Las 5 Etapas Clave del Proceso de Decisión de Compra del Consumidor

Las Cinco Etapas del Proceso de Decisión de Compra del Consumidor

1. Reconocimiento de la Necesidad

Esta etapa empieza cuando el comprador reconoce tener un problema o una necesidad. La necesidad puede desencadenarse como consecuencia de estímulos internos (fisiológicos) o externos (publicidad, entorno).

2. Búsqueda de Información

Los consumidores que experimentan una necesidad se inclinarán a buscar información. Podemos distinguir dos niveles:

• Atención Intensificada: El consumidor simplemente se muestra más receptivo a la información sobre un determinado producto o servicio.
• Búsqueda Activa de Información: Implica la búsqueda de material de lectura, consultas a amigos, investigación por Internet y visitas a establecimientos para conocer el producto en detalle.

3. Evaluación de Alternativas

Los consumidores prestarán más atención a los atributos que les ofrezcan los beneficios que buscan.

Creencias y Actitudes

• Creencias: Una creencia es un pensamiento descriptivo sobre algo. Las creencias de las personas sobre los atributos y las ventajas de una marca o de un producto influyen directamente en sus decisiones de compra.
• Actitudes: Una actitud es una evaluación positiva o negativa, el sentimiento emocional o la tendencia a la acción hacia un determinado producto o idea.

Modelo de Valor Esperado

Este modelo afirma que los consumidores evalúan productos y servicios combinando sus creencias sobre las marcas por orden de importancia.

4. Decisión de Compra

Durante la fase de evaluación, los consumidores se forman preferencias entre las diferentes marcas que componen el conjunto de elección.

Modelos de Decisión de Compra No Compensatorios

Con los modelos de decisión de compra no compensatorios, los atributos positivos y negativos no se compensan necesariamente. La valoración de atributos facilita la toma de decisiones de los consumidores, pero también aumenta la probabilidad de que el consumidor tome una decisión diferente de la que hubiera tomado si hubiera estudiado la situación en detalle.

Otros Factores que Intervienen en la Decisión

Hay dos factores generales que intervienen entre la fase de intención de compra y la fase de decisión:

1. Actitud de Terceros: Las opiniones de otras personas influyentes.
2. Factores de Situación Imprevista: Circunstancias inesperadas que pueden aparecer y modificar las intenciones de compra de los consumidores.

5. Comportamiento Poscompra

Los profesionales del marketing deben estudiar cómo la experiencia posterior a la compra afecta la lealtad y las futuras decisiones.

Satisfacción Poscompra

La satisfacción del comprador es la diferencia entre las expectativas del producto previas a la compra y los resultados percibidos del mismo.

Acciones Poscompra

La satisfacción o insatisfacción del consumidor con el producto influirá en su comportamiento posterior a la compra (ej. repetición de compra, boca a boca).

Utilización Poscompra

Los profesionales del marketing deben estudiar cómo los compradores utilizan y rechazan el producto para identificar oportunidades de mejora o innovación.