La Venta Personal y Otras Herramientas de Marketing

La Venta Personal

Definición

Venta personal: consecución de actividades específicas e individuales para cada tipo de comprador. Se fundamenta en el uso de procesos de comunicación interpersonal, entre vendedores y compradores.

Variables que determinan el proceso de venta personal

• La empresa: por sus características, imagen, posicionamiento…
• Los clientes potenciales y reales: por sus características, potencial de compra, etc.
• El producto: por sus atributos, marca, envase de presentación, precio…

Proceso de venta personal

1. Prospección (búsqueda de clientes potenciales) y valoración.
2. Preparación de la visita (hay que saber lo que se tiene y lo que se quiere) y aproximación.
3. Presentación y demostración (despertar el interés).
4. Tratamiento de objeciones.
5. Cierre (formaliza el contrato de la venta). Se finaliza la venta una vez se paga.
6. Seguimiento postventa (afianzamos al cliente el cual puede hablar bien de nosotros y conseguir nuevos clientes).

Finalidad de la venta personal

Buscar nuevas oportunidades comerciales, detectar necesidades, informar sobre bienes y servicios, recopilar información, transmitirla al departamento interesado en conocer al mercado, persuadir a los compradores para que tomen una decisión y prestar los servicios solicitados.

Plan de venta

Todas las actividades que debe realizar el vendedor desde la identificación del cliente hasta el cierre y su posterior relación postventa.

Componentes del plan de venta:

• Objetivos (representar beneficios potenciales evitando derrochar recursos económicos o humanos).
• Programación (estrategias y acciones para conseguir los objetivos).
• Valoración de estas.

Características de la venta personal

• Elemento de comunicación directo y muy flexible.
• Permite seleccionar a los destinatarios de los mensajes comerciales.
• Permite persuadir a los compradores.
• El vendedor hace el cierre de las operaciones comerciales y se encarga del servicio postventa.
• Coste elevado.

Briefing

• Enemigos: inconvenientes, problemas o desafíos.
• Pains: frustraciones de los usuarios y que puedo hacer para mejorar.
• Insight: verdad profunda que relaciones con algo que pueda satisfacer emocionalmente.
• Racional: características y beneficios que hace que mi producto destaque.
• Brand purpose: impacto positivo.
• Key brand benefit: beneficio principal que ofrezco.
• Posicionamiento: propuesta de valor y el nicho de mercado de la marca.
• Valores de la marca.
• Razón por la que existe la marca: problema y como la marca lo soluciona.
• Motivación común: deseos, necesidades y problemas que el producto soluciona.
• Diseño y resumen: personalidad, target (público), pieza (material publicitario) y aspectos jurídicos.

Promoción de Ventas

Objetivos de la promoción de ventas

• Incremento de las compras a corto plazo.
• Incremento de la compra repetida/relaciones a largo plazo.
• Ganar apoyo de los intermediarios.
• Promociones de ventas como herramientas de comunicación acompañadas de otras (publicidad, marketing directo/digital y/o venta personal).

Problema con las promociones “rápidas” de bajadas de precio que puedan perjudicar al capital de marca frente a los programas de fidelización.

Herramientas de promoción de ventas

Muestras, cupones, reembolsos, paquetes con precio reducido, premios, producto gratuito, artículos publicitarios, promoción en el punto de compra, concursos, sorteos y juegos.

Relaciones Públicas (RRPP)

Funciones de las RRPP

• Relaciones con la prensa.
• Conseguir notoriedad del producto.
• Llevar a cabo actividades con grupos de presión política.
• Relaciones con inversores.
• Desarrollo (con donantes u ONGs).

Se utilizan para promocionar productos, para apoyar acciones y celebraciones de la empresa.

Herramientas de las RRPP

Noticias, eventos especiales, documentos escritos, actividades sociales, internet y los medios sociales.

Objetivo de las RRPP

Ampliar imagen de marca, fortalecer vínculos con los consumidores, generar opinión pública positiva, dar a conocer nuevos productos, aumentar la predisposición positiva hacia la marca.

Diferencias entre Publicidad y Relaciones Públicas

La publicidad y las relaciones públicas se diferencian en: la credibilidad, el pago, el control, la durabilidad, el precio.

Marketing Directo

Definición de Marketing Directo

Propuestas comerciales que la empresa efectúa directamente a sus clientes a través de instrumentos que facilitan la realización de transacciones comerciales.

Es un instrumento para poder iniciar y formalizar relaciones comerciales con los clientes reales y potenciales, con el objetivo de establecer relaciones que perduren (marketing relacional) y conseguir una comunidad de marca (que todos participen compartiendo intereses y preferencias); generar mensajes individualizados y adaptados a cada segmento de cliente.

Instrumentos del Marketing Directo

• Campañas en medios de comunicación de masas (promover respuesta inmediata: tele y radio).
• Buzoneo (mensajes promocionales en una zona geográfica concreta sin conocerlos).
• Mailing (correo físico al buzón).
• Vending (máquinas expendedoras).
• Email marketing (promociones y ofertas para suscriptores).
• Telemarketing (teleoperadores para ponerse en contacto con los clientes, atención al cliente).