Venda Personal i Màrqueting Relacional: Estratègies i Organització

La Venda Personal i el Màrqueting Mix

La venda personal s’emmarca dins l’estratègia de Màrqueting Mix: Producte, Preu, Distribució, Comunicació (Venda personal: Comunicació comercial interpersonal entre el venedor (V) i el client (C) que ens permet mantenir una relació bilateral a partir de la informació que mútuament intercanvien), Publicitat, Promoció de vendes, Patrocini, Relacions públiques, Màrqueting directe. La venda relacional és una forma de comunicació on el paper de vendre s’ha de centrar en descobrir i satisfer les necessitats del client, i es farà a través de relacions sostenibles entre el venedor i el client a través del màrqueting relacional.

El Venedor i l'Organització de Vendes

Relacions a llarg termini, Fidelitat, Satisfacció, Qualitat en el servei prestat, Donar un valor superior al client.

Organigrama de Vendes

• Director comercial o de vendes
• Cap de vendes
• Cap d’equip
• Venedor (V)

El venedor es transforma en el director de l’oferta de valor pel client, determina quins són els components que formen aquest valor total per a cada client (és el seu defensor).

Tasques del Venedor

• Funció de vendes: planificació de vendes, buscar contactes i visitar potencials clients, preparar i executar les presentacions de venda.
• Treballar amb la gent: redactar i expandir comandes, resoldre problemes amb les comandes.
• Al servei del producte: aprendre a utilitzar-lo i com funciona, informar als clients del seu ús.
• Dirigir la informació: rebre i oferir informació tècnica.
• Servei del client: ajudar al client amb el producte.
• Assistència a conferències i reunions de venedors.
• Reclutament i formació: formar a nous venedors.
• Diversions: convidar a clients a àpats o esdeveniments socials.
• Viatges, distribució.

Director Comercial o de Vendes

Col·laborar amb el director de màrqueting en la presa de decisions, estableix els objectius i les quotes de mercat, distribueix als venedors, prepara els incentius i remuneracions, dissenya la formació dels venedors, prepara les visites de vendes, dissenya el servei postvenda, avalua i controla.

La Venda Relacional (Màrqueting Relacional)

Es deixa enrere la maximització de vendes a curt termini, el venedor s'orienta a la resolució de problemes dels clients, el venedor planteja oportunitats al client, el venedor ofereix valor afegit a llarg termini (relacions a llarg termini = problemes (seran els més difícils de satisfer, poden ser més sensibles i intolerables, el temps dedicat serà molt elevat per tant redueix la quantitat de clients que pot treballar)).

Diferències entre Venda de Transaccions i Venda de Relacions

• Perspectiva inicial: venedor i empresa / clients i el client dels clients.
• Parer del venedor: fer visites i tancar vendes / consultar i aliat a llarg termini, persona clau a l'empresa.
• Naturalesa de la comunicació: una direcció, del venedor al client / bidireccional i col·laborativa.
• Resultats desitjats: vendes tancades, volum de la comanda / confiança, planificació conjunta, beneficis mutus.