Cómo Tratar con 6 Tipos de Clientes y Mejorar tus Ventas

Estrategias para Atender a 6 Perfiles de Clientes Comunes

Cliente Tímido

Características

• Muestra signos de inseguridad personal y evita mirar a los ojos.
• Es reservado y distante.
• Es poco hablador y siente vergüenza con facilidad.

¿Cómo atenderle?

• Fomente la confianza mostrándole su interés.
• Repítale la información de forma diferente si es necesario.
• Utilice preguntas cerradas afirmativas y ayúdele en sus respuestas.

Qué evitar

• Hacerle demasiadas preguntas, sobre todo, delante de otros clientes.
• Presionarle o forzarle a tomar una decisión.
• Forzarle a mantener la mirada.

Cliente Indeciso

Características

• Tiene muchas dudas y le cuesta tomar decisiones.
• Es propenso a arrepentirse y retroceder en su elección.
• Suele necesitar información en abundancia y pide su opinión o la de un tercero.

¿Cómo atenderle?

• Haga argumentaciones completas y claras.
• Dirija la conversación de forma sutil para guiarle.
• No se imponga en ningún momento ni trate de acelerar la venta ante su lentitud.

Qué evitar

• Parecer falto de interés o atención.
• Hacerle creer que su indecisión no es normal.
• Permitir que la conversación decaiga o se estanque.

Cliente Reflexivo

Características

• No compra impulsivamente, se toma su tiempo para decidir.
• Es autónomo, analítico y ordenado.
• No muestra su interés inicial por la compra y valora detenidamente los pros y contras.

¿Cómo atenderle?

• Aporte una argumentación completa y objetiva, basada en datos.
• Repita la información si fuera necesario y muéstrese siempre calmado.
• Deje que piense y reflexione con tranquilidad sobre su elección.

Qué evitar

• Adoptar una actitud impaciente.
• Presionarle para que tome una decisión rápida.
• Permitir que se formen colas o un ambiente de prisa a su alrededor.

Cliente Sabelotodo o Experto

Características

• Intenta dirigir la situación y demostrar su conocimiento.
• Pretende demostrar que conoce muy bien el producto o servicio que va a adquirir.
• Puede tener una actitud de superioridad y ser vanidoso.

¿Cómo atenderle?

• Muestre interés genuino por lo que dice y escuche activamente.
• Argumente con datos objetivos y hechos probados para reforzar la información.
• Mantenga la calma y una actitud profesional en todo momento.

Qué evitar

• Contradecirle directamente o poner en duda su conocimiento.
• Entrar en una discusión o competencia de egos.
• Interrumpir su argumentación de forma brusca.

Cliente Hablador

Características

• Le encanta conversar y socializar.
• Habla de sus asuntos personales, quitándole importancia a la propia compra.
• No tiene prisa y disfruta de la interacción.

¿Cómo atenderle?

• Hágale preguntas cerradas para mantener el foco.
• Intente centrar la conversación en la venta de manera amable.
• Trate de ser hábil y paciente, mostrando empatía sin desviarse demasiado.

Qué evitar

• Involucrarse o discutir sobre sus asuntos personales.
• Parecer aburrido, cansado o con prisa.
• Cortarle la conversación de una forma brusca o descortés.

Cliente Conflictivo

Características

• Es dominante y puede disfrutar de la discusión.
• Habla en un tono alto y no duda en ofender al personal.
• Se cree superior a los demás y busca imponer su punto de vista.

¿Cómo atenderle?

• Sea paciente y mantenga la calma en todo momento.
• Tenga una actitud asertiva, defendiendo su postura con respeto pero con firmeza.
• Haga preguntas concretas para entender el origen del problema.

Qué evitar

• Discutir o adoptar una actitud agresiva.
• Tomarse sus comentarios como algo personal.
• Mostrar signos de temor o inseguridad.