Tècniques i Fases Clau de la Negociació Exitosa

Competències del Negociador

Competents i grans coneixedors de la seva matèria: tenen un ampli coneixement, tècnic i comercial, dels elements que li serveixen d’intercanvi en els processos de negociació, sigui quin sigui el producte a comercialitzar (béns, serveis, idees, etc.). Dominen perfectament les tècniques de comunicació, escolta, argumentació davant objeccions, tancament, etc.

Cal tenir present que: “Un negociador no neix, es fa amb esforç, il·lusió i ganes de millorar”.

Recomanacions Pràctiques en la Negociació

El procés negociador està format, bàsicament, per tres apartats.

I. Fase de Preparació

• Prepari sempre les negociacions. És molt suïcida anar a un procés sense cap preparació.
• Ha de conèixer perfectament la seva oferta, amb tots els elements que la formen com: serveis, preus i terminis de lliurament, condicions de pagament, normes complementàries, així com els objectius i desitjos particulars, etc.
• Determini quins seran els seus marges límit de negociació i prevegi què pot passar si no s’arriba a un acord. Sempre pot trobar-se diferents alternatives.

Fase de Desenvolupament

• Cal que domini totes les tècniques de comunicació, escolta i observació, ja que tot procés de negociació està basat en la contínua transmissió d’idees, validades a través dels diferents arguments.
• No es confiï ni subestimi els seus oponents; de vegades, poden demostrar aparent debilitat o inferioritat, però pot ser sigui una estratègia, sovint emprada per experts negociadors.
• Tingui paciència i no mostri mai impressió de voler acabar el procés quan abans millor. Cal argumentar amb fermesa però mai per imposició, sempre intenti persuadir mitjançant la raó i l’emoció.

Fase de Conclusions i Acords

• Tracti de ser el més flexible possible; pensi que de vegades es poden trobar solucions sota altres enfocaments, que a la llarga poden conduir probablement a objectius millors dels previstos.
• Comprometeu-vos a complir tots els acords establerts i, si és possible, amb l’ànim d’evitar mals entesos, és recomanable que es plasmin els acords en un contracte escrit.
• Tracti d’incloure tots els processos de negociació, des de la posició on totes dues parts es trobin satisfetes, en haver cobert en gran mesura els objectius que havien previst. És el que anomenem “guanyar-guanyar”.

Planificació de Vendes

El pla de vendes es defineix com el projecte detallat d’una acció i el procediment per realitzar-lo.

El pla de màrqueting és un document de treball escrit, ordenat i definit, amb una periodicitat i l’objectiu final del qual és l’elaboració i posada en pràctica d’un programa en els mercats nacionals i internacionals, basant-se en uns objectius quantificables i una anàlisi de l’entorn i de les capacitats de l’empresa.