Negociación por posiciones (distributiva): características, elementos y conceptos clave
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Negociación por posiciones (distributiva)
Negociación por posiciones: cada parte toma una posición, discute por ésta y hace concesiones para llegar a un acuerdo. Las partes van tomando una secuencia de posiciones para después ceder.
Características
- Las partes se centran en defender su posición.
- Las concesiones sólo buscan que la negociación no se rompa e intentar llegar a un acuerdo que satisfaga nuestra posición.
- Poco interés por satisfacer los intereses de la otra parte.
- El punto de partida suele ser una posición extrema.
- Se intenta ocultar la posición verdadera.
- Tiende a afectar a la relación personal de los negociadores.
- Suelen ser procesos largos.
Variables que condicionan la posición
- La personalidad del negociador.
- Proyección de la
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