Venda Relacional: Argumentari, Rols i Direcció Comercial

L’argumentari de vendes és un document que recull els arguments, beneficis i característiques d’un producte o servei per ajudar el venedor a convèncer el client. Serveix per preparar i estructurar el discurs comercial, decidint què dir, com dir-ho i en quin moment, adaptant-se a les necessitats del client.

Venda Personal com a Eina de Comunicació

La venda moderna ja no és només transaccional; ara se centra en cuidar, ajudar i fidelitzar el client per construir relacions a llarg termini en un mercat molt competitiu.

La venda personal forma part de la P de comunicació del màrqueting mix i consisteix en una comunicació directa i interpersonal entre venedor i client. Aquesta relació bilateral permet entendre millor les necessitats del client i mantenir-lo connectat amb l’empresa.

El venedor relacional centra la seva feina a crear i mantenir relacions duradores amb els clients. La seva funció principal és descobrir i satisfer les necessitats del client, utilitzant la venda personal com a forma de comunicació.

En el màrqueting relacional, el client és el centre de totes les decisions. L’objectiu és fidelitzar-lo i evitar que marxi a la competència, perquè és molt més costós captar un client nou que mantenir-ne un de fidel.

Aspectes Clau del Màrqueting Relacional

• Les relacions amb els clients han de ser a llarg termini.
• L’objectiu principal és la satisfacció i fidelització del client.
• Cal oferir un servei de qualitat i un valor superior, situant el client al centre de l’empresa.

El Venedor: Rols Estratègics

a) Director de l’Oferta de Valor

El venedor defineix què aporta valor per a cada client i adapta l’oferta segons les seves necessitats. També utilitza la informació del client per entendre el mercat i la competència, millorant així el servei i l’experiència del client.

b) Defensor del Client

Transmet les necessitats del client dins l’empresa i s’assegura que es compleixin les condicions pactades (producte, temps, servei, etc.).

c) Recurs Estratègic per a l’Empresa

Com que està en contacte directe amb el client, aporta informació clau sobre el mercat i ajuda en les decisions i estratègies de l’empresa.

Tasques i Activitats d’un Venedor

1. Funció de Vendes: Planificar vendes, buscar contactes, visitar clients i fer presentacions comercials.
2. Treballar amb la Gent: Redactar i gestionar comandes. Solucionar problemes relacionats amb les comandes.
3. Al Servei del Producte: Conèixer bé el producte i saber utilitzar-lo. Explicar als clients com funciona i com usar-lo correctament.
4. Dirigir la Informació: Donar informació tècnica. Rebre i transmetre informació entre client i empresa.
5. Al Servei del Client: Ajudar i assessorar el client amb l’ús del producte.
6. Assistència a Reunions i Conferències: Participar en trobades i conferències de vendes.
7. Reclutament i Formació: Formar nous venedors.
8. Diversions: Convidar clients a àpats o esdeveniments socials per reforçar la relació.
9. Viatges: Desplaçar-se per visitar clients.
10. Distribució: Crear relacions amb distribuïdors i vendre’ls productes.

Direcció de Vendes: Funcions Principals

La direcció de vendes s’encarrega d’organitzar i controlar tota l’activitat comercial. Les seves funcions principals són:

• Participar amb el director de màrqueting en decisions importants, com ara els preus.
• Fixar objectius i quotes de mercat.
• Assignar venedors i rutes per zones.
• Crear incentius i remuneracions per motivar l’equip.
• Planificar la formació i els trainings dels venedors.
• Organitzar les visites comercials.
• Dissenyar el servei postvenda.
• Avaluar i controlar el rendiment dels venedors i aplicar millores quan cal.

El Focus de la Venda Relacional

La venda relacional se centra a construir relacions duradores amb els clients, deixant enrere la idea de vendre només a curt termini.

El Venedor Relacional:

• Prioritza solucionar problemes del client.
• Detecta i crea noves oportunitats per al client.
• Ofereix valor a llarg termini, basat en la confiança i en conèixer bé les seves necessitats.

És una estratègia essencial en un mercat actual competitiu, canviant i dinàmic, on ja no n’hi ha prou amb productes similars: cal diferenciar-se amb relacions i servei.

Venda Transaccional

• Objectiu: Tancar vendes i augmentar el volum de comandes.
• Perspectiva: Centrada en el venedor i l’empresa.
• Enfocament: Resposta immediata, orientació a curt termini.
• Paper del venedor: Fer visites i tancar la venda.
• Comunicació: Unidireccional (del venedor al client).
• Compromís: El venedor queda al marge de les decisions del client.
• Coneixement: Producte propi i competència.
• Habilitats: Habilitats bàsiques de venda.
• Postvenda: Mínim, seguiment infreqüent.

Venda Relacional

• Objectiu: Confiança, beneficis mutus i planificació a llarg termini.
• Perspectiva: Centrada en el client (i en els clients del client).
• Enfocament: Satisfer necessitats i resoldre problemes.
• Paper del venedor: Consultor i aliat del client, amb un rol estratègic.
• Comunicació: Bidireccional i col·laborativa.
• Compromís: Participa activament en les decisions del client.
• Coneixement: Producte, indústria, competència i necessitats del client.
• Habilitats: Venda + escolta activa, resolució de problemes, planificació, treball en equip.
• Postvenda: Continu, assegurant satisfacció i noves oportunitats.