Administración y sus objetivos

Enviado por Chuletator online y clasificado en Economía

Escrito el 28 de Mayo de 2023 en español con un tamaño de 12,72 KB

PROCESO DE VENTA PERSONAL

3 VARIABLES:

Por sus carácterísticas,si imagen,el posicionamiento…

: Debido a sus carácterísticas, el volumen de compra,la ubicación…

: Por los atributos,la marca,el precio,el envase…

PLANIFICACIÓN DE LA VENTA

3 ELEMENTOS:

ACTITUD DEL VENDEDOR ANTE LAS OBJECIONES

Escuchar con interés ( Asumiendo de forma constructiva que con las objeciones se mejora el conocimiento del cliente y sus necesidades)
Dirigir la conversación ( Formulando preguntas y pidiendo explicaciones)
Favorecer a la toma de decisiones ( Si respondes a las objeciones y te expresas con claridad ayudaras a reforzar las decisiones )

EL CIERRE DE LA VENTA

Tienen miedo al “no”,asumen que el cliente potencial no les va a comprar,se auto convencen y no solicitan el pedido.
No reciben las señales y los deseos de compra del cliente,se pierden en su discurso durante la presentación y no solicitan el pedido.
No tienen confianza en ellos mismos o tienen “miedo a molestar” al cliente y no solicitan el pedido

QUE SÓN LAS OBJECIONES

Son razones ante ciertas dudas,críticas o pretextos,reales o falsas, que expone el cliente para resistirse a la compra o al cierre de la operación.

TIPOS DE OBJECIONES

Las objeciones reales son razones que tiene el cliente para no comprar.
Las objeciones falsas son excusas o pretextos del cliente para no comprometerse.
La objeciones ocultas están detrás de una razón verdadera o falsa para no comprar.

ERRORES MÁS FRECUENTES DE LA DEMOSTRACIÓN

Que el vendedor hable demasiado por querer convencer al cliente y lo termine cansado y se marcha sin comprar nada.
Que el vendedor no tenga un correcto funcionamiento y manejo del producto.
Que el vendedor éste tan concentrado en sus explicaciones que no perciba los deseos del cliente.
Que el vendedor ponga a la vista el material que utilizará en la demostración.
Que el vendedor permita que el cliente intervenga en una demostración que requiera habilidad.

EL MATERIAL DE APOYO

Las maquetas (copias exactas a escala,modelos en miniatura del producto que tratamos de vender.
Las pruebas o muestras ( si es un producto que realmente funciona con este tipo de pruebas o muestras el cliente tiene la opción de probarlo al instante y si realmente gusta poder realizar un pedido al momento.
Los medios audiovisuales ( perfecta para proyectar imágenes,datos,videos que ayudarán al cliente a captar mejor la idea de la proyección)

MÉTODO AIDDA

Este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra.

MÉTODO SPIN

Es una técnica de venta que te permite escuchar activamente al cliente con el objetivo de ofrecer soluciones relevantes y personalizadas.

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