Teorías de la Motivación y Necesidades Humanas: Impacto en el Comportamiento

Marco Referencial: Persona, Motivación y Sociedad

Interacción Simbólico-Cultural

El comportamiento está determinado por:

• Creencias, valores, percepciones, expresiones, metas, etc.
• Influencias y limitaciones del entorno social (universales sociales organizadas).

Importancia de la reciprocidad entre persona y sociedad, entre identidad y estructura social.

Motivaciones y Necesidades

Corrientes del Pensamiento Social y Económico

• a) Necesidades como preferencias: El bienestar se basa en dos principios: el concepto subjetivo de intereses y la soberanía privada. La persona decide a quién satisface. Las necesidades no son objetivas.
• b) Necesidades históricas: Según Marx, son objetivas. Existen necesidades comunes a los seres humanos que, si no son satisfechas, conducen a la deterioración y miseria.
• c) Necesidades específicas de grupo: Son objetivas pero variables.
• d) Necesidades discursivas: Basado en la Teoría de la Igualdad Compleja de Walzer. Las necesidades se generan por interacción social. El lenguaje es importante.
• e) Construcción social de las necesidades: No son objetivas ni universales para los seres humanos más allá de la cultura. Se construyen el conocimiento por sí mismos.

Elementos Conceptuales de las Necesidades

• Dos componentes de las necesidades: carencia (alude a la supervivencia) y sentimiento de privación (deseo).
• Kotler: Distingue entre necesidades genéricas (estables y homogéneas) y derivadas (deseos, más variables y heterogéneas).
• Keynes: Clasifica las necesidades en absolutas (inherentes al ser humano ante la naturaleza y saturables) y relativas (para elevarse por encima de otros, insaciables).
• Lambin: Diferencia entre necesidades derivadas (respuesta tecnológica concreta, un bien, se soporta en una necesidad genérica) y genéricas (se sacia con respuesta tecnológica y/o socioeconómica, un bien que se desea).

La satisfacción de necesidades es relativa como consecuencia de la mejora del rendimiento del producto y el reemplazo por uno mejor.

Necesidades y Teoría de la Motivación

La Jerarquía de Necesidades de Maslow

Abraham Maslow, psicólogo humanista, no estaba de acuerdo con el conductismo ni el psicoanálisis. Sus principios clave son:

1. El individuo es un todo integrado y organizado.
2. El hambre no es una buena referencia para estudiar otras motivaciones.
3. Nuestros deseos cotidianos son medios para un fin y no un fin en sí mismos.
4. Una acción tiene más de una motivación.
5. La característica universal de la situación vital es que está motivada.

Pirámide de Maslow:

• Fisiológicas: Respiración, alimentación, descanso, sexo, homeostasis.
• Seguridad: Moralidad, física, de recursos, familiar, empleo, salud, propiedad.
• Afiliación: Amistad, afecto, intimidad sexual.
• Reconocimiento: Confianza, respeto, éxito.
• Autorrealización: Moralidad, creatividad, espontaneidad, falta de prejuicios, aceptación de hechos, resolución de problemas.

Motivaciones y Teoría de Sistemas (Dominique Lassarre)

Tres principios fundamentales:

1. Interdependencia de variables.
2. La totalidad es diferente a la suma de sus partes.
3. Retroalimentación o feedback.

Bernard: Concepto de homeostasis.

Cannon: Extrapolación a la psicología del modelo homeostático. La necesidad es un estado de tensión por desequilibrio. La satisfacción es un estado de equilibrio.

Esquema del Bucle de Motivación:

    | Bucle Corto |
Equilibrio --> Desequilibrio --> Tensión --> Conducta
    | Bucle Largo |

Motivaciones, Condiciones Económicas y Comportamiento del Consumidor

Motivaciones Inconscientes

Psicoanálisis: Según Ernest Dichter, las motivaciones son irracionales, funcionales, dinámicas e inconscientes (ilusión de racionalidad). El comportamiento es una máscara. Todo es símbolo. Hay que descubrir la relación de la persona con los objetos: "la persona se proyecta en el objeto".

Motivación y Desarrollo Personal (David McClelland)

Teoría basada en la necesidad de logro (impulso de Weber). Las necesidades se aprenden, lo innato son las reacciones emocionales asociadas. La satisfacción es el resultado del placer de hacer aquello que la persona se propone.

Tres necesidades principales:

• Necesidad de logro (ganancia): Impulsa hacia el desarrollo y la superación de metas.
• Necesidad de poder: Influencia sobre los otros y posibilidad de ejercer control.
• Necesidad de afiliación: Búsqueda de agradar y ser aceptado por otros.

Utiliza el Test de Apercepción Temática (TAT) de Murray.

Motivación y Desarrollo Personal (Dominique Lassarre)

Condiciones Económicas Objetivas
        |
        v
Percepción de la Situación
        |
        +-------------------------------------------------+
        |                                                 |
        v                                                 v
Percepción dentro de la Norma           Diferencias Individuales y Condiciones Sociales
        |                                                 |
        v                                                 v
    Homeostasis                         Percepción fuera de la Norma
        |                                                 |
        v                                                 v
Adaptación y Ajuste (Éxito)                 Estrés
                                                |
                                                v
                                    Comportamiento Mecánico de Acción
                                                |
                                                v
                                    Fracaso. Activación Continua