Tendencias de Retail y Distribución Comercial

Category killer: superficies comerciales minoristas, generalmente de gran tamaño, más de 1.000m2, especializadas en una categoría de producto de la que ofrecen una amplísima variedad de precios muy atractivos. (Decathlon)

- Amplia oferta, asesoramiento, servicios añadidos, ubicación y precios bajos

Tiendas de descuento. El descuento como forma comercial.

- Eliminación de costes superfluos, reducción de costes de adquisición, control de calidad, envase menos sofisticado.

Tiendas conveniencia: aquellas que, con una extensión útil no supera los 500m2, permanecen abiertas al público al menos 18h/día los 365 días y, distribuyen su oferta, en forma similar, entre libros, alimentación, juguetes...

Smart shopping: estos establecimientos nacen de la tendencia de un grupo cada vez mayor de consumidores que están dispuestos a pagar más por determinados productos selectos, acudiendo a alternativas más baratas a otros productos que signifiquen menos para ellos. (Nespresso)

Concept store o flagship: espacios concebidos para la creación y gestión de una experiencia única y exclusiva; con el objetivo de identificar y cualificar a un consumidor que demanda experiencias de compra en el punto de venta más proactivas, entretenidas, auténticas y memorables.

Pop up stores: tiendas temporales que permiten a las marcas tener una presencia en los sitios más emblemáticos y cotizados de las ciudades y ampliar su presencia en el mercado durante un tiempo determinado. Potenciando en ella los valores de la marca, con precios especiales o productos exclusivos.

Franquicias: contrato a través del cual una empresa (franquiciadora) da derecho a un individuo (franquiciado) a explotar una marca o modelo comercial, proporcionándole procedimientos y técnicas de explotación experimentados, así como de gestión, a cambio de unos derechos o pagos periódicos y aceptar ciertas condiciones. (Master franquicia, corner franquicia, franquicia asociativa, plurifranquicia)

Ventajas: cobertura asistencia de una organización, desarrollo más rápido, economía de escala, formación y inicial, ventajas financiación.

Desventaja: Coste adicional, necesidad de royalties, riesgos asociados a la gestión del franquiciador.

Son fabricantes que producen íntegramente productos sean alimentos, textiles, etc. para grandes empresas distribuidoras son interproveedores de estas.

Encontrar fabricantes que puedan elaborar para los distribuidores productos es difícil, no todos los fabricantes entran en que aportan indudables ventajas y numerosas servidumbres.
Una ventaja sería un incremento de la producción, se debe tener en cuenta el incremento de la productividad.

Una desventaja pueda ser la pérdida de libertad en la gestión de la producción.

En muchos casos prefieren los productores perder cuota de producción manteniendo así su independencia.

Productos Genéricos (PG): Llamada gama de primeros precios cubre la demanda de productos básicos, lograr el precio más bajo posible. Gama Premium (GP): Gama bien diferenciada, es la creada para cubrir la demanda de productos premium, con precios razonables, la constituye productos de alta calidad, envases cuidados y buena presencia. Gamas Especiales (GE): Cuando se trata de satisfacer demanda relacionada con la dieta, la salud o el bienestar, los productos requieren un tratamiento especial (sin gluten, sin lactosa...) Marca Propia (MP): Los productos de marca propia de gran consumo configuran la gama más desarrollada con la que la distribución ha logrado cuotas de mercado muy altas.

La transformación de la Distribución Comercial:

- Cambios en la cadena de valor / Globalización de la oferta / Cambios en los hábitos de compra y consumo / Digitalización de los modelos de negocio disruptivos / Integración vertical de la oferta / Concentración de la distribución / Desintermediación.

La omnicanalidad es una estrategia de gestión a lo largo del Customer Journey (Viaje del Cliente), basada en la integración de la información, el conocimiento del cliente y en una comunicación personalizada y coherente que aporta valor. Cuatro pilares:

- Cultura y recursos. / Tecnología y datos / Comunicación y marketing / Operaciones y procesos. Rediseño y eficiencia.

Trade Marketing: sistema de colaboración desarrollado entre el fabricante y distribuidor, con el fin de lograr la máxima optimización de los recursos del canal. Es un conjunto de planes de acción y estrategias para transformar el punto de venta, haciéndolo más atractivo para los consumidores con el fin de mejorar la experiencia de compra. Estrategia Win to Win: es aquella estrategia de marketing que tiene como objetivo que todas las partes salgan beneficiadas, entendiéndose como “partes” a las empresas, distribuidores, canales de venta y/o consumidores, usuarios implicados. ECR: es un enfoque estratégico a través del cual productores y distribuidores estrechan su relación para dar valor al consumidor y su cadena de suministro

Merchandising: es un “lenguaje” aplicado al punto de venta que permite que el producto interactúe con su entorno con el fin de conseguir el mayor rendimiento del punto de venta. Se puede decir que está formado por todas las acciones de marketing realizadas en el punto de venta. Funciones: reforzar posicionamiento, provocar interés, comunicar la estrategia al target de clientes.

Tipos: de surtido (requiere un estudio detallado de la zona, la orientación del establecimiento, el mercado), de presentación (determina la presentación en el lineal y el lugar), de seducción (Pretende que el acto de compra sea una actividad de ocio a través de la decoración, mobiliario, iluminación), de gestión (optimiza las ventas teniendo en cuenta el número de referencias, marcas...).

Incoterms: Son un grupo de términos comerciales, que se utilizan en las transacciones internacionales para aclarar los costes y determinar las cláusulas comerciales incluidas en un contrato de compraventa.

Regulan los cuatro aspectos fundamentales en un contrato de compraventa internacional: entrega de mercancías, transmisión de los riesgos, distribución de los gastos, trámites en la aduana.

FOB (Free on Board). “libre a bordo”. En este caso, el vendedor hace entrega de la mercancía sobre la propia embarcación.

CIF (Cost, Insurance and Freight). “coste, seguro y flete”. El vendedor se hace cargo de todos los costes hasta que la mercancía se encuentre en el puerto de destino.

SCM (Supply Chain Management): se encarga de que la gestión de la cadena de suministro cumpla con los objetivos y estrategias de la empresa. Entre algunos objetivos se encuentran, por ejemplo, rápido retorno de la inversión, aumento de la capacidad competitiva, reconocimiento y fidelidad del público objetivo, permanecer en el mercado...

Beneficios

Una reducción del nivel de inventarios en todo el canal.

Reducción en costos totales en la cadena de aprovisionamiento.

Horizonte temporal a largo plazo.

Disminución del tiempo del ciclo del producto desde las materias primas de origen al producto terminado que llega al consumidor.

Mejora en el servicio al cliente gracias al aumento en la flexibilidad y un menor coste.