El Vendedor Profesional: Habilidades, Tipos y Técnicas de Venta

El Vendedor Profesional

Factores que Influyen en la Cualificación del Vendedor

1. Aumento de la Competencia: La globalización ha intensificado la competencia, exigiendo vendedores más preparados.

2. Formación de los Consumidores: Los consumidores están mejor informados, lo que requiere vendedores capaces de brindar un servicio más especializado.

3. Preparación y Formación de los Vendedores: La profesionalización del sector exige una mayor formación y preparación de los vendedores.

4. Nuevas Tecnologías y Productos Similares: La incorporación de nuevas tecnologías y la comercialización de productos similares hacen que el servicio de venta sea un factor diferenciador clave.

Funciones del Vendedor Respecto al Producto

2. Para alcanzar los objetivos de la empresa, el vendedor debe:

• Conocer los atributos del producto: características físicas, precios, condiciones de venta, etc.
• Controlar las existencias para evitar desajustes entre la oferta y la demanda.

Funciones del Vendedor Respecto al Mercado

3. En relación con el mercado, el vendedor debe:

• Informar y asesorar al cliente.
• Realizar demostraciones y promociones del producto.
• Instruir sobre el uso del producto.
• Atender quejas y reclamaciones.

Funciones del Vendedor Respecto a la Empresa

4. Las funciones del vendedor con respecto a la empresa incluyen:

• Conseguir pedidos.
• Planificar visitas comerciales.
• Informar sobre novedades y promociones.
• Obtener nuevos distribuidores.
• Colaborar con otros departamentos.

Funciones del Vendedor Respecto a la Competencia

5. El vendedor debe:

• Identificar a las empresas competidoras.
• Conocer los productos de la competencia, incluyendo sus ventajas y desventajas.

Tipos de Vendedores Según su Relación con la Empresa

6. Los tipos de vendedores según su relación con la empresa son:

• Vendedores Directos: Vinculados a la empresa mediante una relación laboral, forman parte de un equipo de ventas.
• Vendedores Indirectos: Profesionales que trabajan con la empresa a través de contratos de colaboración o como intermediarios.
• Agentes Comerciales: Profesionales independientes sin relación laboral con la empresa.
• Comisionistas: Realizan operaciones de venta por encargo, con un contrato de comisión y sin relación laboral.
• Representantes: Actúan en nombre de terceros, pero mantienen una relación laboral con una de las partes.

Tipos de Vendedores Según el Tipo de Cliente

7. Los vendedores se pueden clasificar según el tipo de cliente al que se dirigen:

• Vendedores de Fabricantes: Especializados en un tipo de cliente o mercado, representan directamente a fabricantes.
• Vendedores de Mayoristas: Representan al mayorista y poseen experiencia con productos de diversos fabricantes.
• Vendedores de Minoristas: Venden productos a tiendas, supermercados y almacenes. Realizan ventas repetitivas, asesorando sobre el uso de los productos.

Tipos de Vendedores Según sus Actividades

8. Según las actividades que realizan, los vendedores pueden ser:

• Vendedores Externos o de Calle: Visitan a los clientes, toman pedidos e introducen nuevos productos.
• Vendedores Técnicos: Representan productos específicos que requieren un profundo conocimiento técnico.
• Vendedores Online: Utilizan internet para ofrecer y vender productos o servicios.

Diseño del Perfil del Vendedor

9. El diseño del perfil del vendedor suele estar a cargo de los directivos de ventas, quienes lo definen en función del puesto, la estructura de la empresa, el equipo de trabajo, el mercado objetivo y los productos o servicios que comercializa la empresa.

La Asertividad en el Vendedor

10. La asertividad es la habilidad de expresar ideas y sentimientos de forma directa y respetuosa. Una persona asertiva se comunica con confianza, consulta dudas con precisión y trata a los demás con respeto, comprendiendo sus puntos de vista.

Conocimientos del Vendedor sobre el Producto y la Competencia

11. El vendedor debe conocer:

• Aspectos básicos del producto.
• Características técnicas y comerciales.
• Aspectos diferenciales, usos y necesidades que satisface.
• Gama y surtido de productos.
• Empresas y productos de la competencia, incluyendo sus ventajas y desventajas.

Conocimientos Específicos del Vendedor

12. Los conocimientos específicos que debe tener un vendedor son:

• Marketing: Conocer las acciones de marketing y cómo se coordinan con otros departamentos, así como los tipos de acciones comerciales relevantes para su puesto.
• Técnicas de Venta: Saber cómo conectar las características del producto con las necesidades del cliente y dominar las etapas del proceso de venta.
• TIC: Utilizar las tecnologías de la información y la comunicación para mejorar la venta, el servicio posventa y la adaptación a las necesidades del cliente.

Defectos de Expresión en un Vendedor

13. Los principales defectos de expresión que un vendedor debe evitar son:

• Hablar demasiado rápido o lento.
• Monotonía.
• Indecisión.
• Mala vocalización.
• Vocabulario limitado.
• Exceso de tecnicismos.
• Discurso desordenado.
• Interrumpir al interlocutor.
• Utilizar palabras inapropiadas.

Cualidades Sociales del Vendedor

14. Un buen vendedor debe ser:

• Dinámico.
• Entusiasta.
• Simpático.
• Trabajador en equipo.
• Paciente.
• Flexible.

Rasgos de Comportamiento: Personas Amables

15. Las personas amables suelen tener:

• Bajo grado de asertividad.
• Dificultad para escuchar.
• Tendencia a disculparse constantemente.
• Búsqueda de reconocimiento y apoyo para evitar conflictos.
• Lentitud en la toma de decisiones.

Rasgos de Comportamiento: Personas Emotivas

16. Las personas emotivas se caracterizan por:

• Ser expresivas, extrovertidas y entusiastas.
• Hablar rápido.
• Utilizar gestos exagerados.
• Intentar imponer su punto de vista.
• No escuchar a los demás.
• Mostrar actitudes ofensivas en ocasiones.

Relaciones con los Clientes

17. Para establecer buenas relaciones con los clientes, es fundamental:

• Contar con personal cualificado y con habilidades de comunicación.
• Tener capacidad de esfuerzo y escucha activa.
• Mostrar proximidad al cliente para comprender sus necesidades.

Reglas para un Buen Servicio al Cliente

18. Cinco reglas esenciales para un buen servicio al cliente:

• Conocer a fondo los productos o servicios ofrecidos.
• No hacer promesas que no se puedan cumplir.
• Evitar adelantarse a las necesidades del cliente.
• Resolver las quejas de manera eficiente.
• Mantener un trato educado y cordial.

Demostraciones de Producto Exitosas

19. Las demostraciones de producto deben:

• Adaptarse al público objetivo.
• Ser realizadas por personal con amplio conocimiento del producto.
• Resaltar las ventajas y características diferenciales.
• Centrarse en los puntos de interés del cliente.

Tipos de Presentación de Producto

20. Dos tipos comunes de presentación de producto son:

• Memorizada: Sigue un orden lógico, permite responder rápidamente a objeciones, pero puede verse afectada por interrupciones.
• Programada: Presentada con apoyo audiovisual, se basa en un análisis previo de las necesidades del cliente y se dirige a un público más general.

Showroom Virtual

21. Un showroom virtual es una presentación que simula un espacio expositivo con stands virtuales. Permite una mayor interacción con los asistentes y prolonga la experiencia del evento a través de sitios web o redes sociales.

Tipos de Demostración

22. Existen tres tipos de demostración:

• Directa: Realizada por el vendedor, requiere planificación y puede incluir material audiovisual.
• Sustitutiva: Ejecutada por monitores o los propios asistentes bajo la supervisión del vendedor.
• Indirecta: Se utilizan medios audiovisuales junto con las explicaciones del vendedor. Permite un análisis detallado y repeticiones posteriores.

Ventajas e Inconvenientes de la Demostración

23. Ventajas:

• Experiencia de aprendizaje práctica.
• Mayor efectividad que la palabra en muchos casos.

Inconvenientes:

• Dificultad para reproducir la demostración por parte de los observadores.
• Posibles distracciones del cliente durante la demostración.