Tècniques de negociació: superar bloquejos, concessions i mediació

Tècniques per superar els bloquejos

Què són? Situacions en les quals el procés de negociació es ralentitza anormalment o es paralitza.

Conseqüències: Alteració de l'equilibri emocional de les parts i sensació de frustració.

Què fer?

• Identificar el bloqueig: discurs circular i reiteratiu; prolongació del procés sense gaire sentit.
• Aplicar tècniques adients per desplaçar el focus i generar opcions alternatives.
• Suspendre la negociació abans de deteriorar-la, si cal.
• Deixar la qüestió que bloqueja a banda i recapitular els punts d'acord i els punts pendents.
• Si el bloqueig és emocional, alliberar les emocions i restablir la racionalitat.
• Sol·licitar l'ajut d'un mediador o d'un equip de mediadors.
• Substituir els negociadors si la situació ho requereix.
• Procurar que el prestigi o la reputació de l'altra part quedin preservats per evitar resistències i reaccions defensives.

Tècniques per obtenir la conformitat

7) Tècniques per obtenir la conformitat

• Promesa: 'Si fas X, jo et donaré Y'.
• Amenaça: 'Si no fas això, jo et faré/no et donaré ...'.
• Experiència positiva: 'Si fas això, segur que assoliràs...'.
• Experiència negativa: 'Si no ho fas, segur que et perdràs...'.
• Avançament: premiar o millorar la situació per avançat; comprometre l'altra part en una reciprocitat.
• Estímul advers: empitjorar les condicions de l'altra fins que es comporti segons el que ens interessa.
• Deute: 'Jo vaig fer X, així que ara tu hauries de fer Y'.
• Apel·lació moral: 'Algú amb els teus principis no pot deixar de fer...'.
• Altruisme: 'T'ho demano com un favor'.

Principis per fer concessions

8) Principis que haurien de regir el moment de fer concessions

• No cedir a canvi de res.
• Fer les concessions adequades, proporcionals i justificades.
• Les concessions s'han de fer en el moment de la construcció de l'acord o del tancament de la negociació.
• Mentre s'apropa a la zona de ruptura, avançar amb passos cada cop més petits.
• Davanta cada concessió sol·licitada: pensar més, utilitzar el silenci i fer preguntes estratègiques.

9) Tancament i tipus

Tancament

El tancament pot basar-se en diferents enfocaments i tàctiques. A continuació es presenten diversos tipus i exemples:

Tipus de tancament

• Basats en les posicions:
  • Amb intimidació i amenaces: per exemple, 'has d'acceptar l'oferta abans de les 12 hores o la retirem'.
  • Alternatiu: 'la meva oferta final és que m'ho compris a 1.000 euros en metàl·lic o a 2.000 euros si és ajornat'.
  • Com a resultat de determinades tàctiques de pressió.
• Basats en interessos i necessitats: tancaments que articulen solucions acceptables des dels interessos reals de les parts.
• Recapitulatiu: resumir punts de coincidència i abordar els punts difícils.
• Ajornat: fer un recés per valorar la proposta final i evitar decisions precipitades.

Mediador facilitatiu i avaluatiu

b) Mediador facilitatiu/avaluatiu

• Mediador facilitatiu: la persona mediadora facilita l'espai perquè les parts dialoguin i arribin per elles mateixes a opcions de solució, sense proposar alternatives explícites.
• Mediador avaluatiu: la persona mediadora pot fer propostes o valoracions que les parts poden adoptar o no com a acords.

Actuació del mediador

1. El mediador facilita la comunicació entre les parts i ha de vetllar perquè disposin de la informació i l'assessorament suficients.
2. El mediador desenvoluparà una conducta activa tendent a aconseguir l'acostament entre les parts, amb respecte als principis recollits en la normativa aplicable.
3. El mediador pot renunciar a desenvolupar la mediació, amb l'obligació de lliurar una acta a les parts en què consti la seva renúncia.
4. El mediador no podrà iniciar o haurà d'abandonar la mediació quan concorrin circumstàncies que afectin la seva imparcialitat.