El vendedor: Tipos, funciones y estrategias de venta

La función principal del vendedor es utilizar sus conocimientos y habilidades para brindar al comprador la información necesaria, junto con estímulos que motiven la compra.

Tipos de Vendedores

• Dependientes: Trabajan detrás del mostrador, con trato directo al cliente. Reciben y sirven pedidos, con pocas oportunidades de influir en la decisión de compra. Ejemplos: dependientes de grandes establecimientos, supermercados, tiendas y mercadillos, venta ambulante.
• Puerta a Puerta: Especialistas en el producto que venden, visitan al cliente a puerta fría o con cita previa.
  • A domicilio: Productos sencillos, generalmente relacionados con el hogar.
  • A empresas: Equipos industriales o componentes de alta tecnología, requieren amplio conocimiento del producto.
• Viajantes y Representantes: Representan directamente al fabricante o mayorista, como empleados o a comisión. Realizan ventas difíciles y repetitivas, con servicio regular. Deben conocer el mercado y la competencia, asesorar sobre tendencias y uso del producto. Visitan comercios minoristas, tiendas, supermercados y bares. Venden productos de alimentación, droguería, ferretería y electrodomésticos.
• Creadores de Clientela: Impulsan las ventas y crean demanda, sin ser parte de la plantilla de vendedores.
  • Visitadores: Muestran e informan del producto al prescriptor, no al cliente final.
  • Prescriptores: Aconsejan el producto al consumidor.
  • Promotores: Muestran productos nuevos o relanzan productos existentes mediante promociones.
  • Demostradores: Realizan demostraciones e instruyen a usuarios sobre la utilidad, manejo y uso del producto en ferias y grandes almacenes.
• Vendedores de Servicios: Ejemplos: agencias de viajes, servicios bancarios (mostrador), seguros, suministros de gas y electricidad (a domicilio y empresa), planes de pensiones (prescriptores).

Composición del Departamento de Ventas

• Director Comercial o de Marketing: Lidera el proceso de marketing, desde la investigación comercial hasta el servicio postventa y las relaciones públicas.
• Jefe de Ventas: Mando intermedio que coordina y colabora con los responsables del producto en precios, publicidad y mercado.
• Vendedores: De plantilla o externos, trabajan bajo la dirección del jefe de ventas.

Jerarquía de Departamentos de Ventas

• Primer Nivel: Director Comercial, de Marketing o de Ventas (reportan al director general).
• Segundo Nivel: Jefe de Ventas o Producto (reportan al director comercial o de marketing, supervisan a uno o varios vendedores).
• Tercer Nivel: Vendedores, dependientes, agentes comerciales (reportan al jefe de ventas).

Objetivos del Departamento de Ventas

Los objetivos deben ser coherentes con los de la empresa, estar por escrito, ser claros, breves, con plazos definidos, medibles, realizables, y contar con los recursos necesarios. Deben ser estimulantes y promover la motivación y responsabilidad.

Objetivos Personales del Vendedor

• Empresa: Informar, buen servicio al cliente, buena imagen.
• Personales: Mejorar profesionalidad, obtener ascensos, alcanzar prestigio.

Objetivos Generales de la Empresa

• Mantener o aumentar la cuota de ventas.
• Captar nuevos clientes.
• Acceder a nuevos mercados.
• Apoyar al distribuidor.

Fuerzas de Ventas

• Funciones Operacionales: Tareas propias del puesto, como toma de pedidos, venta de productos tangibles.
• Funciones Estratégicas: Derivadas del departamento de marketing, como la introducción de nuevos productos, captación de clientes y fidelización.

Reuniones y Convenciones de Ventas

Las reuniones de trabajo son parciales (jefe de ventas con un vendedor o un pequeño grupo), frecuentes, cortas y no requieren mucha preparación. Tratan temas como coordinación de actividades, resultados y métodos de venta.

Las convenciones de ventas son reuniones extensas, programadas con antelación, generalmente anuales. Tratan temas como nuevos productos, objetivos, cambios estructurales.

Etapas de una Reunión

1. Preparación: Analizar la necesidad, calcular el coste, fijar objetivos, preparar documentación, planificar la duración, fijar fecha, hora y lugar, convocar a los participantes.
2. Desarrollo: Saludo inicial, formulación del objetivo, ambiente positivo, participación activa y ordenada, moderador (si es necesario), disposición de la sala en línea abierta.
3. Conclusiones: Resumen de ideas y opiniones, acuerdos, tareas asignadas, plazos y responsables. Confección de informe y hoja de acuerdos.

El Proceso de Compra

1. Reconocimiento del problema o necesidad.
2. Búsqueda de información.
3. Selección del producto o marca.
4. Decisión de compra (considerando necesidad, deseo y precio).
5. Utilización del producto y evaluación postcompra.

Tipos de Compradores (Según el Uso del Producto)

• Familiar
• Industrial
• Intermediario
• Institucional

Tipos de Compradores Familiares

• Por impulso
• Por valor o utilidad
• Por curiosidad
• De moda
• Habitual
• Por placer
• Emocional
• Por solución a un problema

Compradores Industriales

Son profesionales con amplio conocimiento del producto y la competencia, técnicas de venta y negociación. Buscan relaciones comerciales duraderas.

Tipos de Compradores Industriales

• Iniciador: Detecta la necesidad y solicita el producto.
• Usuario: Utilizará el producto.
• Comercial: Negocia la operación.
• Padrino: Controla la información y busca posturas razonables.
• Técnico: Informa e influye en la decisión.
• Decisor: Autoriza el pago.