Tipos de Formas Comerciales y Estrategias de Venta

1. Clasificación por Grado de Asociación en el Comercio

Atendiendo al grado de asociación entre los diversos intermediarios existentes y las funciones que realizan, el comercio puede dividirse en tres grupos principales:

Comercio Independiente

• Formado por aquellas empresas de distribución, mayoristas o minoristas, que realizan su actividad de forma autónoma, es decir, sin que exista ningún tipo de coordinación ni cooperación entre ellas.

Comercio Asociado

La unión de varios intermediarios para conseguir una mejor posición en el canal de distribución, pero conservando su independencia. Incluye:

• Centrales de Compra: Asociaciones de empresas de distribución mayoristas que agrupan sus compras con el fin de tener una mayor capacidad de negociación y conseguir mejores precios de los fabricantes u otros proveedores.
• Cadenas Voluntarias: Agrupaciones constituidas por uno o más mayoristas a los que se adhieren los minoristas bajo una enseña común y mediante un contrato, referido fundamentalmente al aprovisionamiento.
• Cooperativas de Detallistas: Conjunto de minoristas asociados con un vínculo mayor que en el caso anterior.
• Centros Comerciales: Concentración de ofertas comerciales combinadas con esparcimiento y ocio.
• Franquicias: Sistema de cooperación entre empresas diferentes, pero ligadas por un contrato, en virtud del cual una de ellas (franquiciadora) concede a otra u otras (franquiciadas), mediante el pago de un canon, el derecho a explotar una marca o una fórmula comercial materializada en un emblema, asegurándole al mismo tiempo la ayuda técnica y los servicios regulares necesarios para dicha explotación.

Comercio Integrado

Se produce cuando una empresa de distribución realiza funciones mayoristas y minoristas. Ejemplos:

• Cadenas Integradas o Sucursales: Empresas que explotan un cierto número de establecimientos de venta al detalle en una actividad determinada y con el mismo nombre.
• Grandes Almacenes: Superficies de gran tamaño. El espacio de ventas se divide en departamentos especializados que ofrecen un surtido amplio y relativamente profundo en varias gamas de productos.
• Almacenes Populares: Tienen un tamaño inferior a los grandes almacenes y venden productos de calidad inferior a un precio más reducido.
• Tiendas de Descuento: Se basan en la idea de que lo importante para el consumidor es el precio de los productos.
• Supermercados: En función de los metros cuadrados de superficie, se clasifican en pequeños y grandes. Son establecimientos en autoservicio.
• Hipermercados: Establecimientos en autoservicio. Ubicados a las afueras de la ciudad. Ofrecen un prolongado horario de apertura al público y una gran variedad de productos repartidos en tres secciones: alimentación, textil y bazar.
• Cooperativas de Consumidores: Similares a las cooperativas de detallistas en cuanto a las actividades que realizan y forma de gestión. La diferencia es que en este caso son los consumidores los que se asocian, formando una cooperativa que actúa como mayorista (comprando a los fabricantes) y como detallista (vendiendo al consumidor final).
• Comercios Especializados: Comercios tradicionales que venden con poco surtido, pero con gran profundidad en cada clase o línea de productos en los que se especializan.
• Tiendas de Conveniencia: Pequeños establecimientos, abiertos las 24 horas del día, o la mayor parte del día, incluso festivos.

2. Métodos de Venta en el Comercio

Las formas comerciales también pueden clasificarse según el método de venta empleado:

Venta por Comercio (con establecimiento físico)

• Venta Tradicional: Requiere la existencia de un dependiente.
• Venta de Libre Servicio: No requiere la existencia de un dependiente. El comprador se sirve por sí mismo.
• Venta Mixta: Combina elementos de la venta tradicional y el libre servicio.

Venta sin Tienda (Marketing Directo)

Engloba un conjunto de modalidades de distribución que configuran el marketing directo. Consiste en emplear medios de comunicación directa como correo, teléfono, televisión o internet.

• Venta por Correspondencia: Utiliza el servicio de correos como medio de distribución del producto, bien para enviar el mensaje de pedido o para recibir el producto. Ventaja: economía de costes si hay demanda suficiente.
• Venta por Catálogo: El cliente recibe un catálogo en su domicilio, en el que se describen todos los productos que pueden ser adquiridos, así como los formularios para efectuar el pedido.
• Telemarketing: Venta por teléfono.
• Venta por Televisión (Televisión): Venta a través de canales de televisión dedicados o infomerciales.
• Venta por Internet: Comercio electrónico a través de plataformas online.
• Venta Automática o Vending: Despachar y cobrar el producto a través de máquinas expendedoras.
• Venta Puerta a Puerta: Venta directa al consumidor en su domicilio.
• Venta Ambulante: Venta de productos en la vía pública o en mercados temporales.