Variables que Inciden en un Proceso de Negociación

Entorno

• El lugar de celebración debe ser neutral.
• La distancia física entre las partes debe ser suficiente para que permita a los interlocutores observar los gestos y crear un clima de confianza.
• Evitar ambiente hostil.
• Mobiliario idéntico para ambas partes.
• Tener en cuenta las costumbres del lugar e idioma.
• Fácil adaptación a la forma de negociar.

Objetivos

• Rigidez en la definición de los objetivos.
• Alcanzables, y no romper la negociación si no se alcanzan.
• Definir un rango de resultados válido: óptimo, alcanzable y mínimo.
• Establecer la posición de partida.
• Conocer los objetivos de la otra parte.

Tiempo

• Es importante conocer el tiempo que disponemos para dar la información.
• Por otra parte, es conveniente que la otra parte no conozca el tiempo del que disponemos, para que no sea utilizado en nuestra contra.

Información de la Otra Parte

• Conocer la información de la otra parte hace que la conozcamos mejor, facilitando nuestras estrategias y técnicas de negociación.
• Conocer el nivel cultural y jerárquico de la persona con la que vamos a realizar la negociación.

Relación de Poder Entre las Partes

• La relación de poder de negociación nos indica que si una de las partes de la negociación tiene más o menos capacidad para alcanzar lo que quiere.
• Los factores que aumentan el poder de negociación son:
  • Contar con mayor información
  • Pensar las preguntas que nos pueden plantear
  • Exactitud de los datos que manejamos
  • Llevar preparadas otras opciones
  • Uso adecuado del tiempo

Límites de la Negociación

Es importante estar preparado para los procesos de negociación y conocer cuáles son los límites. Su objetivo es, decir, el precio a partir del cual abandonarías la negociación.