Administración y sus objetivos

Identifique y defina otros importantes factores internos y externos que afectan las decisiones de fijación de precios de una compañía. 0,5 / 10

la compañía debe considerar otros factores internos y externos: como su estrategia de marketing y su mezcla global de marketing, la naturaleza del mercado y la demanda, estrategias y precios de los competidores.

Factores internos}:

Estrategia global de marketing, objetivos y mezcla de marketing

Antes de fijar los precios, la compañía debe decidir que estrategia global usara con el producto o servicio.
EJ: Toyota y su marca Lexus

Los objetivos comunes de la fijación de precios

La supervivencia

La MAX de las utilidades actuales

Liderazgo en participación de mercado

Retención de clientes

Creación de relaciones con ellos.

Las decisiones sobre precios se deben coordinar con las decisiones sobre diseño de productos, distribución, y promoción, con el propósito de formar un programa de marketing coherente y eficaz

Determinación de costos metas:

Fijación de precios que parte de un precio de venta ideal y posterior establece costos meta que aseguraran se cumple con ese precio. EJ: ofrecer altos precios como parte de su posicionamiento.

Incluso cuando se posicione un producto con base en el precio, el mercadólogo debe recordar que los clientes pocas veces compran fijándose únicamente en el precio; en lugar de eso, buscan productos que les proporcionen el mejor valor en términos de beneficios recibidos a cambio del precio pagado.

Consideraciones organizacionales

La dirección tendrá que decidir que parte de la organización deberá fijar los precios

En compañías pequeñas, es común que la alta dirección fije los precios, ni los departamentos de marketing o ventas.

En compañías grandes, la fijación de precios normalmente es responsabilidad de los directores de división o de línea de producto.

Factores externos:

Naturaleza del mercado

Naturaleza de la demanda

Mercado y demanda: antes de fijar un precio, la compañía debe entender la relación que hay entre el precio y la demanda de su producto.

La libertad que tienen quienes venden para fijar precios varía según los diferentes tipos de mercados. 4 mercados:

Competencia pura:

Muchos compradores y muchos vendedores que comercian con algún producto básico uniforme. (trigo, cobre, valores financieros)

Ningún comprador o vendedor individual imprime un efecto importante sobre el precio vigente en el mercado.

Un vendedor no puede cobrar más que el precio vigente porque los compradores pueden obtener tanto como necesiten al precio vigente.

Tampoco podría cobrar menos del precio de mercado porque puede vender todo lo que quiera a este precio.

Quienes venden en estos mercados no dedican mucho tiempo a la estrategia de marketing

Competencia monopólica

Muchos compradores y vendedores que comercian dentro de un rango de precios, en vez de con un solo precio de mercado. Hay un rango de precios porque quienes venden pueden diferenciar sus ofertas ante quienes compran.

Los compradores advierten diferencias en los productos de los vendedores y pagarán precios diferentes por cada producto.

Competencia oligopólica

Unas cuantas compañías vendedoras muy sensibles a las estrategias de precios y marketing de sus competidores constituyen el mercado.

Hay pocas compañías vendedoras porque es difícil que un vendedor nuevo entre en el mercado. Cada compañía está pendiente de las estrategias y acciones de sus competidores.

Si una compañía de acero baja sus precios un 10 por ciento, los compradores cambiarán rápidamente hacia este proveedor. Los demás productores de acero deberán responder mediante la baja de sus precios o el aumento de sus servicios.

Monopolio puro

 Una compañía vendedora constituye al mercado.

Podría ser un monopolio del gobierno (el servicio postal de EEUU, por ejemplo), un monopolio privado regulado (una compañía de electricidad), o un monopolio privado no regulado (DuPont cuando introdujo el nylon).

La fijación de precios se maneja de forma diferente en cada caso. En un monopolio regulado, el gobierno permite a la compañía fijar tarifas que produzcan un “rendimiento justo”. Los monopolios no regulados están en libertad de fijar los precios que el mercado tolere.

Sin embargo, estos monopolios no siempre cobran el precio total por diversas razones: para no atraer competidores, para penetrar en el mercado más rápidamente con un precio bajo, o por temor a las regulaciones gubernamentales.

La curva de demanda muestra el número de unidades que el mercado compraría en un periodo determinado según los diferentes precios que podrían cobrarse.

En el caso normal, la demanda y el precio tienen una relación inversa: es decir, cuanto más alto es el precio, más baja es la demanda.

Análisis de la relación precio demanda:

Bienes de prestigio: La curva de demanda a veces tiene una pendiente ascendente.Los consumidores piensan que un precio más alto implica mayor calidad.Elasticidad precio demanda Se refiere a qué tanto responde la demanda a un cambio en el precio.Si la demanda casi no varía con un pequeño cambio en el precio, decimos que es inelástica. Si la demanda cambia mucho, es elástica.

Fuerzas como la desregulación y las comparaciones instantáneas de precios que pueden efectuarse gracias a Internet y otras tecnologías han aumentado la sensibilidad de los consumidores al precio. Más que nunca, las compañías necesitan entender la sensibilidad de sus clientes y prospectos al precio, y los intercambios que la gente está dispuesta a hacer entre precio y carácterísticas del producto. Estrategia y precios de los consumidores.  Al fijar sus precios, la compañía debe considerar también costos, precios, y ofertas de mercado de sus competidores.Los consumidores basarán sus opiniones del valor de un producto en los precios que los competidores cobren por productos similares. La estrategia de fijación de precios de la compañía podría afectar la naturaleza de la competencia que enfrenta.

Ejemplo: Si Sony sigue una estrategia de precio alto y margen amplio, podría atraer más competencia. En cambio, una estrategia de precio bajo y margen estrecho podría desalentar a los competidores o sacarlos del mercado. Sony debe evaluar sus costos y valor en comparación con los de sus competidores y después utilizar estos parámetros como punto de partida para implementar su propia fijación de precios.

Si los consumidores perciben que el producto o servicio de la compañía les proporciona mayor valor, entonces la compañía puede cobrar un precio más alto

Si los consumidores perciben un menor valor en comparación con productos semejantes, la compañía debe ya sea cobrar un precio más bajo o cambiar las percepciones del cliente para justificar el elevado precio.

Factores económicos como auge o recesión, inflación y tasas de interés, influyen en las decisiones sobre fijación de precios porque afectan tanto las percepciones que los consumidores tengan del precio y del valor de un producto como los costos de producción de un producto.

Revendedores * Gobierno * Preocupaciones sociales

En general la calidad del servicio y producto dependiera del precio a fijar.

De acuerdo con la lectura titulada “Marketing integrado de comunicación”, (HBS), se habla de que dentro del diseño del programa de acciones de marketing integradas (AIM), debe considerarse en la primera etapa, un modelo de fases denominado “jerarquía de efectos”, comente de que se trata este modelo, que etapas considera, y porque es importante su determinación. 1,0 /10

AIM, acciones integradas de marketing jerarquía de efecto, es relevante para iniciar con AIM, ya que son puntos que considerar riesgos para el marketing integral Funciones a tener en cuenta antes de entregar la comunicación correspondiente y los efectos que podría tomar el consumidor.

Explique por que las compañías utilizan canales de marketing y analice las principales funciones que desempeñen estos canales. 1,0 / 10

¿Qué son?Son conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un bien o un servicio para su uso o adquisición.

¿Por qué se usan? Utilizar canales de marketing, lograr primero que todo entrar a tener ventajas competitivas, ya que existen diferentes tipos de empresa en el mercado y las que cuentan con estos canales son las grandes empresas.Utilizar estos medios implica dar a conocer la categoría de la marca, sus diferentes promociones y el mercado meta que se quiere llegar.

Importancia:

Los canales no sólo deben atender mercados, sino que también deben crear mercados. Deben lograr que los compradores potenciales realicen pedidos rentables.

Los fabricantes usan intermediarios porque éstos pueden suministrar más eficazmente los bienes a los mercados meta.

Gracias a sus contactos, experiencia, especialización, y escala de operación, por lo regular los intermediarios ofrecen a la compañía más de lo que ésta puede lograr por su cuenta.

Las compañías producen surtidos reducidos de productos en grandes cantidades, pero los consumidores quieren surtidos amplios de productos en pequeñas cantidades.

Los miembros de los canales de marketing compran grandes cantidades a muchos productores y las dividen en las más pequeñas cantidades y los surtidos más amplios que los consumidores desean. En este sentido, los intermediarios juegan un papel importante al hacer coincidir la oferta con la demanda.

* Los miembros del canal agregan valor: Al eliminar las brechas importantes de tiempo, lugar y posesión que separan los bienes y servicios de quienes los usarán.

Los intermediarios de mercado (mayoristas o minoristas) compran, se apropian de la mercancía y la revenden.

Los agentes (corredores, representantes de los fabricantes o agentes de venta) buscan clientes y tienen la facultad de negociar en representación del fabricante, pero no compran los productos.

Proveedores de servicios o facilitadores (empresas de transporte, almacenes, bancos o agencias de publicidad) colaboran en el proceso de distribución, pero no compran la mercancía y no negocian su compraventa.

Generar valor (empresa y cliente)

Llegar al mercado meta correspondiente

Comunicar un buen mensaje al consumidor

¿Cuáles son las funciones de los intermediarios?, ¿porque las empresas fabricantes las utilizan?

Estrategia de empujar (PUSH): el fabricante utiliza su fuerza de venta y promoción para inducir a los distribuidores a ofrecer, promover y vender el producto a los consumidores finales.

Esta estrategia es adecuada: Cuando hay poca lealtad de marca en la categoría. Cuando la elección de la marca se hace en el establecimiento.Cuando el producto se compra por impulso.Cuando se conocen bien los beneficios del producto.

Describa y comente las principales decisiones implicadas en el desarrollo de un programa publicitario. 2,0 /10

Desarrollo del programa publicitario, la principal a tratar es el mercado meta que quiere llegar con el producto o servicio, tener un buen mensaje (mostrar categoría) (claro y preciso), de que tipo será la publicidad ( repetitiva, informativa, etc.), y los medios que se utilizaran para entregar este mensaje ( TV, programas) medio escritos ( periódicos, revistas), etc.

Toma de decisiones en publicidad,Misión (objetivos claros),Presupuesto (money),Mensaje.Medios ,Medición

Identificar el público meta

Se refiere a quienes lo conforman:

Compradores potenciales

Usuarios actuales

Personas que toman las decisiones

Personas que influyen.

Se realiza primero un estudio de la imagen de la marca, que pondrá en evidencia el nivel de conocimiento que tiene el consumidor meta sobre el producto en cuestión, y luego sobre sus actitudes hacia el mismo.

El primer paso consiste en estimar el conocimiento que tiene el público meta sobre el producto en cuestión, utilizando la escala de notoriedad:

Nunca he oído

He oído algo de él

Lo conozco un poco

Lo conozco bastante bien

Lo conozco muy bien.

Definir los objetivos

Rossiter y Percy identifican cuatro objetivos posibles:

Necesidad de categoría: Las comunicaciones de productos novedosos, por ejemplo, los autos eléctricos, siempre comienzan por crear la necesidad de la categoría.

Conciencia de marca: Capacidad para identificar (reconocer o recordar) la marca dentro de su categoría, con un nivel de detalle suficiente para proceder a la compra.

Actitud frente a la marca : Valoración de la marca con respecto a la percepción de su capacidad de satisfacer una necesidad específica (+ o -) . Los productos de limpieza del hogar utilizan el enfoque de solución de problemas, los productos alimenticios suelen recurrir a anuncios relacionados con el apetito.

Intención de compra de la marca: Se refiere a autoindicaciones para adquirir la marca o tomar medidas en relación con la misma. ( Ejemplo: 2 x 1, incitan a los consumidores a adoptar un compromiso mental para comprar el producto).

Diseñar comunicaciones: qué decir (contenido del mensaje), cómo decirlo (estructura del mensaje) y quién debe decirlo (fuente del mensaje).

¿QUÉ DECIR? CONTENIDO:Para determinar el contenido del mensaje, la dirección de la empresa ha de trabajar en la búsqueda de temas o ideas que fortalezcan el posicionamiento de la marca y que contribuyan a establecer factores de diferenciación y de similitud.

Algunos de éstos podrían estar relacionados directamente con los resultados del producto o servicio (calidad, economía, valor de la marca), mientras que otros podrían ser consideraciones más extrínsecas (una marca moderna, popular o tradicional)

¿CÓMO DECIRLO? ESTRUCTURA DEL MENSAJE Tipos de mensajes:

Mensaje informativo: Se centra en los atributos o ventajas del producto o servicio. (Ejemplo: Tapsin, avisos de personas conocidas que apoyan una marca, comparativos, etc)

Mensajes transformativos: Se centra en una ventaja o en una imagen no relacionada con el producto. El objetivo de los mensajes transformativos es llegar hasta aquellas emociones que motivan la compra.

¿QUIÉN DEBE DECIRLO? FUENTE DEL MENSAJE:Muchos comunicadores no utilizan más fuente que la de su propia empresa. Otros recurren a referencias conocidas o desconocidas. Las empresas multinacionales se enfrentan a una serie de desafíos cuando desarrollan programas de comunicaciones globales. Aspectos a considerar:

 Producto: La cerveza, el vino y los licores no se pueden anunciar ni vender en los países musulmanes. Los productos derivados del tabaco están sujetos a normativas muy estrictas en muchos países.

 Segmento de mercado: Los fabricantes estadounidenses de juguetes se sorprendieron al enterarse de que en muchos países (Suecia y Noruega, por ejemplo) no se permite la emisión de anuncios televisivos destinados a niños menores de 12 años.

Estilo: Los anuncios comparativos, que en Estados Unidos y Canadá́son aceptables e incluso habituales, no lo son tanto en el Reino Unido, son inaceptables en Japón, e ilegales en la India y Brasil.

Local o mundial: En la actualidad, cada vez más multinacionales intentan crear una imagen mundial única al utilizar la misma publicidad en todos los mercados. (Ejemplo: Campaña “Got milk” para el mercado hispano)

Seleccionar canales

El comunicador debe seleccionar los canales más eficientes para transmitir su mensaje, pero esta tarea se vuelve más difí- cil a medida que los canales de comunicación se fragmentan y se desorganizan. Ejemplo: Industria farmacéÚtica (vendedores-médicos) cerca del 40% de las llamadas no culminan en visita. Las comunicaciones han debido incluir: revistas médicas, correo directo (con videos por ejemplo), muestras gratuitas y telemarketing.

Los canales de comunicación se dividen en canales personales y canales impersonales

CANALES PERSONALES DE COMUNICACIÓN : participan dos o más personas que transmiten información directamente cara a cara; también incluyen el caso de una persona que se dirige a una audiencia, o que se comunica mediante el teléfono o el correo electrónico. La efectividad de estos canales se deriva de las posibilidades de personalizar la presentación y la retroalimentación.

Canal dirigido: Los empleados de una empresa entran en contacto con compradores potenciales en el mercado.

Canal de expertos: Está formado por personas independientes y experimentadas que hacen declaraciones al público meta.

Canal social: está formado por vecinos, amigos, familiares y asociados que se dirigen al público meta.

Las empresas pueden estimular la influencia de los canales personales para que éstos trabajen a su favor de varias maneras:

Buscar personas y empresas con influencia y dedicarles tiempo y esfuerzo (Ejemplo, sector tecnológico y clientes grandes empresas, periodistas, etc).

Suministrar de forma atractiva el producto a personas que sean líderes de opinión y lo promuevan.

Trabajar con agentes de influencia social, como disk jockeys locales, presidentes de grupos estudiantiles, presidentes de asociaciones femeninas, entre otros. Cuando Ford lanzó el Focus, invitó a disk jockeys y personajes modernos a conducirlo para que se les viera públicamente en el auto.

* Emplear personas con influencia o credibilidad en anuncios testimoniales. (Ejemplo Tigger Woods, Michael Jordán con Nike).

Desarrollar publicidad que tenga alto “valor de conversación” , o mejor aún, incorporar en el diseño del producto carácterísticas que se conviertan fácilmente en rumor.

Desarrollar fuentes de referencia interpersonal para generar negocio. Los profesionales suelen animar a sus clientes a recomendar sus servicios.

Establecer un foro electrónico.

Recurrir al marketing viral. (Ejemplo: Hotmail se anunciaba a los receptores de los mensajes. Hotmail gastó menos de 500,000 dólares en marketing, y en tan sólo 18 meses atrajo12 millones de suscriptores).

. CANALES DE COMUNICACIÓN IMPERSONALES Son comunicaciones que se dirigen a más de una persona, e incluyen: ① Medios de comunicación masiva, ② Promociones de ventas, ③ Eventos especiales y ④ Publicidad.

Determinar el presupuesto. Método de la inversión alcanzable: El presupuesto se determina en función de su solvencia. La empresa fija el límite de la inversión en función de lo que pueden pagar. Presupuesto anual incierto, lo que dificulta la planeación a largo plazo. Método del porcentaje sobre las ventas: Las empresas automotrices suelen establecer un porcentaje determinado en función del precio del automóvil. Las empresas petroleras destinan a su promoción un centavo por cada litro de gasolina que venden. Método de la paridad competitiva: Presupuesto de promoción de tal forma que alcancen la misma proporción sobre las ventas que sus competidores.  Método de la inversión por objetivos: Los expertos de marketing definen sus objetivos específicos, determinan qué tareas se deben realizar para lograrlos y calculan los costos de las mismas. La suma de todos estos costos constituirán el presupuesto de promoción.

¿Cuándo tenderá a ser alto el presupuesto de comunicaciones?

Existe poco apoyo del canal.

Etapa del ciclo de vida (producto mismo o de su categoría).

Consumidores a los cuales es más difícil llegar.

El proceso de toma de decisiones es complejo.

Los productos son muy diferentes y las necesidades de los consumidores heterogéneas.

Definir la mezcla de medios

Las empresas deben distribuir el presupuesto de comunicaciones de marketing entre seis herramientas de comunicación diferentes: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas e inserciones pagadas en los medios de comunicación masiva, eventos y experiencias, fuerza de ventas y marketing directo.

Dentro del mismo sector, las empresas pueden seleccionar canales y medios de comunicación muy diferentes. Avon concentra sus fondos promocionales en la venta personal, mientras que Revlon invierte considerablemente en publicidad.

Medir resultados

Los directores de comunicaciones intentan traducir estas cifras en resultados inmediatos como: * Alcance y frecuencia de las comunicaciones, * Niveles de recordación, * Reconocimiento de marca, * Cambios de actitud y * Cálculos de costos en función del número de consumidores a los que se llega.

Administrar comunicación integral de marketing

La comunicación integral de marketing permite generar un mensaje con mayor consistencia y un mayor impacto sobre las ventas, puesto que obliga a los directivos a pensar en todas las formas posibles de contacto entre los consumidores y la empresa, en cómo la empresa comunica su posicionamiento, en la importancia relativa de cada canal, y en el establecimiento de periodos determinados.

* Se crea una figura sin precedentes encargada de unificar la imagen de marca y los mensajes de la empresa a través de miles de actividades corporativas.

*Las comunicaciones integrales de marketing deben mejorar la capacidad de la empresa para llegar hasta los consumidores adecuados con el mensaje adecuado, en el lugar apropiado y en el momento preciso.

PARTE II Vo F 1 punto cada uno

___para considerar la máxima ventaja competitiva posible en el posicionamiento, se considera únicamente la definición del marco de referencias del producto.Falso,

___las empresas pueden conseguir ventajas competitivas al diseñar la cobertura, la capacidad y el funcionamiento de sus canales de distribución.Verdadero

___ durante la fase de introducción, dentro del CVP, la empresa debe utilizar diversas estrategias para mantener un crecimiento rápido del mercado. Dentro de ellas podemos mencionar: elevar la calidad del producto, añadir nuevas carácterísticas o mejorar el estilo, entrar en nuevos segmentos de mercados, aumentar la cobertura de distribución, buscar nuevos canales y reducir los precios para atraer compradores más sensibles al precio.Falso,

___ el producto es el primer elemento de la mezcla de marketing, y también el más importante. La empresa de producto exige una seri de decisiones coordinadas referentes al conjunto de productos, las líneas de productos, las marcas, el envasado y el etiquetado.Verdadero,

___ la estrategia de fijación de valor agregado, establecer un precio con base en las percepciones de valor del comprador en vez de basarse en los costos del vendedor. Falso,

___otro enfoque de fijación de precios orientado hacia el valor (COSTO) es la fijación de precios basada en el punto de equilibrio Falso,

___en la etapa de introducción de un producto, se distinguen dos estrategias de precios: fijación de precios por descremando y fijación de precios para penetrar el mercado. Verdadero

___ los fabricantes tienes muchas alternativas para llegar al mercado: vender si productor directamente, o bien, utilizar canales de uno, dos o tres niveles. Para decidir que tipo de canal conveniente utilizar, la empresa deberá analizar únicamente las necesidades de los clientes.

Falso, Objetivos canal, identificar y avaluar alternativas y el de participantes

___la estrategia de PUSH consiste en que el fabricante utiliza la publicidad y promoción para convencer a los consumidores de solicitar el producto a los distribuidores, inducíéndoles a realizar pedidos.

Falso

___el desarrollo de un programa de publicidad(Comunicación) efectiva supone ocho etapas: 1. Identificar al público meta, 2. Definir los objetivos de marketing, 3. Diseñar el mensaje. 4. Seleccionar los canales de comunicación, 5. Determinar el presupuesto total de comunicación, 6. Decidir la mezcla de comunicación, 7. Medir los resultados de las comunicaciones y 8. Administrar y coordinar todo el proceso de comunicación integral.

Falso, programas comunicación ( 8 pasos) , distintos de programas publicidad( cinco pasos)

PARTE I

¿A que se refiere el término “posicionamiento” ?,¿que importancia tiene en la definición de las estrategias de un producto o servicio?

Definición: Acción de diseñar la oferta y la imagen de una empresa de tal modo que éstas ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores. • Posicionamiento no es lo que se hace con el producto. • Es lo que se construye en la mente de las personas. Es decir, se posiciona el producto en la mente del mercado meta.

Importancia:

Si una empresa no logra posicionarse adecuadamente, puede confundir al mercado.

• Ninguna empresa podrá triunfar si sus productos y sus ofertas son similares al resto de los productos y ofertas en el mercado. • Las empresas, por tanto, deben adoptar estrategias de posicionamiento y diferenciación adecuadas. • El posicionamiento de una marca representa una gran idea inconfundible en la mente del mercado meta

Explique porque las compañías utilizan canales de marketing y analice las principales funciones que desempeñan estos canales

¿Cuáles son las diferentes etapas del ciclo de vida de un producto? Identifique las principales carácterísticas que presenta las ventas, los costos, las utilidades y la competencia, como también las estrategias a seguir en las 4P

Las 4 P del Marketing son:

Producto - En el mundo del Marketing, producto será todo lo tangible (bienes muebles u objetos) como intangible (servicios) que se ofrece en el mercado para satisfacer necesidades o deseos.
El producto es un paquete de carácterísticas y beneficios que el cliente recibe al adquirir el producto.
Este producto o servicio debe tener carácterísticas bien establecidas como son colores, tamaño, duración del producto o servicio, etc.
El producto tiene un ciclo de vida al igual que cualquier ser vivo, pero en este caso particular esto depende del consumidor y de la competencia. Este ciclo de vida cumple por 4 fases, que son: Lanzamiento, Crecimiento, Madurez y Declive.

Definiendo el Producto:
¿Qué vendo?
Enumere las carácterísticas y encuentre el beneficio al cliente de cada una de ellas.
Defina que necesidades satisface de sus clientes.
Recuerde que puede ser un producto, servicio o combinación de ellos.
Defina su producto nuclear – el Producto en sí.
Defina el producto extendido - el valor agregado: garantías, servicios adicionales y empaques.
Precio - Para elaborar el precio debemos determinar el costo total que el producto representa para el cliente incluida la distribución, descuentos, garantías, rebajas, etc
Definir el precio de nuestros productos, nos permitirán realizar las estrategias adecuadas, ya que con ello también podremos definir a que públicos del mercado nos dirigimos.
Se debe tomar en cuenta que el precio también reflejará el valor que tiene el producto para el consumidor.
Definiendo el Precio:
¿Cuánto pagarán por el producto o servicio?
Si define su precio por costo, sume todos los costos anteriores: Producto, promoción y plaza (distribución). Al número que le salga, súmelé el porcentaje de utilidad que desea adquirir.
Al fijar el precio del producto o servicio, es importante compararlo con el de la competencia. Busque al competidor correcto para comparar el precio.
Plaza o Distribución - Este ítem, nos hablará de cómo llega el producto hasta el cliente.

Debemos definir en este caso: ¿Dónde se comercializará el producto o el servicio que se está ofreciendo? En el caso de un producto ¿será distribuido al por mayor o al or menor? Estos detalles deben estudiarse cuidadosamente, ya que al definir la plaza, determinaremos que tan fácil es adquirir el producto o el servicio para el cliente.
La distribución es también importante, porque nos hablará del momento y las condiciones en las que llegará el producto a manos del cliente.
La distribución lográ ser un factor muy importante de la venta de un producto, como lo demostró hace mucho tiempo la primera cadena de Pizzerias que ofrecíó servicio de Delivery, convirtiendo a la distribución en una ventaja diferencial frente a la competencia. Esta estrategia fue tan exitoso que fue copiada por las empresas de la competencia al identificar esto como un factor decisivo para el incremento de las ventas.
Definiendo la Plaza o Distribución
¿Cómo haré llegar mi producto o servicio al cliente?
Defina si entregará sus productos directamente o por medio de distribuidores.
Seleccione si venderá en un local o llegará al domicilio del cliente.
Si usa un local comercial, debe tener en cuenta dónde se ubicará y con que carácterísticas contará.
Promoción - Comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la empresa, producto y sus ofertas son los pilares básicos de la promoción.
Para la promoción nos podemos valer de diferentes herramientas, como: la publicidad, la promoción de ventas, fuerza de ventas, relaciones públicas y comunicación interactiva (medios como Internet).
Definiendo la Promoción
¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes?
Dentro de la promoción puede hacer anuncios en radio, televisión y periódicos.
Puede anunciarse en directorios telefónicos.
Telemarketing para ofrecer sus servicios o productos
Participación en ferias comerciales.
Desde hace cuarenta años las 4 P´s han sido una regla fundamental en el Marketing y no hay duda de su utilidad, sobre todo en el mercadeo de productos de consumo masivo, sin embargo como explicábamos con anterioridad el mercado va mutando y así comienzan a desarrollarse nuevas tendencias

¿Qué factores deben considerarse al fijar precios?

PARTE II 2 puntos cada uno

___para considerar la máxima ventaja competitiva posible en el posicionamiento, se considera únicamente las definiciones del marco de referencia del producto.
1

Falso, si bien se considera el marco de referencia también lo hacen las diferencias y similitudes del producto mas la categoría de pertenencia del producto.

___ las empresas también pueden conseguir ventajas competitivas al diseñar la cobertura, la capacidad y el funcionamiento de sus canales de distribución.
2

Verdadero

___durante la fase de introducción, dentro del CVP, la empresa debe utilizar diversas estrategias para mantener un crecimiento rápido del mercado. Dentro de ellas podemos mencionar: elevar la calidad del producto, añadir nuevas carácterísticas o mejora el estilo. Entrar en nuevos segmentos de mercados, aumentar la cobertura de distribución y buscar nuevos canales y reducir los precios para atraer compradores más sensibles al precio.
1

Falso, el ciclo de vida del producto primero se divide en la introducción, crecimiento, madurez y declinación, se puede lograr un crecimiento si se modifica o actualiza el mercado actual, modificación del producto y un buen plan de marketing de la empresa.

___ el producto es el primer elemento de la meta de marketing y también el más importante. La estrategia de producto exige una seria de decisiones coordinadas referentes al conjunto de productos, la línea de productos, las marcas, el envasado y el etiquetado.
2

Verdedero

___la estrategia de fijación de valor agregado, establecer un precio con base en las percepciones de valor del comprador en vez de basarse en los costos del vendedor. 0

Falso, definición de valor agregado

___otro enfoque de fijación de precios orientado hacia el valor es la fijación de precios basada en el punto de equipo.
2

Verdadero

___en la etapa de introducción de un producto nuevo, se distinguen dos estrategias de precios: fijación de precios por descremando y fijación de precios para penetrar el mercado.
2

Verdadero

___ los fabricantes tienen muchas alternativas para llegar al mercado: vender sus productos directamente, o bien, utilizar canales de uno, dos o tres niveles. Para decidir que tipo de canal conviene utilizar, la empresa deberá analizar únicamente las necesidades de los clientes.

1,5

Falso, si bien se ven las necesidades de los clientes también se considera el tipo de producto, costos y ventajas competitivas.

___ la estrategia de PUSH consiste en que el fabricante utiliza la publicidad y promoción para convencer a los consumidores de solicitar el producto a los distribuidores, inducíéndoles a realizar pedidos.
2

Falso, estrategia PULL

___ las comunicaciones de marketing se deben integrar para poder trasmitir un mensaje consistente y así lograr un posicionamiento estratégico.
2

Verdadero