Variables y Tabla de Negociación: Estrategias para Acuerdos Exitosos

Variables en la Negociación: Conceptos Clave

¿Qué son las Variables en la Negociación?

Las variables son el elemento diferenciador de otros procesos. Para que se dé una negociación, tienen que existir variables. Cuando hablamos de más de una variable, podemos decir tranquilamente que estamos ante un proceso de negociación, ya que las variables son el elemento dinámico para que se dé el movimiento de la negociación.

Saber identificar las variables en una negociación nos ayudará a poder comprender en toda su dimensión el alcance de la negociación. Es muy importante intuir e investigar cuántas variables pueden estar implicadas en la negociación.

Las variables son, en sí mismas, un objetivo parcial de la meta general que es el acuerdo.

Clasificación de las Variables

Atendiendo a su clasificación natural frente a la otra parte, las variables pueden ser: compatibles, semicompatibles o incompatibles.

• Variables compatibles: Son aquellas en las que las partes se pueden poner fácilmente de acuerdo. Estas variables se utilizan para desbloquear los procesos de negociación y forman parte de una estrategia inteligente de negociación. Son las primeras que se tienen que utilizar en una negociación. No obstante, durante el proceso es posible que tengamos que utilizar este tipo de variables para canjearlas por otras más difíciles de conseguir.
• Variables semicompatibles: Son aquellas variables que funcionan como una especie de comodín dentro de la negociación. Preparan el terreno para facilitar que las partes se pongan de acuerdo en el trato de las variables incompatibles.
• Variables incompatibles: Una variable incompatible es aquella que bloquea el proceso de negociación, ya que ambas partes desean llevársela a su zona y están poco dispuestos a negociar con ella (ej. precio). Las variables incompatibles se tienen que negociar como último recurso, ya que si se comienza a trabajar con ellas, generarán un bloqueo completo que no permitirá que se pueda llegar a un acuerdo.

Para garantizar y proteger el resultado de una negociación, se deben controlar todos los factores relacionados con la propia negociación y, sobre todo, manejar las variables para promover espacios únicos dentro del proceso que estemos desarrollando.

Configuración de un Objetivo en la Negociación

Para configurar un objetivo en la negociación, se deben seguir estos pasos:

1. Identificar las variables. Ponerse en los «zapatos» de la otra parte (empatía). Obtener información de la otra parte que nos permita imaginar un escenario de jerarquización de sus variables: factores personales, factores grupales, factores intergrupales, qué tipo de relación existe entre el grupo negociador y el colectivo al que representa.
2. Jerarquizar por orden de importancia las variables. Determinar qué variables son compatibles, semicompatibles o incompatibles dentro de la negociación.

La Tabla de Negociación y el MAPAN

Una de las herramientas para poder manejar todas las variables y las posibles combinaciones que se puedan presentar es la tabla de negociación. Podemos observar a “vista de pájaro” todas las opciones posibles.

¿Cómo Funciona la Tabla de Negociación?

• PASO 1: Colocar las variables con la clasificación por el orden jerárquico.
• PASO 2: Identificar las diferentes posibilidades que se pueden presentar en torno al acuerdo.

Zonas Representadas en la Tabla de Negociación

• Zona de acuerdo: Es la zona ganar/ganar de la negociación.
• Zonas utópicas: Zonas desde las que inician las partes para poder generar “un espacio” de movimiento hasta llegar a la zona de acuerdo.
• Zonas de ruptura: Es una zona cero que lleva a que se rompan los acuerdos, ya sea de forma temporal o definitiva. Las zonas de ruptura también se conocen como límite inferior de la negociación.
• Zona de administración de concesiones: Es un espacio que se prolonga desde la zona utópica hasta la zona de acuerdo y en la que podemos poner sobre la mesa aquellos intereses a los que se puede renunciar con tal de llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.