Validación de Ideas y Encaje de Producto: Guía para el Éxito

Validación de la Idea = Encaje

Para validar una idea, debemos determinar cuál será nuestro producto mínimo viable (PMV) que usarás para probar si tu usuario final obtiene valor del producto y si el comprador está dispuesto a pagar por él.

En esta etapa, nunca se debe construir un producto mínimo viable (PMV) completo, sino una aproximación a lo que será tu producto final. Con ello, reduciremos los desafíos, la complejidad y la inversión.

El producto mínimo viable debe permitir una retroalimentación con tus clientes.

Proceso del Lanzamiento de un Producto o Servicio

Generación de Ideas

Cribado de Ideas

Es el proceso de reducción de ideas mediante el cual se eliminan las que son inviables o pobres. Supone destacar:

• Las ideas que no son productivas o que no son legalmente posibles.
• Las inviables económica o comercialmente.
• Las que no son coherentes con la misión y visión de la empresa, con su imagen, con los recursos disponibles, con la capacidad técnica de la organización, la posibilidad de distribución, etc.

Concepto de Producto

En esta fase, la idea de un nuevo producto se transforma en un concepto de producto, es decir, una descripción detallada del nuevo producto interesante para los posibles compradores. Se determinan la utilidad, las soluciones que aportan y se hace un listado de atributos. Ejemplo: pavo de Acción de Gracias

Se describe de manera pormenorizada el concepto del producto alimenticio tradicional preparado para cocinar (concepto que ha servido para definir el pavo asado americano preparado) y se pregunta a los posibles compradores:

• ¿Podría estar interesado en este concepto? ¿Por qué?
• ¿Cuánto le gusta el concepto? ¿Por qué?
• ¿Dónde esperaría poder comprarlo?
• ¿Cuál sería el precio que consideraría interesante para el concepto?

Análisis Estratégico y Diseño de Estrategia

Una vez superado el test de concepto, se describen varios aspectos:

• Su mercado objetivo.
• Las estrategias comerciales aplicables.
• Imagen y posicionamiento.
• Su interacción en la cartera de productos de la empresa y los elementos que fundamentan su diferenciación.

A continuación, se evalúa la viabilidad económica del proyecto y de la estrategia comercial realizando, para ello, previsiones de ventas y de beneficio para cada etapa de su ciclo de vida.

Desarrollo del Producto

Esto es, la realización de un prototipo del producto o de versiones preliminares al mismo. El producto físico o la tangibilización del servicio permiten comprobar su usabilidad, posibilidades de producción, costes, características del producto o los requerimientos logísticos, de comunicación, etc.

Test del Producto

Consiste en conocer la opinión de posibles consumidores sobre el producto, para comprobar si se adecua al concepto del producto definido con anterioridad y a las preferencias del mercado objetivo.

Test del Mercado

Es una prueba previa al lanzamiento definitivo del producto. Consiste en la introducción del producto a pequeña escala, en un área geográfica representativa del mercado objetivo, para probar el mix de marketing planificado, las reacciones de los compradores y descubrir posibles deficiencias de las 4P del marketing.

Comercialización Definitiva

Embudo de Ventas

A) Identificación – Oportunidades

El primer elemento es la cabeza del embudo donde generas leads (oportunidades); posibles clientes que no están al corriente de tu empresa. Puedes identificar las oportunidades por los pozos y por el resultado de la investigación primaria de mercado.

Ejemplo de una clínica de fisioterapia: La clínica determina que hay una gran cantidad de personas que sufren dolores de espalda; ellos son las oportunidades que la clínica quiere atraer. Estas personas aún no saben que la clínica existe o no han considerado la fisioterapia como una opción.

Atraer a nuestro cliente ideal, nuestro buyer persona, para lo que haremos técnicas de atracción (Google Ads, Facebook Ads, posicionamiento SEO, marketing de contenidos o social media).

B) Consideración – Sospechosos

El cliente toma consciencia de que tiene una necesidad y de que existe tu producto para cubrirla. Muestran cierto nivel de interés. Responden a tus anuncios. Las oportunidades de que se conviertan en clientes aumentan.

Ejemplo de una clínica de fisioterapia: algunas de estas personas comienzan a investigar sobre tratamientos para el dolor de espalda y encuentran información en línea proporcionada por la clínica. Se convierten en “sospechosos” porque podrían estar considerando la fisioterapia entre sus opciones. Podrían utilizar:

• Prueba gratuita de tu producto: Funcionan muy bien, ya que si ofreces un servicio de calidad y una buena experiencia de cliente, lo más probable es que el usuario continúe la relación con tu marca.
• Webinar: Charla que se realiza por videoconferencia o streaming con la intención de informar a los usuarios sobre determinadas temáticas. Si tu negocio consiste en una agencia de marketing, un posible webinar podría ser “cómo implementar tu estrategia digital”.
• Promociones y descuentos: A cambio de sus datos personales, son uno de los leads magnets más potentes que hay.
• Cursos online: Das una imagen de persona/empresa experta en la materia y generas confianza a tus usuarios.
• Ebook: Libro electrónico que el usuario puede descargarse en su dispositivo electrónico; lo puedes ofrecer a cambio de facilitarte su email.

C) Compromiso – Posibilidades

En este elemento, comienza el diálogo con el posible cliente. Demuestra mayor interés. Interactúa con la marca.

Un subconjunto de esos sospechosos se pone en contacto con la clínica para preguntar sobre los tratamientos = son “posibilidades” que están considerando seriamente el servicio.

D) Intención de Compra – Prospectos Cualificados

El futuro cliente muestra una clara intención de compra. En el caso de compra online, puede poner el producto en la cesta, pero no adquirirlo.

En el caso de un negocio B2B, negocia y elabora un pedido. Hablamos de posibilidades cualificadas. De este grupo, algunos programan una consulta inicial para evaluar sus problemas de espalda. Se les considera “prospectos cualificados” porque han mostrado una intención seria de usar el servicio.

E) Compra – Clientes

Emite el pedido y paga por tu producto. Otorga los datos de facturación. Se ha convertido en un cliente.

Durante la consulta, el fisioterapeuta diagnostica un problema específico y recomienda un plan de tratamiento. El paciente acepta y se registra para una serie de sesiones, convirtiéndose en un “cliente”.

F) Lealtad – Clientes Satisfechos

Verificar que el cliente instala y usa el producto. Comprobar que el cliente está recibiendo el valor esperado del producto. En este paso, debemos convertir al cliente en un cliente satisfecho.

Después de un tiempo, el paciente experimenta una mejora significativa en su condición y continúa con sesiones regulares de mantenimiento. Ahora es un “Cliente satisfecho” y confía en la clínica para el cuidado continuo de su salud.

G) Promoción – Evangelistas

El cliente se convierte en un cliente habitual o en un “evangelista” de tu producto.

No solo comprarán más productos, sino que animarán a sus amigos y conocidos a comprarlos también.

El paciente está tan contento con su progreso que comienza a contarles a sus amigos, familiares y colegas sobre la clínica. También puede escribir una reseña positiva en línea. Se ha convertido en un “evangelista” que promueve activamente la clínica, atrayendo a nuevos clientes al embudo de ventas.

Especificación del Producto

Desde el principio, has creado una idea de cómo será el producto. Ahora que ya sabes quién va a ser el cliente y en qué contexto se va a usar el producto, puedes empezar el proceso de definir tu producto.

Crea una representación visual del producto y de cómo funciona = características + funciones + beneficios.

Obtén feedback sobre si los beneficios son útiles para tu usuario final.

Evaluación de la Idea

En este punto del proceso, debemos evaluarnos y estar seguros de si podemos responder a los siguientes puntos:

• Conocer quién es el destinatario.
• Cuándo la debe recibir y en qué forma.
• Conocer las audiencias.
• Comprender sus necesidades.
• Estar dispuesto y capacitado para servirlas.

Diseño del Buyer Persona

Diseñar retratos ficticios del público objetivo, que reflejen la personalidad, intereses y comportamientos de las personas. Para optimizar tus acciones en redes sociales.

El Mapa de Empatía

El mapa de empatía nos ayuda a responder:

• ¿Qué servicios necesitan nuestros clientes?
• ¿Cuáles son las aspiraciones de nuestros clientes y cómo vamos a ayudarles a alcanzarlas?
• ¿Cómo les gusta a nuestros clientes ser tratados?
• ¿Qué relación quieren nuestros clientes con nuestras empresas?
• ¿Somos capaces de adaptarnos a sus rutinas cotidianas para ofrecerles nuestros productos o servicios de manera exitosa?
• ¿Qué valores les mueven?
• ¿Cómo podemos motivar su compra?

Ejemplo Mapa de Empatía

Crear una persona, un personaje ficticio a partir de la etnografía de personas reales, con características psicológicas que representa un grupo de cualidades y comportamientos parecidos.

• LORENA tiene 36 años y vive en Madrid desde que nació.
• Estudió un grado en la Universidad Complutense de Madrid y un máster en Turismo en la Universidad Rey Juan Carlos; trabaja en Viajes El Corte Inglés. Es consciente de que poseer títulos de universidades de prestigio le abre muchas puertas.
• Su vida es agitada y se divide entre la familia y el trabajo para conseguir hacerlo todo. Valoriza la comodidad y el lujo, pues asegura que, para ser bien vista en su mercado, debe transmitir confianza, seriedad y poder por medio de su visual.
• Tiene 2 hijos y divide las tareas con su marido, además de tener una gran colaboración con sus padres en la crianza de ellos. Siempre que lo necesita, los abuelos cuidan de los nietos. Le gusta ir a restaurantes con su marido y amigas para tener un tiempo para sí misma, tomar su vino favorito en el restaurante de tendencia en el momento.
• Su madre es una figura de inspiración, pues fue una profesional con una carrera de reconocimiento que ella espera tener. Debido al tiempo que pasó fuera del mercado para cuidar a sus hijos, se siente un poco desactualizada.
• Está en la búsqueda de nuevos conocimientos como gestión, metodologías ágiles, marketing digital y otros que puedan agregar a su CV y en el día a día en las empresas para mejorar su desempeño y ser más reconocida, ya que sueña con ser directora de la empresa.
• Ahora que sus hijos son mayores, consigue reservar tiempo para estudiar y leer materiales relacionados con su profesión.

Estudio del Consumidor

Demografía

Determinar cuáles son relevantes para tu situación: categorías generales son género, ingresos, geografía, trabajo, título, educación, etnia, estado civil, afiliación política, etc.

Psicología

Aspiraciones, miedos, motivaciones, hobbies, opiniones, valores, personalidad, prioridades, hábitos, etc.

Productos

• ¿Qué otros productos tienen los usuarios finales y valen más?
• ¿Cuáles tienen una mayor relación con tu usuario final objetivo?

Pozos

Lugares en los que los usuarios finales se encuentran e intercambian información. Permiten probar los datos demográficos y psicológicos. Deberás ordenarlos por prioridad e indicar la intensidad de cada uno.

Día en sus Vidas

Describe un día típico en la vida del usuario final y qué es lo que pasa por su cabeza.

Prioridades

Determina cuáles son y especifica el valor de cada una de forma que sumen 100.

No hagas suposiciones sobre cómo debería ser el perfil de tu usuario final.

Debes obtener información de la gente real, porque son ellos los que van a usar tu producto, no unos personajes ficticios de un documento de marketing.