Técnicas de Venta y Comunicación Efectiva con el Cliente en Estética

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Escrito el 3 de Febrero de 2025 en español con un tamaño de 4,87 KB

Fases del Proceso de Venta

Imagen pública: Se refiere a las características y comportamientos que se muestran de uno mismo deliberadamente. Es la imagen que proyectamos y que todos perciben.
Punto ciego: Es la zona peligrosa que uno no percibe de sí mismo, pero los demás sí. Hay que procurar que sea lo más reducida posible o inexistente, ya que puede ser la causa de que mantengamos una mala comunicación o relación con los clientes.
Imagen privada: Son sentimientos y comportamientos que se ocultan y de los que no se hace partícipe a nadie o a muy pocas personas del ámbito familiar o de amigos.
Imagen inconsciente: Es la parte de la personalidad que desconocen uno mismo y los demás. Solo se llega a descubrirlas en situaciones extremas o con ayuda de un experto (psicólogo o psiquiatra).

Para obtener información valiosa del cliente, se pueden utilizar dos herramientas principales:

La observación: Consiste en prestar atención a lo que vemos. Un profesional debe fijarse en el rostro, el cabello, el físico en general, las manos, etc., así como en la manera de moverse, mirar y esperar del cliente.
La pregunta: El resto de la información deberá dárnosla el propio cliente, pero hay que saber preguntarle sin que parezca un interrogatorio, ya que en ese caso la venta no se producirá. Con las preguntas, el cliente se siente importante y protagonista, sintiendo que es él el que decide.

Existen diferentes tipos de preguntas que se pueden utilizar durante el proceso de venta:

Preguntas cerradas: Se contestan con un sí o un no, un número, un adjetivo, etc.
Preguntas abiertas: El cliente necesita explicar la respuesta.
Preguntas indirectas: El vendedor intenta que el cliente dé más información de la que normalmente daría.
Preguntas directas: Se usan normalmente cuando se requiere firmeza en la respuesta o confirmar algo.
Preguntas neutras: Se buscan respuestas sinceras, sin predisponer al cliente, utilizando una entonación neutra también.
Preguntas direccionadas: Se busca una determinada respuesta, por lo que la pregunta intenta manipular o influir en el cliente.
Preguntas con alternativas: Se da a elegir entre dos o más opciones.

El modelo AIDDAS clasifica a los clientes en cuatro tipos:

Pensadores analíticos: Son dominantes y contenidos. Destacan por ser personas organizadas y, para decidir qué comprar, evalúan todos los aspectos del producto.
Triunfadores: Son dominantes y espontáneos, parece que siempre saben lo que quieren y tienen solución para todo.
Amistosos: Conformistas y contenidos, son los que agradecen una opinión e incluso la piden, les cuesta decidir y tienen que consultarlo con alguien (hijos, marido, amiga...).
Extrovertidos: Conformistas y espontáneos, son intuitivos y cuentan su vida a cualquiera.

Atención: Captar la atención del cliente, demostrar empatía, dar una primera impresión favorable, etc.
Interés: Conseguir que se interese por lo que le contamos, transmitirle la razón de nuestra recomendación y por qué le interesa lo que le estamos diciendo.
Demostración: Demostrar lo que le decimos a través de ejemplos, de imágenes, de resultados en otras personas que conoce o en nosotros mismos, aplicando el producto del probador. Hay que resolver sus dudas y persuadirle de la satisfacción que le aportará.
Deseo: Si se ha realizado correctamente el proceso hasta aquí, se despertará el deseo del cliente de poseer lo que se le haya recomendado.
Acción: El cliente decide la compra.
Satisfacción: El cliente se siente satisfecho. Se le debe reafirmar en la decisión de compra que ha tomado y recordarle lo bien que le va a ir el producto o servicio, las ventajas que tiene, los problemas que ha resuelto, etc.

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