Tipos de Productos y sus Características Comerciales Clave

Clasificación de los Productos

Productos de Gran Consumo

(Ej: bebidas, tabaco, cosméticos)

Características Comerciales:

• Suelen ser estandarizados.
• Precios bajos.
• Compras frecuentes y pequeñas.
• Puntos de venta muy numerosos.

Motivaciones:

• Busca la satisfacción de un deseo o necesidad inmediatos.
• Una compra diferida es una compra perdida.

Consejos:

• Cuidar al máximo los canales de distribución.
• Asegurar la presencia del producto en el máximo de puntos de venta posibles.
• Evitar roturas de stocks.

Productos de Novedad

(Ej: ropa, calzado, gafas)

Características Comerciales:

• No están estandarizados.
• Precio elevado.
• Su atractivo reside en la novedad, prestigio de marca y moda.
• Compra no repetitiva.

Motivaciones:

• Los móviles de compra son el gusto, la calidad y la originalidad.
• La compra no tiene por qué ser inmediata.

Productos de Consumo Duradero

(Ej: automóviles, electrodomésticos)

Características Comerciales:

• Comportamiento de compra más racional.
• No se renueva constantemente.
• Precio elevado.
• Su venta y mantenimiento requiere personal especializado.

Motivaciones:

• La lejanía del punto de venta y el precio tienen menor importancia.
• La compra puede ser diferida.

Productos para Empresas

Equipo Principal

(Ej: maquinaria, cámaras acorazadas, máquinas embotelladoras)

Características Comerciales:

• Precio unitario elevado.
• Fabricados sobre pedido o contrato.
• Hechos a medida.
• Plazo de entrega dilatado y stocks nulos.

Motivaciones:

• La decisión de adquisición es racional.
• La reputación del fabricante es decisiva.

Consejos:

• El método más general es la venta directa a través de técnicos muy especializados.
• Resolver los problemas de financiación de sus futuros clientes será crucial para el éxito de venta.

Equipo Accesorio

(Ej: muebles de oficina, PCs, proyectores)

Características Comerciales:

• Más estandarizados.
• Dirigido a un mayor número de compradores.
• Precio menos elevado y mercado más variado.
• Hay existencias en stock.

Motivaciones:

• Compra racional.
• Los jefes de servicio son quienes suelen comprar estos productos.

Materiales de Consumo o Mantenimiento

(Ej: embalajes, aceites para engrasar, papel, tóner)

Características Comerciales:

• Mercado muy atractivo por estar muy fragmentado y existir gran número de compradores con poder adquisitivo.
• Su compra recuerda a la de los bienes de gran consumo.

Motivaciones:

• El precio es más atractivo que la calidad.
• El jefe de suministros se encarga de las adquisiciones.

Materias Primas

(Ej: trigo, algodón, caucho)

Características Comerciales:

• Se venden sobre muestra.
• Gran importancia del juego de la oferta y la demanda.

Motivaciones:

• Las decisiones de compra las toma la dirección de la empresa.

Componentes (Que forman parte de un conjunto)

(Ej: baterías, piezas, accesorios)

Características Comerciales:

• Se dirigen a un doble mercado (constructores del conjunto y consumidores finales).
• Calidad uniforme y fácil adquisición.

Motivaciones:

• El fabricante buscará en ellos la calidad técnica adecuada.
• Tratará de evitar que el coste afecte al precio final del producto.

Factores que dan Personalidad a un Producto

• Fórmula
• Calidad
• Diseño
• Precio
• Envase
• Marca
• Servicio
• Imagen del producto
• Imagen de empresa
• Imagen del país

Balance Comercial

Su finalidad es determinar el valor de la compañía desde una perspectiva comercial.

1. Elija el competidor.
2. Rellene a su criterio la matriz de atributos del producto (entre 0 y 10).
3. Rellene la matriz de atributos del marketing (aportación al mercado, fidelidad, ventaja diferencial, alta frecuencia de compra, participación en el mercado).
4. Puede tener información procedente de un estudio de mercado o no.
5. Haga los cálculos finales.
6. Interprete los resultados, distancia entre pasivo y activo.

Cartera de Productos

Es el conjunto o gama de productos de una empresa.

Línea de Productos

Conjunto de productos homogéneos con una característica común y que se dirige a un público objetivo común.

Amplitud de Cartera

El número de líneas distintas que la integran (Ej: Skoda Fabia, Superb, Octavia...).

Profundidad de una Línea

Modelos, tamaños y variantes dentro de cada una (Ej: café soluble --> descafeinado, capuccino, espresso...).