto con el cliente:
El vendedor profesional tiene que mostrar buenas aptitudes como comunicador. En la primera toma de contacto con un cliente es fundamental crear una buena impresión en él.
-Intercambio de información:
El objetivo de la entrevista determina el tipo de información que se intercambia en un encuentro comercial.
-Despedida:
Sea cual sea el resultado de la entrevista es muy importante que se despida y quede a disposición del cliente.
3.TRANSACCIÓN
-Cerrar la operación comercial:
Una vez verificada la aceptación de la oferta es conveniente que el vendedor resuma las condiciones del acuerdo, y que se asegure de que el cliente entiende cada uno de sus términos.
-Formalizar la operación:
Consiste en cumplimentar los formularios y documentos que conlleva la compraventa y la gestión del pago a cargo del cliente.
4.CREACIÓN DE UN VÍNCULO CON EL CLIENTE
-Puesta a disposición para futuras ocasiones:
Aunque la relación no culmine con una venta, puede ser conveniente mantener el contacto para futuras ocasiones.
-Seguimiento de la operación y relación postventa:
Si el vendedor finalmente consigue cerrar la operación debe realizar el seguimiento del pedido. El vendedor debe asegurarse de que se cumplen las promesas realizadas, se prestan las garantías ofrecidas, etc.