Administración y sus objetivos

TEMA 6. EL PRECIO COMO INSTRUMENTO COMERCIAL:

conjunto De esfuerzos y sacrificios (financieros y no financieros) que un consumidor Realiza como contrapartida de la obtención de un determinado nivel de utilidad. Costes no financieros:  antes del Servicio: búsqueda de información y durante el servicio: tiempo, físicos (incomunicación) y sensoriales (sensaciones no deseadas). Razones de su Importancia: instrumento a corto plazo: variable táctica, indicador de calidad: Participa en la generación de imagen y posicionamiento, regulador del volumen De demanda dada su estacionalidad, actúa como filtro selector del tipo de Cliente, instrumento que proporciona ingresos y beneficios, instrumento Competitivo. Tipos de precios en el sector turístico: precios estables En museos, teatros..., precios inestables con vuelos, turoperadores.../Estratégicos: Precios publicados con antelación al suministro del servicio para: perseguir Objetivos , posicionarse y transmitir expectativas. Tácticos: perico real que Se cambia en el corto plazo para: incidir en la demanda a corto plazo, Responder a la competencia, incentivar la adquisición del servicio y obtener Ingresos a corto plazo.

MÉTODOS DE FIJCIÓN DE PRECIOS:

Costes: Método Del coste mas margen: añadir un margen de beneficio sobre el coste del Producto. Método del precio objetivo: cálculo del punto muerto o umbral de Rentabilidad. Desventaja: no tiene en cuenta la respuesta de la demanda ni la Competencia. Competencia: Según la posición de liderazgo. Según ventajas O desventajas den calidad, disponibilidad, distribución y servicios Complementarios. Demanda: El valor percibido del producto por el Consumidor, marca el límite superior del precio. Estrategias de precios Psicológicos: psicología del consumidor (valor que tiene un producto o Servicios para el consumidor). Estrategias de precios diferenciales/discriminación De precios: elasticidad de la demanda según segmentos del mercado (sensibilidad Al precio de los nichos de mercado). Criterios más orientados al mercado: Competencia. Tomar como referencia a los competidores ya sea para: desarrollar una oferta de Mayor calidad (real o percibida): diferenciación, o ser más baratos, precios/costes Más bajos que los competidores. Estrategias competitivas: precios primarios: Consiste en vender a un precio más alto de los similares de la competencia. Precios descontados: consiste en vender a un precio inferior al que lo hace la Competencia. Precios en función de la demanda: adaptarse a las demandas De cada segmento de mercado, sensibilidad al precio de los segmentos de mercado Y psicología del consumidor.

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS:

ayudan a reducir El grado de incertidumbre: -Reducir a incertidumbre del consumidor: garantía de Devolución total del importe abonado. -Reducir la incertidumbre del hotelero: “contrato De garantía” por parte del turoperador de devolución del importe abonado./ Precios todo incluido: el cliente sabe cuanto le van a costar las vacaciones y Le da seguridad./ Estrategias de precios diferenciales: -En función de La cantidad.-Enfoque relacional aplicado a los precios: precios más reducidos a Clientes fieles (programas de fidelización). -En función de la temporada: Descuentos periódicos que tratan de estabilizar los flujos de demanda. -En Función del periodo: periodo punta (demanda muy alta, interesa que cambien el horario) Y periodo valle (estimular la demanda porque es muy baja). -Descuentos por Pronto pago. -Descuentos aleatorios: consiste en fijar un precio tipo y Bajarlos de manera aleatoria en zonas y momentos determinados. -Descuentos en Segundo mercado: consiste en poner precios bastante inferiores a los normales En algún segmento del mercado. -Precio prestigio: superior al precio de los Competidores. -precio redondeado o par: se asocia a la fijación objetiva del precio. -Precio impar: se asocian a promociones. -Precio low cost.

YIELD MANAGEMENT:

conjunto de acciones tendentes a Maximizar los ingresos mediante la modificación constante de precios en función Del comportamiento de la demanda. -Presiones precisas de la demanda. -Ayuda de Series históricas de comportamientos de las reservas. -GDS (Sistemas de Distribución Global)./ Comienza a aplicarse en las compañías aéreas norteamericanas en 1978. El beneficio se obtiene de la venta de asientos. Circunstancias para Aplicarlo: capacidad física, caducidad, elevados costes fijos, bajos costes Variables, homogeneidad de inventario, actuaciones de la demanda, reservas con Antelación./ Revenue Management: comienza a aplicarse en el sector hotelero y Obtiene beneficios por parking, eventos.../ Utilidad del consumidor. Objetivos: Maximizar ingresos (transferir excedente del consumidor a la compañía). / Yield Controller (controlar acontecimientos externos). Clave del éxito: predicción Precisa de la demanda por clases tarifarías (negocios/vacacional).